Олеся FM. Вещаю о Директе

У нас начинается осенний сезон, пошли запуски: возвращаются некоторые "старенькие" клиенты, тестируем новые направления у своих действующих. Поэтому понедельник, да и в целом, неделя довольно активная ожидается. Вы как? Бодры, веселы?

Разный чек при одинаковой семантике. У клиента одна и та же услуга, но чек по факту сильно отличается от заказа к заказу. При этом семантика одинаковая и для дорогих, и для дешёвых заказов. Как в таких случаях вы работаете с Директом?

Еще вопросик разберем. Тут, в принципе, все довольно просто: в таких случаях я тестирую стратегии на ДРР или максимум прибыли. Причем на ДРР чаще всего ставлю с оплатой за клик, чтобы не было такого, что разом срубилось тыс 20-30, если дорогой товар куплен. Если коротко написать:

✅ настроить Екоммерс или передачу дохода по цели. ВАЖНО! Должно передаваться максимально все корректно, не должно быть двойных срабатываний, особенно если планируете использовать оплату за конверсии (ОЗК). Также проверьте атрибуцию, чтобы все повторные продажи потом снова не относились к Директу

✅ стратегия: Оптимизация конверсий с ориентацией на долю рекламных расходов, оплата за клики. В крайнем случае, если рекламу хотите оставить, но в ДРР не укладывается, не обучается, то переводим на ОЗК

У нас так работает несколько клиентов, и как раз таким образом получается держать запланированный ДРР. Потому что, к примеру, поставить за покупку 500 руб. при чеке в 600 руб. — это вроде и много. Но при этом могут купить на 20 тыс. И тут уже мало. Поэтому эта стратегия очень удобна в подобных случаях

Мне тут сделали царский подгон и дали несколько вопросов, по которым я смело могу писать посты. Поэтому, начнем:

Были ли у тебя проекты, где клиент хорошо знал свою экономику, и вы смогли в нее уложиться? 

Да! И, на самом деле, это самые любимые проекты, потому что когда точно знаешь, чего нужно достичь, то как-то и результат получается. Причем я больше того скажу, когда есть четкое понимание по CPL, CPO, эффективность выше гораздо. Я считаю, что тут несколько причин:

✅ когда клиент хорошо знает свою экономику, это почти всегда значит, что у него в том числе настроена аналитика. Таким образом, мы видим, сколько идет с SEO, сколько с Директа. И мы можем принимать решение быстро, не дожидаясь обратной связи от отдела продаж. Кстати, если обратную связь от ОП вы получаете просто устно, к гадалке не ходи, что данные будут не особо достоверные. Нужна статистика и аналитика. 

✅ также, когда есть понимание по экономике, значит, есть цель. И есть фокус на этой цели. Эффект фокусирования работает не только в рекламе, но и в личных сферах: если вы на чем-то фокусируетесь, рано или поздно у вас это получится. Да, может быть несколько итераций, но вы думаете об этом, крутите в голове, что еще можно потестировать. Помните Менделеева, которому таблица приснилась во сне? Вот мне иногда не во сне, но перед сном приходили интересные идеи, которые потом я раскатывала на клиентах. 

 Поэтому, подытожу: да, такие проекты есть, не один. Результат получается не каждый месяц, но в целом по году — укладываемся. На этих проектах и держимся, ими горжусь, и из-за них, наверное, не бросаю заниматься Яндексом.

Интересный кейс нарисовался по георекламе стоматологии.

Был запущен баннер в картах (который показывается в навигаторе в том числе). Вчера подбивала статистику и мне она показалась достаточно интересной. 
Расход — порядка 6 тыс руб.
Уникальных посетителей немного — 38. Надо сказать, что статистика бьется с метрикой, именно эту цифру я также вижу и в Метрике. И при этом очень хорошее время на сайте — 4 мин 9 сек и 7% отказов. Это очень хорошие поведенческие показатели, по Директу они ниже. 

При этом были достигнуты и цели:
✅ 1 онлайн запись
✅ 2 отправленных формы 
✅ 3 звонка. 

Здесь у меня пока нет обратной связи от клиента по качеству, но даже если смотреть по верхнему срезу, при таком расходе это очень хорошие цифры. Интересно, я была настроена скептически. Причем в следующем месяце мы хотим еще программатик затестить. Тоже пока не знаю, что получится

Я устала от ИИ

Не знаю, что это. Старость может? Но меня реально начинает тихонечко потряхивать, когда директологи, маркетологи, клиенты говорят про ИИ. 

Что он сделал то-то, а ещё вот это. И вообще - "давайте с ИИ посоветуемся, как улучшить рекламу". Не хочу я советоваться с ИИ. Точнее, как. Пусть я покажусь снобом и консерватором, но я по-прежнему считаю, что человек, а не ИИ должен думать. 

Думать, господа. При этом я сама также пользуюсь ИИ. Прикладные задачи вполне можно отдать именно искусственному интеллекту. Например, мы делаем:
✅ часть креативов 
✅ идеи для заголовков (часть заголовков по-прежнему пишутся вручную, и я на этом настаиваю)
✅ сбор данных по конкурентам
✅ разработки презентаций
✅ разработки прототипов сайтов и сайтов. 

Вполне допускаю написание контент-плана через ИИ, а также разработки различных софтов, саас и прочих пет-проектов.

Но что лично я не приемлю, так это аналитику и написание постов через ИИ. Все посты в моем канале написаны лично мной. Что касается аналитики, это все же мозги. И они, опять же, должны работать. То, что я вижу от ИИ - это сбор статистики с какими-то куцыми выводами. 

И что самое печальное, не будучи экспертом, крайне сложно оценить, правильные ли выводы и советы тебе дали. 

Даже приведу пример, в области Директа. Вот, к примеру, стратегия оплата за конверсии. Вы можете предположить ситуацию, чтобы ИИ предложил вам ее использовать ? И действительно ли это будет нужная ситуация?

Ведь что знает ИИ? Есть правило - в Директе существует такая стратегия, как оплата за конверсии. 

Но есть и исключение из правила: чаще всего эта стратегия не работает. Особенно не работает при масштабировании. Но допустим, что и это ИИ знает.

Но есть и опыт директолога, который говорит, что РК на ОЗК можно запустить фоном и через 2-3 месяца, или даже полгода она может "завестись". Не думаю, что ИИ сейчас настолько умеет в анализ, что будет рекомендовать вам и такие стратегии. В общем, переделаю поговорку, на ИИ надейся, но и сам не плошай.

Как я НЕ прошла на Суровый Питерский SMM

Если вы думаете, что у меня все всегда получается, увы и ах. Далеко не все. Иногда я со всего размаху сажусь в лужу, причем из-за своих собственных ошибок. Рассказываю 

В этом же году я решила активно пробовать себя на различных конференциях. Когда приглашали — соглашалась. Ну и сама подавала заявки туда, где мне интересно. На Суровый Питерский, мне было, безусловно, интересно (хотя после Белой конфы и хотела взять паузу). Тем не менее, в мае, когда начался отбор, я сразу села подавать заявки. 

Итак, продумала две темы. Составила под них презентации. Написала план. Подготовилась, в общем. Подала. 

Жду.
Еще жду…
Снова жду…

Ни ответа, ни привета. А как бы 31 июля заканчивается отбор и дальше все. Ответа я так и не получила. 
Далее Дмитрий Румянцев у себя пишет, что еще требуются темы на инфобиз. Я думаю, ну ок, давайте на инфобиз подамся. Подаюсь от балды уже, без презы, с откровенно слабой темой. 

Открываю анкету (а там нельзя отдельно открыть уже заполненные анкеты, я открыла новую анкету). И вижу, что там информация сохранилась от предыдущей. Радуюсь, что не все заполнять придется. 

Долистываю до контактов, до того места, где надо было указать свой ТГ иииии…… ВИЖУ, ЧТО ТАМ Я УКАЗАЛА НЕ СВОЙ ТГ, А ССЫЛКИ НА ФОТО. 

Конец. 

P. S. Только по последней теме мне пришла отбивка в бот, что анкета получена. И только по ней я получила ответ, что тема не подходит. Две своих подготовленных и продуманных темы я просто про…..ла

А нам Яндекс рекомендовал ….

Иногда клиенты удивляются, почему я не рекомендую отдавать настройку Директа менеджерам, собственно, самого Яндекса. Или призываю относиться с известной долей скептицизма к его рекомендациям. 

Просто потому что качество такой настройки и этих советов в 99% оставляет желать лучшего. Да, иногда помогает. Но вот зачастую рекомендации следующие: расширьте объявления, добавив в них ключевые преимущества, такие как гарантия качества, в наличии… 

Я сходу могу написать еще с десяток таких же «преимуществ»: быстро, надежно, недорого. Только это все шаблонные фразы, от которых надо уходить.

Делать тестовые или не делать?

По мотивам переписок в чатах задумалась об этом вопросе. Вообще, лично меня он касается в меньшей степени — именно тестовые задания я или не делала никогда, или делала давным-давно (так вот сразу и не вспомнишь). Причина — любой тест подразумевает сомнения в компетенциях, а если в моих способностях сомневаются, то и зачем все это. Самоуверенностью повеяло, да😎? Но, по большей части, я имею в виду, что ко мне идут по рекомендациям, и там в принципе тестовых заданий нет, а в агентства я не стажируюсь. 

Но даю ли я что-то клиентам перед заключением договора, то есть бесплатно? Да, безусловно. Что это может быть:
✅ медиаплан
✅ рекомендации по сайту
✅ разработка стратегии
✅ консультация
✅ краткий аудит текущей рекламы
✅ и даже разработка бюджета и презентации на год, если это требуется

Зачем? А как раз, чтобы клиент мог проверить меня и мои знания, подхожу ли я ему. Чтобы я могла понять, комфортно ли мне общаться с человеком. 

Бывает ли такое, что после проведенных работ договор не заключался? Да. Жалею ли я о потраченном времени? Никогда. 

Если честно, часто я уже на старте знаю, с кем не будет заключен договор, даже до проведения этих бесплатных работ. Просто понимаю, что не возьму эту нишу, или у клиента не хватит бюджета, или по какой-то другой причине. Но работы бесплатные проведу (хотя не всегда быстро, не день в день, а в течение пары дней). И консультацию (часто на 30-40 минут) также проведу и подскажу, в какой канал можно двинуться, какие методы продвижения попробовать. И вот отсюда и возникла идея поста — я просто поймала себя на мысли, что мне в кайф совместно с людьми планировать и думать, как можно раскрутить их бизнес. А уж воспользуются ли они моими советами или нет — дело десятое.

Спад в рекламе - что делать?

Распишу, как мы обычно действуем, если у нас спад в рекламе. На примере, конечно же. В общем, ситуация:

✅ Стандартный KPI - 18 лидов в месяц (товары от 1 млн руб.)

✅ но так как я с клиентом работаю уже очень давно, получается, что последние полгода у нас минимум 55-60 лидов в месяц. 

✅ и вот, смотрю февраль, число примерно 16-17, чтобы понять, как идём, и понимаю, что у нас всего около 18 лидов. То есть KPI-то я выполню, но относительно прошлых месяцев это будет прямо спад

Пошла анализировать. В целом, я обычно двигаюсь от крупного к мелкому:

1⃣ в первую очередь, проанализировала, какая именно рекламная кампания показала такой спад. У меня есть аналитическая таблица по каждому месяцу в разрезе рекламных кампаний, где видно все сразу

2⃣ дальше пошла смотреть непосредственно эти рекламные кампании. Просела товарная кампания, а именно она давала больше всего лидов

3⃣ подняла информацию по выполненным задачам по этому клиенту. Они у нас тоже фиксируются в отдельном файле по каждому, поэтому сложностей не составило понять, что же было сделано. Оказалось, что в конце января снижали бюджет ненамного, а эта кампания тратила больше всего (работала, кстати, на озк). Поэтому мы ее закручивали - снижали цену за лид, уменьшали недельный бюджет..ну и в итоге, кампания закрутилась ⚠️

Что сделала:
✅ перевела на оплату за клик. Было понятно, что на озк даже поднятие цены лида уже не поможет, алгоритм потерял аудиторию
✅ недельный бюджет также чуть увеличила, почистила площадки

В общем-то всё. И в итоге за февраль мы получили порядка 40 лидов. На 11 марта уже было 33 лида. Кампания ожила и продолжила работать.

Мораль сей басни такова: не всегда требуются какие-то сложные действия для реанимации рекламной кампании. Главное, иметь более-менее (насколько это в директе возможно) обоснованное предположение, почему она сломалась, и понимание, как именно это можно исправить. А это возможно, при наличии данных. Поэтому собирайте аналитику, фиксируйте действия и сможете быстро принимать решения

Как быстро реклама начнет давать результат?

Как бы не хотелось получать заявки на второй день, такое бывает редко. Иногда к поставленной цели идут месяц, иногда неделю, иногда года. Важно видеть тенденцию роста. Итак, кейс.

Ниша — садовая мебель
Регион — вся Россия
Особенность — обязательная 100% предоплата на сайте, только после этого происходит отгрузка

Работать с клиентом начала примерно 8 лет назад, на тот момент ставилась задача продавать 8-10 товаров в день (со всех каналов трафика), а по факту было 1-3 продажи в день. К 2023-2024 году мы вышли в среднем на 25-30 продаж в день (средний чек 25-30 тыс руб). И больше половины шло с Директа. 

За счет чего это было достигнуто? Если говорить о рекламных кампаниях, то лучше всего работает товарная РК, а также динамические объявления с ориентацией на среднюю цену покупки.

Но все же основную причину успеха я связываю с планомерной ежемесячной работой над рекламными кампаниями. Работой совместно с клиентом, который слушал меня и других интернет-специалистов, соглашался на тесты. 
#кейс

Первое оффлайн-выступление состоялось - на Белой конфе, с темой, как привлекать подписчиков в Макс через Яндекс Директ.

Нужно отметить, что для меня вопрос выступлений спикером стоял уже пару лет. И я боялась. Да, прямо одолевали сомнения, отсутствовал кураж, я не знала, нужно ли мне выходить из зоны комфорта, или и так хорошо.

Помог совет Полины Бондаревой, она рекомендовала постепенно включаться как онлайн-спикер, а затем уже раскачаться, при желании, до оффлайн.

Так и вышло. В этом году я чётко поставила цель и старалась заполнять все анкеты, и как-то вот с мая потихоньку дело пошло. Стали приглашать на конференции. И первой ласточкой стала Белая конфа.

Что интересно, я практически не волновалась во время выступления, возможно, только первые 3 минуты. Но потом я видела, что слушатели смотрят, вникают, фотографируют слайды, подошли общаться - я рада. Получила заряд. Думаю, что 1-2 раза в год точно стоит уделять внимание подобным ивентам. Спасибо Дмитрию Румянцеву и организаторам за возможность!

Мне не нравится новая Яндекс.Метрика

Да, я в целом, не любитель всего нового. Но тот же мастер отчетов — признаем, что он неплох. Пофиксили ряд багов, теперь осталось только привыкнуть к нему. В Метрике же пока вопросов больше, чем ответов

Итак, нюансы, какие удалось заметить уже на данном этапе:
1️⃣ разница в конверсиях между Автоматической атрибуцией и атрибуцией Последний значимый клик, даже с включенным кросс-девайсом, сейчас может быть чуть ли не в два раза. Соответственно, не забывайте переключаться и смотреть корректно. Плюс, я не вспомню сейчас, была ли атрибуция в отчете Конверсии, но сейчас она есть. Имейте это в виду

2️⃣ я не понимаю, когда обновились данные, когда нет. Приходится несколько раз обновить метрику и каждый раз свериться по цифрам. Иногда я просто вижу разные данные. Посмотрите на два скриншота — это один и тот же сайт. Но цифры итого и средние за один и тот же день разные. В общем, всю последнюю неделю наши таблицы мы проверяем и каждый раз находим какие-то конверсии

3️⃣ в отчете Источники/сводка теперь, очевидно, сразу попадают данные, очищенные от мусорного трафика. Кстати, за последнюю неделю в старых, уже давно почищенных рекламных кампаниях, очень много новых рекламных площадок, ужасных, как вы понимаете. И клики по ним отсутствуют в Источнике/Сводка, Директ/Сводка. Например, вы можете увидеть картину, что в директе у вас 700 кликов, а в Источники/Сводка и Директ/Сводка — 70. Ну и сразу вдогонку - если вы видите, что трафик мусорный (а раз в метрике он отсутствует, то значит, вы видите, правильно?! То какого же китайского дракончика вы не баните эти площадки в РСЯ?!!!)

4️⃣ данные с прошлыми отчетами не совпадают. Я ради интереса сверилась по цифрам рекламы, которые отдавала клиенту в прошлом месяце, и какие показывает сейчас у меня за прошлый месяц — они разные. Возможно, как раз из-за атрибуции. Но тоже такое себе

В общем, кто куда — а мы сидим, всю неделю проверяем и перепроверяем таблицы и чистим площадки.

Максу быть или не быть?  

В марте мы снова попали в зону турбулентности (шо, опять?!😭) Начались блокировки TG, вздрогнули как блогеры, так и клиенты. При этом нужно отметить, что инфобиз, с которым я очень плотно работаю, всегда активно использовал свои каналы для прогрева аудитории. Многие продавали свои услуги через TG, а цена на подписчика там сразу начала расти. Что, в общем-то, не удивительно — танцы с бубнами ради подписки мало кто будет устраивать. Я же почти сразу стала делать канал в Максе. 

Рассуждала довольно просто: если окончательной блокировки Telegram не произойдет, у меня просто будет еще один канал общения с аудиторией. А если все же печаль-беда случится, то у меня будет та самая пресловутая соломка, которую я вовремя подстелила. И тоже самое я говорила и своим клиентам. 

И так получилось, что в этом направлении мы, начиная с марта этого года, уже поднабрали экспертизы. В целом, не побоюсь даже сказать, что у нас хорошие результаты — уже как минимум в нескольких нишах. Поэтому, наверное, нет ничего удивительного, что с этой темой я выступаю и на Белой конфе уже через полторы недели, в Санкт-Петербурге.

Итак, моя тема: «Как привлекать подписчиков в Макс для прогрева через Яндекс Директ». Говорить буду очень подробно:
✅ и как создать канал
✅ и зачем это нужно делать
✅ и какие тенденции я вижу в этом направлении
✅ и, безусловно, как работать с раскруткой Макса через Яндекс Директ

Буду рада видеть всех на своем выступлении — я выступаю 8 июля. Ознакомиться с полной программой можно на сайте конференции

Помните, я как-то писала о забавных креативах, которые хотела потестировать для раскрутки своего канала в Максе?

Хочу показать статистику. Совсем успешного успеха тут нет, недоработки свои вижу:

✅ лид-магнит с видео может быть не так интересен и понятен людям

✅ по-хорошему, надо было делать мини-ленды под разные кейсы и вести так. Это будет более релевантно

Еще из результатов:
✅ на старте запуска (а это был конец марта-начало апреля), кампании не кисло так штормило и в некоторые дни подписки были и по 1500-1700 руб

Тем не менее, в итоге, цена порядка 150 руб, ее удалось достичь. Норм
А на скрине выше результаты креативов. И тут тоже интересное:

1️⃣ Лучше всего масштабировался цепляющий креатив, пробивающий баннерную слепоту (с клоуном). Хотя изначально он тратил больше денег, но подписок практически не было. Потом все же пошли и подписки. 

2️⃣ При этом самая низкая цена подписки была у креатива, который был максимально релевантен каналу (поэтому в дальнейшем креатив с клоуном я отключила и масштабировала другую связку)

3️⃣ Креатив, в котором речь идет про кейсы, дает дороже подписки, но при этом с него в конечном итоге был прямой лид на ведение рекламы

Вот такие дела

Раскрутка канала в Максе — с чего начать и как работать в Директе

Самая актуальная тема сейчас, пожалуй, это как перейти в Макс, как создать там канал, надо это делать или не надо. В целом, каждый решает для себя сам, но я считаю, что выигрывают всегда те, кто запускает что-то первый. Поэтому для меня вопрос не стоял.

А для тех, кто сейчас также раздумывает над этим вопросом, я записала небольшое видео, на 30 минут. В нем про то:

✅ подготовка к созданию канала, советы по контенту
✅ как перетащить своих подписчиков из TG в Макс
✅ как запустить Директ
✅ и даже немного затронула тему, как масштабировать.

Видео доступно всем подписчикам — подписывайтесь, нажимайте на кнопку ниже и смотрите.

Реальные цены на подписки в Макс. 

Да, снова хочу поднять эту тему, у меня на ней сейчас основной упор, потому что с ней я выступаю на Белой конфе и активно слежу за этим направлением в Директе как на своих проектах, так и у коллег. Хочу показать вам статистику, которая, на мой взгляд, очень показательна. Единственное, сразу предупрежу, здесь нет успешного успеха, но есть разные тесты. 

Небольшая предыстория:
1️⃣ на проекте два разных сайта и два направления: женщина-психолог и мужчина-психолог.

2️⃣ мы тестировали разные типы кампаний, разные лендинги

3️⃣ на лендингах стоит ссылка и на макс, и на ТГ

Какие выводы я сейчас делаю по Максу:
✅ при наличии выбора между мессенджерами, подписчики идут с большей долей в Макс. По грубым прикидкам, из 10 человек — 7 человек подписываются в макс и только 3 в телегу

✅ цена на подписчика в Макс гораздо дешевле (имею в виду, не только в конкретно данный момент времени, но и если сравнивать с ценами полгода назад в ТГ). Да, у меня нет на скринах подписок за 20-30 руб (но 80 руб — было), но если вы посмотрите на цену подписки у Марины в Макс, то она низкая на длительном периоде. В частности, если только по Максу смотреть, то по РК Тест Марина — 150 руб в среднем. И это цифры с НДС. Если посмотреть по дням (скриншоты 3 и 4), то цена минимальная 80 руб за подписку на Макс (и 60 руб, если учесть, что оптимизация идет в том числе и на Телегу). В ТГ обычно цена за подписку была выше 200 р.

✅ МК выиграл по цене подписки у ЕПК (здесь надо посмотреть на РК по лендингу). Там на каждого психолога были сделаны МК и ЕПК, понятно, что на мужчину вообще не зашел (тут у нас хорошо потом зашел тест), но в любом случае — МК лучше показал себя, чем ЕПК. Сейчас будем на тестовый новый лендинг запускать также МК плюсом

Вот такие вот пироги.