**Аптека — помощник для здоровья или место для развода? **💊
Формально главная задача аптек — помочь подобрать препарат, объяснить, как правильно его принимать и хранить [1]. Но это имеет мало общего с реальностью.
В этом посте мы не просто рассказываем о проблемах аптек, а приводим цитаты бывших и нынешних фармработников.
В 2023 году Всероссийский союз пациентов отправил тайных покупателей в 270 аптек [2]. Вот что получилось:
⏺ В 48 аптеках сотрудники никак не уточняли ни особенности состояния, ни предпочтения покупателей перед тем, как рекомендовать препарат.
⏺ В 82 аптеках не задавали уточняющие вопросы для подбора препарата, когда клиент приходил с общими неспецифичными жалобами.
⏺ Почти в половине случаев, когда покупатели просили конкретный препарат без указания причин, им предлагали замену. И в 62% случаев эти рекомендации содержали бады.
⏺ В 15% случаев людям рекомендовали заменить лекарства на бады, даже когда покупатель называл конкретные жалобы, для контроля которых нужны препараты. При этом сотрудники аптек сами брали на себя инициативу.
Почему так происходит? 🧐
Сегодня многие аптеки заключают с фармкомпаниями маркетинговые контракты (МК), в рамках которых они предлагают покупателям определенные лекарства или БАДы, ставят их на самые видные места и размещают рекламные баннеры.
Благодаря этому аптеки зарабатывают и за счет продаж, и за счет гонорара от фармкомпаний 💰
А некоторые аптеки сами являются производителями и продвигают так называемые СТМ — собственные торговые марки. Зачастую так продают товары с низкой себестоимостью и высокой наценкой: БАДы, батончики из мюсли, леденцы, жвачки.
Для исполнения МК и продвижения СТМ руководство аптек по-разному мотивирует сотрудников. Условия зависят от сети и конкретного филиала. Где-то сотрудникам позволяют работать по совести и получать более-менее адекватную зарплату. Но часто получается по-другому.
**Большая часть зарплаты сотрудников аптек привязана к выполнению плана продаж:
**
В некоторых аптеках даже проводят обучение по продажам:
При этом продажа действительно полезных препаратов зачастую невыгодна для аптеки, потому что цену на них ограничивает государство:
Этих препаратов не было, но людям они очень нужны были. А всякие БАДы — ими аптека была просто захламлена»*
При этом часто в аптеках работают люди без фармацевтического образования. У них нет специальных знаний о лекарствах, поэтому им сложнее критически оценить препараты из плана продаж.
Все это привело к тому, что аптека превращается в обычную коммерческую точку, а ее сотрудники под давлением планов продаж зачастую рекомендуют БАДы и препараты с сомнительной эффективностью 🔥
Формально аптека должна быть стражем, который следит за тем, чтобы людям в руки попадали действительно нужные и качественные препараты. Но пока что эта роль оказывается очень и очень вторичной по сравнению с зарабатыванием денег.
В то же время аптеки — это не только бенефициары сложившейся системы, но и ее заложники. Судя по всему, заработать на продаже действительно нужных лекарств сложно.
➡️ (продолжение следует)
Формально главная задача аптек — помочь подобрать препарат, объяснить, как правильно его принимать и хранить [1]. Но это имеет мало общего с реальностью.
В этом посте мы не просто рассказываем о проблемах аптек, а приводим цитаты бывших и нынешних фармработников.
👩⚕️ Авторы: фармакологи из канала @honestpharma, где они рассказывают о проблемах фармацевтической отрасли
В 2023 году Всероссийский союз пациентов отправил тайных покупателей в 270 аптек [2]. Вот что получилось:
⏺ В 48 аптеках сотрудники никак не уточняли ни особенности состояния, ни предпочтения покупателей перед тем, как рекомендовать препарат.
⏺ В 82 аптеках не задавали уточняющие вопросы для подбора препарата, когда клиент приходил с общими неспецифичными жалобами.
⏺ Почти в половине случаев, когда покупатели просили конкретный препарат без указания причин, им предлагали замену. И в 62% случаев эти рекомендации содержали бады.
⏺ В 15% случаев людям рекомендовали заменить лекарства на бады, даже когда покупатель называл конкретные жалобы, для контроля которых нужны препараты. При этом сотрудники аптек сами брали на себя инициативу.
Почему так происходит? 🧐
Сегодня многие аптеки заключают с фармкомпаниями маркетинговые контракты (МК), в рамках которых они предлагают покупателям определенные лекарства или БАДы, ставят их на самые видные места и размещают рекламные баннеры.
Благодаря этому аптеки зарабатывают и за счет продаж, и за счет гонорара от фармкомпаний 💰
А некоторые аптеки сами являются производителями и продвигают так называемые СТМ — собственные торговые марки. Зачастую так продают товары с низкой себестоимостью и высокой наценкой: БАДы, батончики из мюсли, леденцы, жвачки.
Для исполнения МК и продвижения СТМ руководство аптек по-разному мотивирует сотрудников. Условия зависят от сети и конкретного филиала. Где-то сотрудникам позволяют работать по совести и получать более-менее адекватную зарплату. Но часто получается по-другому.
**Большая часть зарплаты сотрудников аптек привязана к выполнению плана продаж:
**
«Зарплата зависит от бонусов, самые большие — у БАДов, конечно. Если продаешь немаржинальный препарат, обязательно с ним должен продать маржинальный, чтобы для аптеки это было выгодно. За день сдаешь отчеты, сколько продал бонусных карт, СТМ, товаров дня»
В некоторых аптеках даже проводят обучение по продажам:
«Следят за прохождением обучения, если не проходишь вовремя, то заведующая отчитывает и грозится оштрафовать»
При этом продажа действительно полезных препаратов зачастую невыгодна для аптеки, потому что цену на них ограничивает государство:
*«Было очень мало [в аптеке] самых нужных препаратов, которые немаржинальные, за продажу которых не идут бонусы, которые не несут прибыли для сети.
Этих препаратов не было, но людям они очень нужны были. А всякие БАДы — ими аптека была просто захламлена»*
При этом часто в аптеках работают люди без фармацевтического образования. У них нет специальных знаний о лекарствах, поэтому им сложнее критически оценить препараты из плана продаж.
Все это привело к тому, что аптека превращается в обычную коммерческую точку, а ее сотрудники под давлением планов продаж зачастую рекомендуют БАДы и препараты с сомнительной эффективностью 🔥
Формально аптека должна быть стражем, который следит за тем, чтобы людям в руки попадали действительно нужные и качественные препараты. Но пока что эта роль оказывается очень и очень вторичной по сравнению с зарабатыванием денег.
В то же время аптеки — это не только бенефициары сложившейся системы, но и ее заложники. Судя по всему, заработать на продаже действительно нужных лекарств сложно.
➡️ (продолжение следует)