Как ArcelorMittal Brazil трансформирует продажи с помощью ИИ
Бразильское отделение металлургической компании ArcelorMittal управляет одной из крупнейших систем продаж стали в Бразилии: в ней более 1000 торговых представителей обслуживают клиентов в разных регионах и через разные каналы. Однако долгое время в ArcelorMittal Brazil не было единого подхода к продажам, говорится в описании кейса этой компании, посвященном внедрению ИИ и недавно опубликованном McKinsey.
ArcelorMittal привлекла консультантов из McKinsey для внедрения технологических инструментов, но те пришли к выводу, что компании нужна более глубокая перестройка модели продаж. Продавцы не имели оперативного доступа к информации о ценах, наличии продукции и сроках доставки: им приходилось звонить в центральный офис и возвращаться к клиенту с ответом позже. Из-за этого компания рисковала упускать сделки, а обещанные сроки доставки иногда не совпадали с реально возможными. Кроме того, система продаж мотивировала сотрудников прежде всего увеличивать объемы, поэтому они могли предоставлять клиентам большие скидки даже в ущерб марже.
➡️ Компания изменила подход к продажам: к показателю объема добавила прибыльность, а для продавцов создала мобильный помощник AMis. Он объединил в одном приложении актуальные данные о ценах, запасах и доставке (благодаря интеграции с основными информационными системами ArcelorMitTAL) и инструменты на основе ИИ. Продавцы могли прямо во время встречи голосом формировать коммерческие предложения, автоматически превращать разговор с клиентом в структурированные заметки и получать рекомендации с учетом истории его покупок.
Приложение разрабатывали и отлаживали вместе с самими продавцами. Ранние версии сразу передавались сотрудникам в полях, которые тестировали их и давали обратную связь. AMis позволял формировать коммерческие предложения голосом прямо во время встречи, автоматически превращать разговор с клиентом в структурированные заметки и получать рекомендации на основе истории его покупок. Пилот проводился с контрольной группой, чтобы сравнить результаты нового и прежнего подходов.
➡️ Через несколько недель продавцы – пользователи AMis начали опережать коллег из контрольной группы. Компания оценила дополнительный вклад пилотного проекта в маржу примерно в 53 млн бразильских реалов (примерно $10,5 млн), количество клиентских контактов за время пилота почти утроилось.
📍Кейс ArcelorMittal показывает, что ценность ИИ в продажах проистекает не столько из автоматизации отдельных операций, сколько из изменения всей модели сбыта, отмечает McKinsey. ИИ не заменяет опыт продавцов алгоритмами, а дополняет его актуальными данными и рекомендациями в момент принятия решения. После пилотного проекта AMis появились в большинстве коммерческих команд ArcelorMittal в Бразилии. Уровень использования системы достиг около 70%, а для ее дальнейшего развития компания создала отдельную команду.
#Операционный_менеджмент #Технологии
✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!
Бразильское отделение металлургической компании ArcelorMittal управляет одной из крупнейших систем продаж стали в Бразилии: в ней более 1000 торговых представителей обслуживают клиентов в разных регионах и через разные каналы. Однако долгое время в ArcelorMittal Brazil не было единого подхода к продажам, говорится в описании кейса этой компании, посвященном внедрению ИИ и недавно опубликованном McKinsey.
ArcelorMittal привлекла консультантов из McKinsey для внедрения технологических инструментов, но те пришли к выводу, что компании нужна более глубокая перестройка модели продаж. Продавцы не имели оперативного доступа к информации о ценах, наличии продукции и сроках доставки: им приходилось звонить в центральный офис и возвращаться к клиенту с ответом позже. Из-за этого компания рисковала упускать сделки, а обещанные сроки доставки иногда не совпадали с реально возможными. Кроме того, система продаж мотивировала сотрудников прежде всего увеличивать объемы, поэтому они могли предоставлять клиентам большие скидки даже в ущерб марже.
➡️ Компания изменила подход к продажам: к показателю объема добавила прибыльность, а для продавцов создала мобильный помощник AMis. Он объединил в одном приложении актуальные данные о ценах, запасах и доставке (благодаря интеграции с основными информационными системами ArcelorMitTAL) и инструменты на основе ИИ. Продавцы могли прямо во время встречи голосом формировать коммерческие предложения, автоматически превращать разговор с клиентом в структурированные заметки и получать рекомендации с учетом истории его покупок.
Приложение разрабатывали и отлаживали вместе с самими продавцами. Ранние версии сразу передавались сотрудникам в полях, которые тестировали их и давали обратную связь. AMis позволял формировать коммерческие предложения голосом прямо во время встречи, автоматически превращать разговор с клиентом в структурированные заметки и получать рекомендации на основе истории его покупок. Пилот проводился с контрольной группой, чтобы сравнить результаты нового и прежнего подходов.
➡️ Через несколько недель продавцы – пользователи AMis начали опережать коллег из контрольной группы. Компания оценила дополнительный вклад пилотного проекта в маржу примерно в 53 млн бразильских реалов (примерно $10,5 млн), количество клиентских контактов за время пилота почти утроилось.
📍Кейс ArcelorMittal показывает, что ценность ИИ в продажах проистекает не столько из автоматизации отдельных операций, сколько из изменения всей модели сбыта, отмечает McKinsey. ИИ не заменяет опыт продавцов алгоритмами, а дополняет его актуальными данными и рекомендациями в момент принятия решения. После пилотного проекта AMis появились в большинстве коммерческих команд ArcelorMittal в Бразилии. Уровень использования системы достиг около 70%, а для ее дальнейшего развития компания создала отдельную команду.
#Операционный_менеджмент #Технологии
✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!