Мой единственный наставник по продажам, Каспарс, научил меня смотреть глубже в бизнес. Один из его ключевых уроков – не просто выяснять задачу клиента, но и понимать, кто её инициатор и какая у него мотивация.
Пример из практики. Когда я продавал городские номера, ко мне звонит клиент: «Хочу подключить номер 495». Вместо того, чтобы просто озвучить условия, я спрашивал: «Как вы планируете его использовать?» Ответы варьировались от использования на сайте до шлагбаума для коттеджного поселка. Чем лучше я понимал задачу, тем быстрее закрывал сделки и становился одним из лучших в отделе.
Двигаемся к мотивации инициатора. Мы помогали российским брендам выйти на рынок Китая. Однажды мне позвонил директор по маркетингу: «Хотим выйти на рынок Китая, сможете помочь?» Конечно, начало коммуникации!
Я задаю вопрос-мираж: «Представим, что мы вышли на рынок. Какой финал вы видите?» Это помогает понять, хотят ли они создать полноценный канал продаж или просто повысить узнаваемость бренда. Зная мотивацию, мы строим диалог и выбираем нужные рычаги.
Теперь о инициаторе. Этот вопрос не только показывает мотивацию, но и помогает определить ключевого игрока в процессе. Например, директор по маркетингу говорит, что инициатором был её руководитель, который делегировал задачу. Понимание этой структуры помогает продвигаться вперёд.
Иногда может обратиться аналитик, который просто собирает информацию. Это усложняет сделку, но и такие запросы можно обрабатывать.
Ключевой ингредиент успеха – быть вовлечённым в диалог. Чем больше вы узнаете о клиенте и его мотивации, тем эффективнее сможете адаптировать свои предложения.
Пример из практики. Когда я продавал городские номера, ко мне звонит клиент: «Хочу подключить номер 495». Вместо того, чтобы просто озвучить условия, я спрашивал: «Как вы планируете его использовать?» Ответы варьировались от использования на сайте до шлагбаума для коттеджного поселка. Чем лучше я понимал задачу, тем быстрее закрывал сделки и становился одним из лучших в отделе.
Двигаемся к мотивации инициатора. Мы помогали российским брендам выйти на рынок Китая. Однажды мне позвонил директор по маркетингу: «Хотим выйти на рынок Китая, сможете помочь?» Конечно, начало коммуникации!
Я задаю вопрос-мираж: «Представим, что мы вышли на рынок. Какой финал вы видите?» Это помогает понять, хотят ли они создать полноценный канал продаж или просто повысить узнаваемость бренда. Зная мотивацию, мы строим диалог и выбираем нужные рычаги.
Теперь о инициаторе. Этот вопрос не только показывает мотивацию, но и помогает определить ключевого игрока в процессе. Например, директор по маркетингу говорит, что инициатором был её руководитель, который делегировал задачу. Понимание этой структуры помогает продвигаться вперёд.
Иногда может обратиться аналитик, который просто собирает информацию. Это усложняет сделку, но и такие запросы можно обрабатывать.
Ключевой ингредиент успеха – быть вовлечённым в диалог. Чем больше вы узнаете о клиенте и его мотивации, тем эффективнее сможете адаптировать свои предложения.