📕📕📕Какой риск мы покупаем, когда пытаемся расти
Эта мысль пришла из книги Дональда Уотерса "Управление запасами". Чем дольше смотришь на бизнес через эту призму, тем меньше она кажется только про запасы

Рост бизнеса почти всегда требует что-то поставить под риск: деньги в товаре, дебиторку, производственные мощности, людей или сроки проекта. Поэтому важно видеть не только где бизнес может вырасти, но и что вместе с этим ростом начнёт расти в балансе, расходах и рисках

🔎🔎🔎Посмотрим, как это устроено в разных нишах
🛒Маркетплейсы

Чтобы расти, селлеру нужен товар
Больше правильного товара → больше продаж → больше оборотов
То есть товар - это одновременно деньги, которые собственник вынес в запас. И чем больше запас, тем больше капитала находится под риском. Атаки на склады маркетплейсов это показали буквально: селлер мог потерять товар, в который уже вложены деньги. При этом страховка была далеко не у всех
Получается:
нет товара ↔️ риск потерять продажи
есть товар ↔️ риск потерять капитал
Точка роста селлеров сколько капитала мы готовы держать в товаре, с какой скоростью он должен оборачиваться и как этот капитал защищён

🛒Оптовая торговля

Главный инструмент роста - дать клиенту удобные условия. Отсрочка помогает продать больше. И вместе с ростом продаж растёт и сумма денег, которую бизнес фактически кредитует своим покупателям.
Рост продаж → рост дебиторки → рост потребности в оборотном капитале
Получается:
отсрочка ↔️ двигатель продаж
отсрочка ↔️ источник финансового риска

🛒Розничная торговля

Рост часто строится на ассортименте. Больше вариантов → выше вероятность покупки. Каждый новый SKU ещё одна доля капитала, который нужно вложить в товар. Часть товара будет продаваться быстро, часть - медленно, часть может вообще превратиться в неликвид
Поэтому:
ассортимент ↔️ двигатель продаж
ассортимент ↔️ риск заморозки денег на полке

🛒Производство

Чтобы не останавливать производство, компания держит запасы сырья. Чтобы выполнить заказ, создаёт незавершённое производство. Чтобы не заставлять клиента ждать, держит готовую продукцию.
Деньги проходят длинный путь: деньги → сырьё → производство → готовая продукция → клиент → дебиторка → деньги
Каждый дополнительный день этого пути требует оборотки и рост производства - это не только вопрос мощности Это ещё и вопрос:
сколько капитала нужно ↔️ чтобы профинансировать один оборот
сколько капитала нужно ↔️ заморозить на один оборот

🛒Медицина

Здесь двигатель роста - созданная мощность: клиника, оборудование, кабинеты, врачи
Если мощности загружены ↔️ они генерируют выручку
Если мощности простаивают ↔️ капитал не возвращается с нужной скоростью
Поэтому иногда точка роста клиники находится не в открытии нового филиала, а в загрузке уже созданной мощности

И вот что здесь интересно. У разных ниш разные двигатели роста: товар, отсрочка, ассортимент, производство, проект, мощность, но принцип один:

Каждый двигатель роста создаёт свою экспозицию риска

Получается две совершенно разные истории роста:
❌ "Где мы можем вырасти?"
✅ "Какой риск мы покупаем, когда начинаем расти?"

Бизнес может найти точку роста? А готов ли его финансовый и управленческий контур этот рост выдержать?

Выручка растёт - прибыль падает
Выручка растёт - запасы растут, прибыль стоит
Выручка ниже плана - прибыль падает

❓И тогда вопрос уже не только в том, где точка роста, а что происходит с бизнесом, когда он начинает расти?