Ольга ХрИстова | Управляемый бизнес

Одно из самых «неудобных» заседаний экспертного совета по оценке.

Подтверждаю свою философию: недостаточно хорошо разбираться в профессии!

Посмотреть на свои решения со стороны и услышать неудобные вопросы, которые сам себе никогда не задашь, прекрасно сшибает шапку всезнайки!

Такие вопросы помогают увидеть то, что изнутри не видно, и выйти из тупика, в котором ходишь месяцами.

Если чувствуете, что сейчас вам нужен взгляд со стороны, чтобы выйти из тупика, напишите мне Ольга ХрИстова слово «Взгляд».

Проведу диагностику, посмотрим, где вы застряли и что вижу со стороны.

3 базовых блока, с которых начинаю до того как собираю стратегию роста

1. Оцифровка текущей модели

Сначала смотрю, за счёт чего бизнес сейчас зарабатывает деньги: что продаём, кому, через какие каналы, на чём реально зарабатываем, какие есть ресурсы и ограничения.

Если у бизнеса есть база из 3 000 клиентов, с которой два года никто не работал, то это одна точка для роста.

Если основной продукт даёт выручку, но почти не даёт прибыли, другая.

Если клиенты возвращаются, но мощности уже загружены на 90%, третья.

Сначала собираю всё, на что бизнес уже может опереться для роста, и ищу реальные точки опоры и ограничения.

2. Личная стратегия собственника

Можно идеально посчитать бизнес и нарисовать прекрасную модель роста.

Но дальше собственник говорит:

цены повышать не хочу;
этого сотрудника трогать нельзя;
этот продукт мне нравится, поэтому его оставляем;
продавать сам я больше не хочу.

И часть прекрасной стратегии уже умерла, даже не начавшись.

Одному собственнику важно через 2 года полностью выйти из операционки. Другой хочет работать 2 часа в день. Третий готов оставить себе продукт и методологию. А четвёртый обожает продажи и вообще не собирается их никому отдавать.

Нельзя строить стратегию бизнеса отдельно от личной стратегии собственника.

Потому что в итоге нам нужен не просто растущий бизнес. Нам нужен бизнес, в котором собственник хочет жить и работать.

3. Оцифровка ожиданий

Можно хотеть Х2, миллион прибыли или вообще выйти из операционки.

Но дальше я сверяю это желание с реальностью.

Хотим Х2 по выручке , а сколько для этого нужно продаж? Хватит ли мощности? Сколько потребуется людей? Как изменится ФОТ? И главное , а что в итоге произойдёт с прибылью?

Здесь уже можно собрать несколько сценариев и увидеть, за счёт каких изменений бизнес действительно может прийти желаемую точку.

И только на пересечении этих трёх вещей :

что бизнес умеет сейчас + какой бизнес нужен собственнику + какого результата ходим = появляется стратегия.

Иначе можно годами что-то улучшать, нанимать, рекламировать, запускать новые продукты и каждый раз упираться примерно в ту же стену.

Тихий маркетинг - это продавать, не продавая.

То есть выстраивать продажи, понимая, как человек сегодня принимает решение о покупке. Обожаю выстраивать именно такие продажи.

И разница здесь не в инструментах, они примерно везде одинаковые: оффер, контент, личный бренд, сервис, клиентский опыт, рекомендации, работа с доверием.

Если в агрессивных продажах нам нужно чётко провести человека по воронке и «дожать» до покупки, то в тихом маркетинге нужно создавать условия, чтобы человек сам захотел купить.

Именно поэтому проблема многих сегодня не в инструментах продаж, а в том, как эти инструменты используются.

И я уверена, что в ближайшие несколько лет мы будем всё больше и больше видеть, как тихий маркетинг набирает обороты.

Покупатель изменился, а значит, бизнес будет вынужден менять продажи. И придётся учиться продажам без продаж.

Меня ужасно бесит, когда так продают. Где вас этому учат?

Этот метод продаж давно не работает. Он вызывает только раздражение и бан.

Изучите тихий маркетинг: как точечно находить своих людей, выстраивать нормальный диалог, понимать, что человеку действительно нужно, и продавать без втюхивания и впаривания.

Учитесь продавать, не продавая. Люди любят покупать, когда им не продают.

Мама и пироги не совместимы…. Зато к нам приехала бабулечка🫶

И теперь они с внучкой делают плюшечки.

Я в этом процессе отвечаю за самое важное: не мешать людям, которые знают, что делают 😁

Вообще обожаю такие моменты. Когда дома бабушка, ребёнок весь в муке, на кухне что-то печётся и можно хотя бы ненадолго никуда не спешить.

Кажется, у кого-то сегодня будет очень вкусный выходной 🔥

Ещё один запрос на личную работу 🫶

Сейчас лучшее время разложить бизнес по полочкам и собрать систему, чтобы в горячий октябрь–ноябрь заходить не с очередным «срочно что-то делаем», а с пониманием, куда и за счёт чего растём.

На следующей неделе покажу 3 вещи, с которых я начинаю такую работу ещё до стратегии.

Самое лёгкое решение для роста бизнеса купить ещё клиентов.

Именно поэтому редко верю, когда говорят: «Нам нужно больше клиентов».

Купить больше клиентов — это уже готовое РЕШЕНИЕ. А мне сначала интересно: какую проблему мы собираемся этим решением решить?

Хотим больше денег? Отлично.
Но почему мы решили, что эти деньги обязательно должны принести новые люди?

На прошлой неделе как раз разбирала это с собственником. И прежде чем обсуждать рекламу, начала проверять другое:

1. Есть ли вообще физически место для новых клиентов?

Если у мастера заняты 9 часов из 10, в клинике забиты все слоты, а эксперт физически не может взять больше клиентов — новые клиенты не гарантируют рост.

2. Что происходит с теми, кто уже проявил интерес?

Что с теми, кто уже написал, позвонил, оставил заявку, пришёл на консультацию.

Если из 100 заинтересованных покупают 15, прежде чем покупать ещё 100, я хочу понять, куда исчезают 85.

3. Что происходит после первой покупки?

Клиент уже внутри вашей базы. Он знает вас, знает ваш продукт и уже один раз заплатил вам деньги.

Почему после этого он ушёл?

4. А что вообще собираемся рекламировать?

Потому что самый продаваемый продукт часто не тот, на котором больше всего зарабатывают.

И только после этого можно обсуждать рекламу.

Потому что между «нам нужно больше клиентов» и «нам нужно больше денег» может стоять вообще не маркетинг.

Для таких решений использую простую таблицу.

В ней 5 проверок, которые помогают понять: действительно ли сейчас нужно вкладываться в новых клиентов или сначала стоит поискать деньги внутри бизнеса.

Собрала её в Excel и отдаю вам. Забирайте и прогоните свой бизнес, прежде чем снова платить за новых клиентов.

20 лет спустя 🫶

встречались с одногруппниками.
Мы закончили институт в 2006 и все эти 20 лет продолжаем общаться, встречаться, приезжать друг к другу через полстраны.

Для меня отношения в долгую одна из больших ценностей.

🔥 на прошлый пост добираем🔥, приготовила шпаргалку из 5 цифр, которые я проверяю перед тем, как покупать бизнесу новых клиентов.

Почему вы решили, что для роста бизнесу нужны новые клиенты?

В 2006 году исследователи Д. Нунес и К. Дрезе провели эксперимент на автомойке (ссылка на исследование — в комментариях).

Клиентам раздали два вида карт лояльности:

Первой группе: 8 моек — и следующая бесплатно.

Второй группе: 10 моек — и следующая бесплатно.

Но на второй карте 2 мойки уже были отмечены как пройденные.

То есть по факту условия были абсолютно одинаковыми: и тем, и другим нужно было совершить ещё 8 покупок, чтобы получить бесплатную мойку.

Но результат оказался совершенно разным.

В первой группе до бесплатной мойки дошли только 19% клиентов, а во второй — 34%.

Почти в 2 раза больше на том же продукте и по той же цене.

Почему бизнес получил разный результат?

Я недавно приводила это исследование в работе с собственником, который видел только один вариант роста = привести больше новых клиентов.

Если наберём 17 🔥, расскажу, как я проверяю, действительно ли нужны новые клиенты или деньги уже находятся внутри бизнеса.

🎤 Если вам когда-нибудь говорили: «Вот эта схема точно даст х2», этот подкаст для вас 🎧
Включайте х1,5

Я записала новый подкаст про то, почему чужое решение в вашем бизнесе может не дать роста , зато забрать несколько месяцев и деньги на его внедрение.

В конце выпуска дала два вопроса, по которым вы за 10 секунд поймёте: вы управляете бизнесом или всё ещё ищете «волшебную» связку.


Если у вас уже есть команда, выручка растёт, и вам нужна не мотивация, а система, которая работает без вашего ежедневного участия, приходите на встречу 👇

Пишите «управляемый» мне в ЛС

Покажу, где именно ваш бизнес всё ещё держится на вас, а не на системе.

ЦБ сохранил ключевую ставку на уровне 14%.

До этого ставка снижалась 10 раз подряд📉

Мое мнение: сейчас ЦБ перестраховывается. Осень всегда период повышенной неопределённости, а вот ближе к концу года будет гораздо понятнее, удалось ли нам пройти самый сложный этап.

Для малого бизнеса это точно не время расслабляться. 4 кв. покажет, что происходит с экономикой на самом деле.

Поэтому сейчас я бы особенно внимательно смотрела на расходы, долги, спрос и главные решения, которые принимаются внутри бизнеса.

Чем дольше собственник в бизнесе, тем больше у него слабых решений.

Самая  неприятная вещь, которая появляется у собственников с опытом 5–10–15 лет -  они действительно знают свой бизнес лучше любых консультантов.

Знают, почему этот клиент покупает только со скидкой и никак по-другому.

Почему этого сотрудника нельзя трогать , ведь он работает здесь 5+ лет и прошёл с собственником огонь, воду и медные трубы.

Почему эта услуга нужна, хотя бизнес на ней практически ничего не зарабатывает.

И в какой-то момент собственник уже не помнит, что когда-то это были просто его решения.  Теперь это правила, по которым  обязан работать этот бизнес.

Как давно вы действительно проверяли, сколько клиент готов заплатить?

С чего вы взяли, что без этого сотрудника всё остановится? Или ему нельзя изменить функции и требования к результату?

Почему эту точку нельзя закрыть?  

И вот здесь очень часто слышу:  «Ольга, в нашем бизнесе есть нюанс».

А дальше ещё десяток причин, почему именно здесь всё устроено именно так.

Собственник постоянно сомневается в решениях, которые принимает сегодня. Но уже не сомневается в тех, которые когда-то принял.

Может три дня думать, поднимать цену или нет. Но мысль «мой клиент больше не заплатит» уже не проверяет.  
 
Может мучительно решать, кого нанять.  Но «этого сотрудника трогать нельзя» уже вынесено за скобки.
 
Может считать, открывать вторую точку или нет.  Но «первая точка точно должна существовать» уже не является предметом решения.

И вот эти «я знаю» стоят бизнесу очень дорого.

Мне не нужно знать ваш бизнес лучше вас. Я никогда не смогу этого сделать.  То, что для собственника за 5–10–15 лет стало фактом, для меня остаётся гипотезой.

Я не принимаю правила бизнеса за правду только потому, что бизнес давно по ним живёт.  Я заново проверяю их на деньгах.

И в этом главная ценность внешнего взгляда: там, где собственник поставил точку, я снова ставлю вопросительный знак.

Вы строите бизнес или создаёте себе очень дорогое рабочее место?

В предыдущем посте показывала кейс, который разбирала вместе с экспертами ТПП.

Определяли стоимость компании при разделе супругов. Если вы не разводитесь и вообще не собираетесь продавать бизнес, всё равно дочитайте. Потому что здесь ответ на вопрос про то, что именно вы строите годами в бизнесе?

Входные данные показывала ТУТ

Когда я стала погружаться в бизнес, оказалось, что там всё не так просто.

✅ Выручка у компании была относительно стабильная. Но 60% всей выручки приносил один клиент. Они 10 лет сидели с собственником за одной партой.

И ещё один момент.

✅ Крупный поставщик даёт скидку 25–30% на все комплектующие, он двоюродный брат собственника.

И вот теперь хочется понять: этот миллион прибыли зарабатывает сам бизнес? Или он существует только пока внутри бизнеса есть конкретный собственник?

Собственник обычно смотрит на свой бизнес и думает: сколько я всего здесь создал, сколько сил потратил, сколько времени сюда вложил.

А покупатель смотрит совсем по-другому:

что из всего этого останется в бизнесе, когда прежнего собственника здесь больше не будет?

Останется тот самый клиент, который приносит 60% выручки?
Останется скидка 25–30% на комплектующие?

А главное: останется тот самый миллион прибыли в месяц?

И вот здесь может выясниться довольно неприятная вещь: бОльшая часть того, что собственник все эти годы считал бизнесом, на самом деле принадлежит не бизнесу.

Она принадлежит лично собственнику. И пока собственник внутри, всё это действительно создаёт бизнесу деньги.

Чтобы понять, построили вы бизнес или просто создали себе очень дорогое рабочее место, посмотрите на него глазами покупателя. Уберите из этой конструкции собственника и посмотрите, какой результат останется без него.