Как построить систему продаж, которая не зависит от отдельных продавцов?🤔

Чтобы компания не теряла способность продавать, продажи нужно изначально строить как систему.

Сегодня в «ИнтерПолярисе» мы уже настраиваем роботов в CRM, но до этого 5 лет строили сам бизнес-процесс: пробовали разные каналы коммуникации с заказчиком, разрабатывали стандарты, скрипты и инструкции, моделировали процессы в BPMN, экспериментировали с организационной структурой и границами ответственности.

И вот к каким выводам мы пришли.

1️⃣Определить каналы и правила работы
Попробуйте возможные каналы: тендеры, холодные и входящие звонки, поездки, выставки, сайт, рекомендации, повторные обращения.
Для каждого выбранного канала определите, кто и как ищет клиентов или принимает заявки, как отбирает подходящие, что выясняет и кому передаёт информацию.
✅Результат: компания знает, где брать клиентов.

2️⃣Описать воронки и распределить ответственность
Воронка - стадии сделки от первого касания до договора. Для выставки это могут быть: знакомство, уточнение задачи, подбор решения, предложение, согласование условий, договор. Для тендера: поиск закупки, проверка требований, решение об участии, заявка, договор.
Общие этапы можно объединять. На каждом этапе назначьте исполнителя и ответственного за результат, определите действия, срок и условия перехода дальше. Отмечайте, где и почему сделки обрываются.
✅Результат: по любой сделке понятны её стадия, ответственный и следующий шаг.

3️⃣Сохранять знания и договорённости
Фиксируйте задачу заказчика, участников решения, требования и условия, актуальное предложение, открытые вопросы, следующие действия и сроки. Сохраняйте подтверждения: письма, протоколы, итоги разговоров.
Назначьте ответственного за обновление сведений и обеспечьте команде доступ.
✅Результат: при смене менеджера история остаётся в компании, клиенту не приходится рассказывать всё заново.

4️⃣Закреплять опыт и улучшать правила
Разбирайте повторяющиеся ошибки и удачные решения. Если запросы возвращаются из-за нехватки данных, определите, чего не хватает, измените порядок сбора информации и проверьте его на нескольких сделках.
Рабочее решение закрепите в инструкции, стандарте или форме, назначьте ответственного за актуальность, обучите сотрудников и проверьте применение.

ГОСТ Р ИСО 9001-2015 требует постоянно улучшать систему менеджмента качества и в необходимом объёме поддерживать документированную информацию для функционирования процессов.

✅Результат: проверенный опыт становится действующими правилами для всей команды, а улучшения сохраняются при росте компании.

Задача не в том, чтобы «отобрать хлеб» у талантливого менеджера, а в том, чтобы масштабировать и преумножить его талант, развивая компетенции сотрудника, команды и компании.

СЕОдня в социальных сетях:
VK • YouTube • Telegram • Дзен