Я пришёл в сентябре 2017-го. Мы начали делать сложные проекты и года через два их в портфолио накопилось больше десятка. Я ходил на встречи с клиентами и честно о проектах рассказывал. Слушали внимательно. Даже снисходительно. Очередной сумасшедший из «оператора электрической связи» рассказывает про ИТ проекты, за реализацию которых не взялись крупнейшие интеграторы. В общем не верили. Поэтому проекты сопоставимой сложности нам давали только те, кто на своём собственном опыте ощутил, на что мы способны. Этого было мало.
И вот, как-то раз, на большом отраслевом мероприятии, в конференц-зале на берегу моря, выступление. На сцене - ИТ-директор крупного промышленного холдинга, рассказывает о своём реализованном проекте. Проект по тем временам (да и по этим тоже) прорывной: по сути, переход из Индустрии 1.0 почти в Индустрию 4.0, ну в 3.0 точно. Зал слушает очень внимательно. И в самом конце доклада он говорит: «А сделали мне это ребята из Ростелекома - вот они сидят в первом ряду».
Как только он закончил выступление, ко мне подошли человек десять из разных компаний - «Вот моя визитка, сделай мне так же».
Десять минут выступления клиента дали больше, чем два года моих собственных рассказов, презентаций и публикаций в РБК. Потому что в B2B доверие не продаётся - оно передаётся. От клиента к клиенту. Из уст в уста. Тот, кто рискнул и получил результат - единственный, кому верят те, кто ещё не рискнул.
Одна из мыслей, которая промелькнула тогда: человек совершил прорыв, а рынок узнал об этом только потому, что он вышел на сцену. Сколько таких, о ком мы так и не узнали? К этой мысли мы ещё вернёмся.
Оставалось придумать, как же сделать так, чтобы все клиенты рассказывали о наших сложнейших проектах. Так родилась Премия "Бизнес как Искусство". Но оказалось, что это три в одном:
а) нашу работу рекламируют довольные клиенты
б) они же рассказывают нам о реальной ценности своих проектов
в) «тщеславие - определённо мой любимый из грехов» («Адвокат дьявола»): другие смотрят на сцену и хотят оказаться на ней в следующем году. А для этого надо всего-то сделать прорывной проект. Желательно с нами ;)
Но Премия случается раз в год. А хотелось бы, чтобы механизм работал каждый день. И тут так совпало, что мы как раз очень внимательно присматривались к медиакомпаниям. Зачем и чем это закончилось - в следующей серии. Приятной покупкой и неприятным открытием сразу после неё, но не про неё.
Кстати, на личном примере обычно всё ярче. Как вас нашел ваш лучший клиент, через рекламу или по рекомендации?
#историяодногорешения - серия 5. Следующая серия в субботу.
И вот, как-то раз, на большом отраслевом мероприятии, в конференц-зале на берегу моря, выступление. На сцене - ИТ-директор крупного промышленного холдинга, рассказывает о своём реализованном проекте. Проект по тем временам (да и по этим тоже) прорывной: по сути, переход из Индустрии 1.0 почти в Индустрию 4.0, ну в 3.0 точно. Зал слушает очень внимательно. И в самом конце доклада он говорит: «А сделали мне это ребята из Ростелекома - вот они сидят в первом ряду».
Как только он закончил выступление, ко мне подошли человек десять из разных компаний - «Вот моя визитка, сделай мне так же».
Десять минут выступления клиента дали больше, чем два года моих собственных рассказов, презентаций и публикаций в РБК. Потому что в B2B доверие не продаётся - оно передаётся. От клиента к клиенту. Из уст в уста. Тот, кто рискнул и получил результат - единственный, кому верят те, кто ещё не рискнул.
Одна из мыслей, которая промелькнула тогда: человек совершил прорыв, а рынок узнал об этом только потому, что он вышел на сцену. Сколько таких, о ком мы так и не узнали? К этой мысли мы ещё вернёмся.
Оставалось придумать, как же сделать так, чтобы все клиенты рассказывали о наших сложнейших проектах. Так родилась Премия "Бизнес как Искусство". Но оказалось, что это три в одном:
а) нашу работу рекламируют довольные клиенты
б) они же рассказывают нам о реальной ценности своих проектов
в) «тщеславие - определённо мой любимый из грехов» («Адвокат дьявола»): другие смотрят на сцену и хотят оказаться на ней в следующем году. А для этого надо всего-то сделать прорывной проект. Желательно с нами ;)
Но Премия случается раз в год. А хотелось бы, чтобы механизм работал каждый день. И тут так совпало, что мы как раз очень внимательно присматривались к медиакомпаниям. Зачем и чем это закончилось - в следующей серии. Приятной покупкой и неприятным открытием сразу после неё, но не про неё.
Кстати, на личном примере обычно всё ярче. Как вас нашел ваш лучший клиент, через рекламу или по рекомендации?
#историяодногорешения - серия 5. Следующая серия в субботу.