Покупатель может не поверить вашей прибыли — и будет прав

Компания показывает EBITDA 12 млн ₽.

Собственник утверждает:

«На самом деле бизнес зарабатывает 17 млн. Просто в этом году были разовые расходы».

Покупатель задаёт другой вопрос:

Какая прибыль действительно сохранится после сделки?

Для этого проводится нормализация EBITDA.

Из результата могут исключить:

— разовый ремонт после аварии;
— единичные расходы на судебный спор;
— затраты, не связанные с основной деятельностью;
— другие подтверждённые расходы, которые не повторятся при новом владельце.

Но нормализация работает и в обратную сторону.

Если собственник выполнял работу директора бесплатно, покупатель учтёт рыночную зарплату нового руководителя.

Если компания арендовала помещение у владельца дешевле рынка — расходы могут увеличить.

Если личные траты проводились через бизнес, они могут оказаться не только корректировкой, но и налоговым риском.

Продавец обычно замечает только то, что увеличивает прибыль.

Покупатель ищет и то, что её уменьшает.

Поэтому каждую корректировку необходимо подтвердить документами и объяснить экономически.

Инвестор платит не за самую красивую цифру в презентации.

Он платит за прибыль, которую компания сможет повторить после смены владельца.

В следующем посте разберём, почему оценка бизнеса в 100 млн ₽ ещё не означает, что собственник получит 100 млн.