Маркетинг говорит: «Лиды хорошие». Продажи: «Лиды — мусор». Кто врёт?
Знакомая ситуация?
Маркетинг:
— Мы привели 1 000 лидов. План выполнен.
Продажи:
— Из них никто покупать не хочет. Опять нагнали мусора.
Маркетинг:
— Вы просто не умеете их обрабатывать.
А где-то между ними сидит собственник, который оплатил и рекламу, и работу отдела продаж.
Так кто прав?
Вполне возможно — никто. Потому что количество лидов само по себе почти ничего не говорит о результате. Как и фраза менеджера «лиды плохие».
Нужно видеть всю цепочку:
Источник → лид → квалификация → менеджер → заказ → оплата → маржа.
Допустим, маркетинг привёл 1 000 обращений.
До менеджеров нормально дошли 700.
Вовремя обработали 500.
Квалифицированных оказалось 300.
Купили 70.
Где проблема?
В рекламе?
В качестве лидов?
В скорости ответа?
В работе менеджеров?
В цене?
В продукте?
Без всей картины ответа просто нет. А вот это и есть одна из самых дорогих проблем растущего e-commerce:
маркетинг отвечает за лиды, продажи — за заказы, сайт — у разработчиков, CRM — у интегратора.
Каждый отвечает за свой кусок.
А за деньги на всём пути клиента — никто.
Поэтому прежде чем менять рекламное агентство или в очередной раз разбираться с отделом продаж, я бы сначала ответил на другой вопрос:
где именно между рекламным кликом и деньгами на счёте вы теряете клиентов?
Всем продуктивной трудовой недели!
Знакомая ситуация?
Маркетинг:
— Мы привели 1 000 лидов. План выполнен.
Продажи:
— Из них никто покупать не хочет. Опять нагнали мусора.
Маркетинг:
— Вы просто не умеете их обрабатывать.
А где-то между ними сидит собственник, который оплатил и рекламу, и работу отдела продаж.
Так кто прав?
Вполне возможно — никто. Потому что количество лидов само по себе почти ничего не говорит о результате. Как и фраза менеджера «лиды плохие».
Нужно видеть всю цепочку:
Источник → лид → квалификация → менеджер → заказ → оплата → маржа.
Допустим, маркетинг привёл 1 000 обращений.
До менеджеров нормально дошли 700.
Вовремя обработали 500.
Квалифицированных оказалось 300.
Купили 70.
Где проблема?
В рекламе?
В качестве лидов?
В скорости ответа?
В работе менеджеров?
В цене?
В продукте?
Без всей картины ответа просто нет. А вот это и есть одна из самых дорогих проблем растущего e-commerce:
маркетинг отвечает за лиды, продажи — за заказы, сайт — у разработчиков, CRM — у интегратора.
Каждый отвечает за свой кусок.
А за деньги на всём пути клиента — никто.
Поэтому прежде чем менять рекламное агентство или в очередной раз разбираться с отделом продаж, я бы сначала ответил на другой вопрос:
где именно между рекламным кликом и деньгами на счёте вы теряете клиентов?
Всем продуктивной трудовой недели!