Что происходит, когда покупатель говорит: «Нам нужно проверить бизнес»?

Начинается due diligence — комплексная проверка компании перед сделкой.

Покупатель пытается понять:

Совпадает ли бизнес из презентации с бизнесом в реальности?

Проверка может включать:

— финансовую отчётность и движение денег;
— налоги и возможные доначисления;
— договоры с клиентами и поставщиками;
— права на бренд, сайт, программное обеспечение и другие активы;
— судебные споры;
— сотрудников и систему мотивации;
— клиентов, конкурентов и положение на рынке;
— оборудование, технологии и внутренние процессы.

Особенно опасны несоответствия.

Например:

— управленческая выручка не совпадает с поступлениями;
— важные договорённости существуют только устно;
— товарный знак принадлежит не компании, а лично владельцу;
— ключевые сотрудники официально не оформлены;
— прибыль появилась из-за разовой сделки;
— часть налоговых рисков скрыта.

Обнаруженная проблема не всегда убивает сделку.

Но проблема, которую продавец пытался скрыть, одновременно разрушает доверие.

Тогда покупатель может снизить цену, изменить условия или полностью выйти из переговоров.

Due diligence редко делает хороший бизнес плохим.

Он показывает, каким бизнес был на самом деле.

В следующем посте сравним стратегического покупателя и Private Equity фонд.