ADR, или Почему цена в прайсе врёт.
Считаем средний тариф на реальных цифрах

Продолжаю разбирать показатели отельных операторов.
Сегодня ADR, средний тариф, по-нашему ставка размещения.
Это та цифра, которая есть в презентациях каждого отеля в России (если нет, то это очень странно 😬)
И это тот показатель, который чаще всего понимают неправильно.

Давайте с расчётами.

Итак, что это такое.
ADR это выручка от проживания, поделённая на количество проданных номеров.
Пример из отраслевого разбора TravelLine:

отель продал за сутки 60 номеров и получил 420 тысяч рублей выручки от проживания. Делим, получаем ADR 7 тысяч рублей.

Обратите внимание: считается только выручка за проживание.
Завтраки, спа, трансферы и минибар сюда не входят, их считают отдельно. Это важно, запомните, к этому вернёмся.

Первая ловушка.
Прайс против факта. ADR показывает, по какой цене номера реально продали, а не по какой они висят на сайте. В прайсе может стоять 10 тысяч, а фактические продажи идут по 7, потому что половина номеров ушла по акции, часть по корпоративному тарифу, часть со скидкой за раннее бронирование. Когда оператор показывает вам красивый прайс, а не ADR из отчётности, он показывает вам желаемое вместо действительного.

Вторая ловушка.
ADR сам по себе ничего не значит.
Вот пример из того же разбора:

Отель продаёт дорого: ADR 10 тысяч, но загрузка 40%. Другой продаёт дёшево: ADR 5 500, зато загрузка 90%. Третий держит баланс: 8 тысяч при 75%. Умножаем тариф на загрузку и получаем доход на номер: у первого 4 тысячи, у второго 4 950, у третьего 6 тысяч.

Самый высокий тариф дал худший результат. Поэтому ADR всегда смотрят в связке с загрузкой, и именно поэтому существует RevPAR, про который мы еще поговорим в отдельном посте.

Третья ловушка.
Сравнивать ADR разных периодов можно только при одинаковой методике.
Если в одном месяце в тариф включили завтраки, а в другом нет, цифры будут спорить. Плюс средний тариф за месяц сглаживает провалы: пятница и суббота продаются отлично, а вторник и среда мёртвые, и в среднем этого не видно.

Теперь живая иллюстрация из сочинской практики этого года.
По данным Hotel Advisors, средняя стоимость номера на побережье Сочи падает с весны: в марте минус 6,8% к прошлому году, в апреле минус 12,9%, в мае уже минус 15,4%.
Сильнее всех дешевеют пятизвёздочные, почти -20%, трёхзвёздочные -11,3%.
Казалось бы, ужас.
А теперь внимательно: отельеры снизили ADR на 15%, а загрузку это не вернуло, она упала на 14,2% за январь-апрель.
Вот вам живая демонстрация главного правила: снизить цену легко, а вот чтобы это сработало, нужен спрос. Дешёвый номер, который не купили, денег не приносит.

Что это значит для вас как для покупателя апартамента.
Три вещи.
1. Просите у оператора ADR по фактическим продажам за прошлый год, а не тарифную сетку.
2. Смотрите ADR в динамике, стабильный или растущий тариф говорит о здоровом спросе, падающий означает, что объект заполняют ценой.
3. Спрашивайте, что входит в расчёт, только проживание или проживание с завтраками, иначе сравнивать цифры бессмысленно.

И еще.
Падающий ADR по городу это ещё не приговор конкретному объекту.
В том же отчёте горный кластер показал обратную картину: средняя стоимость ночи там за январь-апрель выросла на 2,9%.
Рынок сейчас сильно неоднородный, и средние цифры по Сочи это средняя температура по больнице.
Поэтому и выбирать надо не «Сочи вообще», а конкретный кластер, конкретный объект и конкретного оператора с конкретным ADR.

Я собрал чек-лист вопросов оператору: про тариф, загрузку, повторных гостей и скрытые вычеты.
Напишите мне в личку слово ТАРИФ, пришлю вам обязательно 🤓