Канал в Max "Принципы." — @id550112034839_biz

Принципы.

4 Oct, 10:49

П. Новости продаж недели: 27 cентября - 3 октября 2026 года

Ипотека и недвижимость

— В августе, по данным ЦБ, темпы прироста ипотечного портфеля продолжали расти

— Маткапитал в 2027 году увеличится: на первого ребенка – до 778,5 тыс. рублей, на второго – до 1 млн 29 тыс. рублей

— В Минфине сообщили, что после рождения следующего ребенка заемщик сможет обратиться в банк за рефинансированием действующей семейной ипотеки по более низкой ставке

— На субсидирование семейной ипотеки в 2027-2029 годах заложили 1,6 трлн рублей

— Сбербанк с 1 ноября будет принимать у аккредитованных страховых компаний только полисы, в которые входит покрытие риска повреждения из-за атак БПЛА, террористических актов и диверсий

Автомобильный рынок

— С 1 января ставки по утильсбору вырастут на 10–20%.

— В августе российские банки выдали 115,22 тыс. автокредитов на 183,19 млрд руб. Это максимум с начала года и на 10% больше июльского показател

— Минпромторг приостановил программы льготного автокредитования и лизинга после достижения запланированных объемов

— В августе мировые продажи легковых и легких коммерческих автомобилей сократились на 5,9%, до 6,86 млн машин

— BMW представила бензиновую версию 3 Series нового поколения с трехлитровой рядной «шестеркой» и 48-вольтовой системой

Финансы и фондовые рынки

— Налог на вклады принесет бюджету ₽1 трлн на фоне нового порядка его сбора

— Россиянам дали возможность вносить наличные через банкоматы других банков

— Суд отказал Euroclear в приостановке взыскания 18,2 трлн руб.

— ЦБ зафиксировал падение обнала через счета физлиц более чем вдвое

— ЦБ оставил курс доллара на выходные и 5 октября ниже ₽84

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#НовостиПродаж #Тренды #ПотребительскиеТренды

14

Принципы.

2 Oct, 10:12

П. Клиенту интересно. Как довести дело до покупки?

Доблестные Продаваны — добро пожаловать в октябрь. Пусть он принесет вам много новых качественных сделок!

Итак: потребность есть, предложение огонь, бюджет обсудили, ты уже мысленно записал сделку в результат месяца, а потом началось:
«Давайте на следующей неделе».

«Мне ещё нужно посоветоваться».

«Мы пока сравниваем варианты».

«Вернёмся к этому чуть позже».

Вроде и разговор хороший, но решение то постоянно откладывается. Всем знакомо? Конечно знакомо...

Мы с тобой продолжаем нашу работу над принципами продаж.

В августе учились находить Клиентов и создавать новые возможности для сделок.
В сентябре — квалифицировать: понимать потребность, сроки, бюджет, участников решения и расставлять приоритеты.
В октябре разберём, как вести перспективную сделку до результата.

Тема месяца: «Принципы управления сделкой: как довести интерес Клиента до покупки». Будем вместе разбирать:
1. Как согласовать путь до покупки
Что предстоит сделать, кто участвует и какие вопросы нужно решить.
2. Как договариваться о следующем шаге
Чтобы после встречи обе стороны понимали, что происходит дальше.
3. Как помогать Клиенту выбирать
Сравнивать предложения, обсуждать сомнения и проходить согласования.
4. Как работать с зависшими сделками
Выяснять причины паузы и пересматривать договорённости.
5. Как переходить к оформлению
Когда основные вопросы решены и пора предложить конкретное действие.

Возьми одну текущую сделку и попробуй ответить:
«Что именно сейчас мешает этому Клиенту принять решение?»

Чем точнее ответ, тем понятнее твой следующий шаг. На каком этапе у тебя чаще всего зависают сделки? Погнали 😉

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#УправлениеСделкой #Продаван #Продажи #Переговоры #ПотроваевПродаёт

26 1

Принципы.

2 Oct, 10:12

😉 Клиенту интересно. Как довести дело до покупки?

Доблестные Продаваны — добро пожаловать в октябрь. Пусть он принесет вам много новых качественных сделок!

Итак: потребность есть, предложение огонь, бюджет обсудили, ты уже мысленно записал сделку в результат месяца, а потом началось:
«Давайте на следующей неделе».
«Мне ещё нужно посоветоваться».
«Мы пока сравниваем варианты».
«Вернёмся к этому чуть позже».
Вроде и разговор хороший, но решение то постоянно откладывается. Всем знакомо? Конечно знакомо...

Мы с тобой продолжаем нашу работу над принципами продаж.

В августе (https://t.me/principypro/640) учились находить Клиентов и создавать новые возможности для сделок.
В сентябре (https://t.me/principypro/659) — квалифицировать: понимать потребность, сроки, бюджет, участников решения и расставлять приоритеты.
В октябре разберём, как вести перспективную сделку до результата.

Тема месяца: «Принципы управления сделкой: как довести интерес Клиента до покупки». Будем вместе разбирать:
1. Как согласовать путь до покупки
Что предстоит сделать, кто участвует и какие вопросы нужно решить.
2. Как договариваться о следующем шаге
Чтобы после встречи обе стороны понимали, что происходит дальше.
3. Как помогать Клиенту выбирать
Сравнивать предложения, обсуждать сомнения и проходить согласования.
4. Как работать с зависшими сделками
Выяснять причины паузы и пересматривать договорённости.
5. Как переходить к оформлению
Когда основные вопросы решены и пора предложить конкретное действие.

Возьми одну текущую сделку и попробуй ответить:
«Что именно сейчас мешает этому Клиенту принять решение?»
Чем точнее ответ, тем понятнее твой следующий шаг. На каком этапе у тебя чаще всего зависают сделки? Погнали 😉

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#УправлениеСделкой #Продаван #Продажи #Переговоры #ПотроваевПродаёт

23 1

Принципы.

30 Sep, 10:14

П.10 принципов квалификации Клиента

Вот мы и на финише сентября, давай подведем итоги. Весь сентябрь мы разбирали и разбирались, как понять: перед нами просто лид или реальная возможность для сделки. Собрал главное в один чек-лист:

1. Не путай обращение с готовностью купить.
Заявка — это только начало.
2. Ищи реальную задачу.
«Интересно» и «нужно решить» — разные состояния.
3. Уточняй сроки.
Важно понимать не только что, но и когда.
4. Говори о бюджете.
Спокойно и вовремя.
5. Выясняй структуру принятия решения.
Кто инициатор, ЛВР, ЛПР и кто контролирует деньги?
6. Фиксируй следующий шаг.
У каждой перспективной сделки должно быть конкретное продолжение.
7. Смотри на действия, а не только слова.
Отвечает ли Клиент? Выполняет договорённости? Двигается дальше?
8. Не бойся деквалифицировать.
Не каждый лид обязан оставаться в активной воронке.
9. Расставляй приоритеты.
Сильные возможности должны получать больше внимания.
10. Не трать одинаковое время на разные сделки.
Время Продавана — тоже ресурс.

💡Ну и, пожалуй, главный вывод месяца: Задача Продавана — не убедить купить каждого, а понять, кому ты действительно можешь помочь, где есть реальная возможность для сделки и сосредоточить усилия именно там. Потому что хорошая квалификация — это не способ отсеивать Клиентов, а способ правильно инвестировать своё время в продажи.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #Продаван #ВоронкаПродаж #B2BПродажи #Продажи #ПотроваевПродаёт

30 2

Принципы.

28 Sep, 10:11

П. Принципы расстановки приоритетов в воронке

Товарищи Продаваны, как первый осенний продаванческий месяц?
В CRM может быть 130 сделок (карточек), но ведь это не значит, что Продаван должен уделять каждой одинаковое количество времени, верно? Все же знают и помнят матрицу Эйзенхауэра, важное/срочное, важное/не срочное и тд. Давай попробуем простую матрицу Продавана.

Оцени каждый пункт от 0 до 2 баллов:
1. Потребность
0 — непонятна
1 — есть интерес
2 — есть конкретная задача
2. Сроки
0 — неизвестны
1 — «в перспективе»
2 — есть конкретный срок
3. Бюджет
0 — не обсуждался
1 — требует согласования
2 — бюджет понятен
4. Доступ к ЛПР
0 — доступа нет
1 — можем выйти
2 — ЛПР участвует в диалоге
5. Вовлечённость
0 — пропадает
1 — отвечает, но пассивно
2 — выполняет договорённости и делает следующие шаги
Максимум — 10 баллов.
8–10 — высокий приоритет
Работаем активно и двигаем к следующему шагу.
5–7 — развивать
Есть потенциал, но квалификацию нужно продолжать.
0–4 — наблюдать
Не тратим основное время, пока ситуация не изменится.
💡Такой скоринг — не математическая истина и не повод автоматически отказаться от Клиента. Это скорее способ ответить на главный вопрос:
«На какие сделки мне сегодня стоит потратить больше всего времени?»

Сильный Продаван управляет не только количеством сделок в воронке. Он управляет приоритетами.
Всем отличного и денежного завершающего спринта сентября;)

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #Скоринг #ВоронкаПродаж #Продаван #B2BПродажи #ПотроваевПродаёт

40 2

Принципы.

27 Sep, 10:12

П. Новости продаж недели: 20 - 26 cентября 2026 года

Ипотека и недвижимость

— Утверждены изменения в программу «Семейная ипотека»

— ЦБ обсуждает переход с середины 2027 года к официальному доходу как основному критерию кредитоспособности у заемщиков

— Ипотека в августе, по данным ЦБ, продолжила расти умеренными темпами

— Приложение «Мой риелтор» появится в РФ в начале октября

— Пенсионные накопления предлагают разрешить тратить на жилье

Автомобильный рынок

— Первый кроссовер АвтоВАЗа под названием Lada Azimut встал на конвейер завода в Тольятти

— Bentley представила свою первую электрическую модель — кроссовер под названием Torcal

— В Китае стартовали продажи рамного полноприводного внедорожника Hongqi G919

— AURUS представил сумки, кошельки и папки для бумаг из кожи крокодила. Дорого

— У руля Volvo встанет глава Skoda

Финансы и фондовые рынки

— ЦБ определил порядок допуска участников на крипторынок

— ЦБ смягчит нормы для банков по кредитам на защиту инфраструктуры

— Глава ВТБ сообщил о серьезном приросте инвестиций Китая

— ЦБ порекомендует банкам усилить проверку источника наличных у клиентов

— ЦБ были установлены следующие курсы валют: доллар — ₽84,9057, евро — ₽96,8859, юань — ₽12,65

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#НовостиПродаж #Тренды #ПотребительскиеТренды

32 2

Принципы.

25 Sep, 10:12

П. Красные флаги лида: 7 признаков, что сделка может не состояться

Согласись, что не каждый лид, который находится в воронке, реально движется к покупке. Вот мои 7 сигналов, на которые Продавану стоит обратить внимание:

1. Нет понятной задачи
Клиент интересуется, но сам не может объяснить, что хочет изменить.
2. Нет сроков
«Когда-нибудь», «подумаем», «вернёмся позже».
3. Избегает следующего шага
Готов общаться, но встречу, созвон или конкретную дату не фиксирует.
4. Нет доступа к ЛПР
Ты постоянно слышишь: «Я передам руководителю», но дальше ничего не происходит.
5. Постоянно меняются требования
Сегодня нужно одно, завтра другое, послезавтра всё начинается заново.
6. Интерес только к цене
Клиент не обсуждает задачу, результат и ценность — только просит скидку или сравнивает прайсы.
7. Не готов вкладывать своё время
Не отвечает на вопросы, не предоставляет информацию, переносит встречи и не выполняет договорённости.

💡 Но важно: Красный флаг ≠ автоматически плохой лид. Это скорее сигнал Продавану: остановиться и ещё раз проверить квалификацию. Есть ли реальная задача? Сроки? ЛПР? Бюджет Следующий шаг? Если ответов становится всё меньше, возможно, в воронке находится не будущая сделка, а просто надежда на неё.

Сильный Продаван умеет не только квалифицировать лиды, но и вовремя перепроверять собственный оптимизм;)

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #Лиды #Продаван #ВоронкаПродаж #B2BПродажи #ПотроваевПродаёт

37 2

Принципы.

23 Sep, 09:04

П. Квалификация без допроса: как задавать вопросы естественно

Все большой привет! Как продажи?
Вижу порой из крайности в крайность: то совсем мало узнали о Клиенте и его запросе, то наоборот расстрел Клиента вопросами. Когда Продаван задаёт подряд:
«Какая у вас задача?»

«Какой бюджет?»

(особенно в начале встречи)
«Какие сроки?»

«Кто принимает решение?»

Клиент довольно быстро начинает чувствовать себя на допросе, лучше строить диалог, а не список вопросов. Например:
Продаван:
«Почему решили заняться этим вопросом именно сейчас?»

Клиент:
«Отдел вырос, стало сложно контролировать работу».

Продаван:
«Понимаю. А в чём это проявляется сильнее всего?»

Клиент:
«Теряем заявки, Продаваны забывают перезванивать».

Продаван:
«Да, при росте команды это частая история. Насколько критично решить вопрос сейчас?»

Вот это уже разговор.

💡 Простая формула: Вопрос → ответ Клиента → уточнение → реакция Продавана → следующий вопрос.

Ещё один принцип: Не задавай вопрос, если никак не реагируешь на ответ. Клиент должен понимать, что ты его действительно слушаешь, а не просто заполняешь поля в CRM.

Мини-чек-лист:
☐ задаю один вопрос за раз;
☐ уточняю интересные детали;
☐ реагирую на ответ;
☐ связываю следующий вопрос с предыдущим;
☐ не превращаю разговор в анкетирование.
Сильная квалификация выглядит не как допрос.
Она выглядит как нормальный профессиональный разговор о задаче Клиента.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #Продаван #ВопросыКлиенту #B2BПродажи #ПотроваевПродаёт

Принципы | Построение отделов продаж под ключ

38 2

Принципы.

21 Sep, 10:16

П. BANT простыми словами: старый метод, который до сих пор полезен

Один из самых известных инструментов квалификации, который мне попадался — BANT. Он помогает Продавану быстро проверить 4 вещи:
B — Budget
Есть ли бюджет или хотя бы понимание допустимой стоимости?
A — Authority
Кто принимает решение и кто влияет на него?
N — Need
Есть ли реальная потребность, которую нужно решить?
T — Timing
Когда Клиент планирует двигаться дальше?

Получается простой фильтр: Бюджет → Решение → Потребность → Сроки. Но есть нюанс. Ошибка — воспринимать BANT как жёсткий экзамен:
«Бюджета нет? Не наш Клиент.»

«Сроков нет? Закрываем лид.»

В реальности Клиент часто приходит ещё без готового бюджета, точных сроков и даже без сформулированной потребности. И задача Продавана — не просто поставить галочки, а понять:
— можно ли сформировать бюджет;
— кто реально участвует в решении;
— насколько сильна потребность;
— что должно произойти до покупки.
💡 Поэтому я воспринимаю BANT не как приговор лиду, а как карту вопросов для квалификации.

Мини-чек-лист:
☐ Need — проблема действительно есть?
☐ Authority — понимаю карту решения?
☐ Budget — понятна экономика сделки?
☐ Timing — есть ориентир по срокам?
BANT стар как продаванческий мир, но вопросы, которые он заставляет задавать Продавана, актуальны до сих пор.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #BANT #B2BПродажи #Продаван #Продажи #ПотроваевПродаёт

42 1

Принципы.

20 Sep, 10:30

П. Новости продаж недели: 13 - 19 cентября 2026 года

Ипотека и недвижимость

— Сбербанк может получить в управление часть бизнеса «Самолета» как его крупнейший кредитор

— Режим усиленного контроля введен для ряда строящихся в России жилых проектов, рассказали в Минстрое

— Размер маткапитала с 1 февраля 2027 года проиндексируют на уровень инфляции, ориентировочно на 6-7%, после чего размер выплаты на двоих детей превысит 1 млн рублей

— Правительство направит дополнительно 157 млрд рублей на реализацию ипотечных госпрограмм, из них 66 млрд рублей пойдет на cемейную ипотеку

— В ГД рассматривается законопроект о компенсации аренды жилья для молодых семей

Автомобильный рынок

— На заводе «Москвич» запустили массовую сборку электрокаров «Атом» методом полного цикла

— На российском вторичном рынке впервые за четыре месяца цены пошли вниз

— Li Auto впервые показал электрический шестиместный кроссвэн i9

— Российская марка Tenet начала продажи флагманского кроссовера T9

— Toyota представила в Японии обновленный внедорожник Land Cruiser 300

Финансы и фондовые рынки

— Эксперты указали на нетипичную ситуацию с повышением ставок по вкладам

— «Сбер» попал в рейтинг крупнейших компаний Европы журнала Fortune

— В России с начала года создали рекордное число компаний для платежей

— ЦБ подтвердил планы по увеличению лимита переводов между юрлицами по СБП

— ЦБ оставил курс доллара на выходные и понедельник 21 сентября выше ₽84

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#НовостиПродаж #Тренды #ПотребительскиеТренды

34 1

Принципы.

18 Sep, 10:15

П. Нужно ли продавать человеку, который сам ничего не решает?

Конечно нужно, но, скорее всего, цель разговора меняется. Если перед тобой не ЛПР, бессмысленно пытаться любой ценой «закрыть сделку» именно на нём. Твоя задача другая: сделать этого человека внутренним адвокатом или союзником твоего предложения, т.е. помочь ему так понять ценность, чтобы он смог правильно донести её дальше внутри компании. Для этого Продавану важно выяснить:
— что важно лично этому человеку;
— какие аргументы будут важны руководителю;
— какие вопросы ему зададут внутри;
— какие риски или сомнения могут возникнуть;
— что нужно подготовить для следующего шага.

Полезные вопросы здесь примерно такие:
«Что будет важно для вашего руководителя при принятии решения?»

«Какие вопросы он, скорее всего, задаст?»

«Что мне лучше подготовить, чтобы вам было проще обсудить это внутри?»

«Давайте подключим коллег на следующую встречу, чтобы не передавать информацию через несколько рук».

💡 Важный принцип: Не обесценивай человека только потому, что он не подписывает договор. Иногда именно он решает, дойдёшь ты вообще до ЛПР или нет.
Сильный Продаван понимает: не каждый контакт должен купить, но каждый нужный контакт может помочь сделке двигаться дальше.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #ЛПР #B2BПродажи #Продаван #Продажи #ПотроваевПродаёт

44 2

Принципы.

16 Sep, 10:19

П. Как понять, что перед тобой не ЛПР — и не обидеть человека

Согласись, что иногда вот так вот в лоб хочется спросить:
«А вы вообще тут принимаете решение?»

Даже если перед тобой не ЛПР, после такого вопроса человек легко почувствует себя «неважным». Естественно лучше выяснять мягко, о том кто ещё участвует в решении?
«Подскажите, кто ещё обычно участвует у вас в выборе такого решения?»

Кто согласовывает бюджет?
«С кем ещё необходимо согласовать финансовую часть?»

Кого стоит подключить?
«Чьё мнение нам важно учесть, чтобы потом не возвращаться к обсуждению заново?»

Как выйти на совместную встречу?
«Предлагаю на следующую встречу подключить коллег, которые будут участвовать в решении. Так мы сразу ответим на все вопросы и сэкономим время».

💡 Важно: не пытайся обойти человека, с которым уже общаешься. Тут даже наоборот — сделай его своим союзником внутри компании.

Мини-чек-лист Продавана:
☐ знаю, кто участвует в решении;
☐ понимаю, кто согласовывает бюджет;
☐ определил ЛПР и ЛВР;
☐ договорился, кого подключаем дальше.

Сильный Продаван естественно в лоб не спросит:
«Вы тут главный?»

Он аккуратно выясняет карту принятия решения и помогает Клиенту двигаться по ней вместе.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #ЛПР #ЛВР #B2BПродажи #Продаван #ПотроваевПродаёт

52 2

Принципы.

14 Sep, 10:22

П. ЛПР, ЛВР и «мне нужно посоветоваться»

Всем большой привет! Мы уже не раз разбирали эту тему, но в рамках темы месяца нельзя обойти ее стороной. Помните, что особенно в B2B редко решение принимает один человек. Поэтому фраза Клиента:
«Мне нужно посоветоваться»

— не всегда возражение. Иногда мы просто не разобрались, кто реально участвует в сделке.

Простая карта:
1. Инициатор
Первым говорит:
«Нам нужно это решить».

2. Пользователь
Будет непосредственно работать с продуктом или услугой.
3. ЛВР — лицо, влияющее на решение
Может не подписывать договор, но его мнение способно решить судьбу сделки.
4. ЛПР — лицо, принимающее решение
Говорит финальное «да» или «нет».
5. Экономический покупатель
Контролирует деньги и утверждает расходы. И это далеко не всегда один человек.
К примеру, CRM ищет РОП, пользоваться будут Продаваны, техническую часть оценивает IT, решение принимает коммерческий директор, а бюджет утверждает собственник.

💡 Поэтому вместо:
«Вы принимаете решение?»

лучше спросить:
«Кто ещё будет участвовать в выборе решения?»

«Чьё мнение важно учесть?»

«Кто будет финально согласовывать?»

«Кто утверждает бюджет?»

Мини-чек-лист Продавана:
☐ понимаю, кто инициатор;
☐ знаю пользователей;
☐ определил ЛВР;
☐ вышел на ЛПР;
☐ понимаю, кто контролирует бюджет.
Сильный Продаван продаёт не одному человеку, а понимает карту принятия решения внутри компании.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #ЛПР #ЛВР #B2BПродажи #Продаван #ПотроваевПродаёт

50 3

Принципы.

13 Sep, 11:50

П. Новости продаж недели: 6 - 12 cентября 2026 года

Ипотека и недвижимость

— Центробанк сохранил ключевую ставку на уровне 14%

— Механизм взыскания жилья при невыплате рассрочки за квартиру будет работать так же, как при ипотечном кредитовании

— Росреестр объяснил, почему может отказать в регистрации недвижимости

— Минтруду, Минздраву и Минфину поручено представить в правительство предложения по комплексной модернизации мер, направленных на повышение рождаемости и поддержку семей с детьми

— В случае признания сделки с недвижимостью или покупкой автомобиля недействительной предлагается возвращать имущество продавцу не ранее полного возврата денег покупателю

Автомобильный рынок

— Роспатент одобрил заявку АвтоВАЗа на регистрацию ставшей мемом фразы «Можно, а зачем?»

— Оригинальные запчасти для европейских автомобилей подорожали в России на 5–10%

— Серийный выпуск первого кроссовера АвтоВАЗа Lada Azimut может стартовать 18 сентября, заявили в дилерской сети

— В августе Россия стала вторым крупнейшим авторынком Европы, хотя продажи внутри страны снизились на 6,5%

— Porsche продала принадлежавшие ей доли в Bugatti и Rimac примерно за €1 млрд

Финансы и фондовые рынки

— JLR проводит сокращения в рамках плана экономии £1,7 млрд после резкого ухудшения финансовых показателей

— Россия и Индия запустят совместную платежную систему

Главные заявления главы ЦБ:
— рост цен в России в последние месяцы заметно ускорился
— атаки украинских беспилотников на логистическую инфраструктуру в настоящее время существенно не сказываются на инфляции
— летом рубль ослаб из-за ситуации с российским экспортом
— задача Центробанка в вопросе топлива заключается в том, чтобы повышение цен на бензин сегодня не превратилось в высокую инфляцию завтра
— за первые десять дней работы цифрового рубля, который был запущен в России с 1 сентября 2026 года, было открыто 87 тыс. счетов и проведено более 50 тыс. операций

— Больше половины россиян не получают одолженные деньги обратно

— ЦБ оставил курс доллара ниже ₽85 и опустил курс евро ниже ₽98

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#НовостиПродаж #Тренды #ПотребительскиеТренды

53 1

Принципы.

12 Sep, 10:22

П. Принцип №3. Есть ли бюджет — и как говорить о деньгах нормально

О деньгах многие Продаваны говорят или слишком рано или наоборот поздно. Бюджет — это часть квалификации. И бюджет — не только сумма которую назвал Клиент. Важно понять:
— есть ли деньги в принципе;
— откуда они будут выделяться;
— какой диапазон допустим;
— кто согласовывает расходы.

Частую ошибку видел:
«Какой у вас бюджет?»

Часто звучит слишком резко. Лучше так:
«На какой диапазон инвестиций вы ориентируетесь?»

«Есть ли уже утверждённый бюджет на эту задачу?»

«Из какого бюджета обычно финансируются такие решения?»

«Какой уровень стоимости для вас будет комфортным?»

Ещё один важный момент:
«Дорого» не всегда означает «денег нет».
Иногда это значит:
— не увидел ценность;
— сравнивает с другим вариантом;
— не ожидал такой стоимости;
— не тот бюджет заложил.

Мини-чек-лист Продавана:
☐ диапазон понятен;
☐ источник финансирования понятен;
☐ согласующий понятен;
☐ допустимая стоимость обсуждена.
Сильный Продаван не боится говорить о деньгах. Он делает это спокойно, естественно и вовремя.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #Продаван #Бюджет #B2BПродажи #ПотроваевПродаёт

49 2

Принципы.

11 Sep, 10:12

П. Принцип квалификации №2: когда Клиент планирует покупать?

Часто Клиенту может быть нужно, но совсем не сейчас. Резонным здесь следующий вопрос — сроки. Только не так, типа:
«Когда будете покупать?»

Такой вопрос звучит слишком в лоб и часто заставляет Клиента защищаться. Как-то мягче:

1. Через приоритет
«Насколько сейчас этот вопрос для вас приоритетен?»

Так ты поймёшь: это задача на ближайшее время или просто мысль «когда-нибудь заняться».
2. Через желаемую дату
«Есть ли дата, к которой хотелось бы решить этот вопрос?»

Особенно хорошо работает, если есть запуск проекта, открытие филиала, сезон, бюджетный период или другие сроки.
3. Через последовательность действий
«Что должно произойти до принятия решения?»

Очень сильный вопрос. Клиент может ответить:
— нужно согласовать бюджет;
— дождаться руководителя;
— провести тендер;
— закончить другой проект;
— сравнить несколько вариантов.
И ты сразу понимаешь реальный путь сделки.
4. Через последствия
«Что будет, если решение перенесётся ещё на месяц-два?»

Если Клиент отвечает:
«Ничего критичного»
— срочности, скорее всего, нет.
Если:
«Мы не успеем запустить отдел / потеряем сезон / продолжим терять заявки»

— появляется реальный мотив действовать.

💡 Мини-чек-лист Продавана
Перед тем как считать лид перспективным, проверь:
☐ вопрос действительно приоритетен;
☐ есть желаемый срок решения;
☐ понятны события до принятия решения;
☐ есть причина не откладывать;
☐ следующий шаг можно привязать к конкретной дате.

Важно: «Нам это нужно» и «мы готовы заниматься этим сейчас» — разные вещи.
Сильный Продаван выясняет не только что хочет Клиент, но и когда он действительно готов двигаться дальше.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #Продаван #СрокиСделки #B2BПродажи #Продажи #ПотроваевПродаёт

52 2

Принципы.

10 Sep, 09:26

П. Принцип квалификации №1: есть ли у Клиента реальная потребность?

Клиент спрашивает цену, просит презентацию, интересуется условиями. Продаван такой весь радуется: «Горячий!». Но интерес часто не означает потребность, есть большая разница между:
«Мне интересно»

и
«Мне нужно это решить».

Чтобы её увидеть, предлагаю тебе пройти 5 уровней:
1. Интерес
Что именно привлекло внимание Клиента?
2. Проблема
Что его сейчас не устраивает?
«Почему вообще задумались об этом?»

3. Задача
Что конкретно Клиент хочет изменить?
«Какой результат хотите получить?»

4. Мотив
Почему это важно именно сейчас?
«Что изменилось, что вы начали искать решение?»

5. Последствия бездействия
А что произойдёт, если ничего не делать?
«Если оставить всё как есть ещё на полгода, что будет?»

Вот здесь часто и проявляется настоящая потребность. Например:
«Интересуемся CRM, смотрим разные варианты».
Согласись не то? И совсем другое:
«Отдел вырос до 10 Продаванов, заявки теряются, собственник не понимает, что происходит с воронкой. Нужно решить это до запуска нового филиала».

Во втором случае есть: проблема → задача → мотив → последствия → причина действовать.
💡 Мини-чек-лист Продавана
Перед тем как квалифицировать лид дальше, проверь:
☐ Я понимаю, что именно не устраивает Клиента?
☐ Понимаю, какой результат он хочет получить?
☐ Выяснил, почему вопрос возник именно сейчас?
☐ Понимаю, что произойдёт, если ничего не менять?
☐ Клиент действительно хочет решить задачу, а не просто изучает рынок?
Если на большинство вопросов ответа нет — рано презентовать, продолжай диагностику. Потому что сильный Продаван квалифицирует не интерес, он ищет реальную потребность и готовность её решать.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #Продаван #ПотребностиКлиента #B2BПродажи #Продажи #ПотроваевПродаёт

53 2

Принципы.

7 Sep, 11:42

П. Лид ≠ Клиент: где проходит граница

Получили телефон, оставил заявку, попросил отправить КП — это Клиент? Не совсем. В продажах полезно разделять несколько уровней:

1. Контакт (или обращение)
Просто человек или компания, которые обратились подходят нам. Есть имя, телефон, e-mail — но интереса пока может вообще не быть. Например это может быть СПАМ или предложение о партнерстве.
2. Лид
Контакт проявил интерес или мы начали с ним коммуникацию. Например: оставил заявку, ответил на исходящее сообщение, запросил информацию. Но лид ещё ничего не обещает.
3. Квалифицированный лид
Мы уже выяснили, что за интересом есть реальная потенциальная сделка:
— существует потребность;
— понятны сроки;
— есть возможность купить;
— определены участники решения;
— есть смысл двигаться дальше.
Вот здесь становится интересно.
4. Возможность
Квалифицированный лид перешёл в предметную работу:
— встреча;
— расчёт;
— подбор решения;
— КП;
— переговоры об условиях.
То есть вероятность сделки уже можно оценивать.
5. Реальный Клиент
Человек или компания приняли решение и совершили покупку / заключили договор. Вот здесь лид окончательно превратился в Клиента.

💡 Получается простая цепочка: Контакт → Лид → Квалифицированный лид → Возможность → Клиент
И зачем Продавану всё это разделять? Чтобы не смотреть на 100 лидов в CRM и думать:
«У меня 100 потенциальных сделок!»

Возможно, там 60 просто контактов, 25 лидов, 10 квалифицированных и только 5 реальных возможностей. Поэтому количество лидов само по себе мало о чём говорит. Сильный Продаван смотрит глубже: сколько из них действительно имеют потенциал стать Клиентами?
И именно этому — правильной квалификации — мы будем учиться весь сентябрь.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #Лиды #Продаван #ВоронкаПродаж #B2BПродажи #ПотроваевПродаёт

60 1

Принципы.

6 Sep, 12:52

П. Новости продаж недели: 30 августа - 5 cентября 2026 года

Ипотека и недвижимость

— Минстрой вместе с Росреестром и остальными федеральными органами исполнительной власти прорабатывает механизм предоставления бесплатных земельных участков россиянам

— Темпы роста ипотеки во втором квартале 2026 года, по данным ЦБ, ускорились. Доля ипотеки с господдержкой в общем объеме выдач продолжила сокращаться и составила 60%. Качество ипотечного портфеля остается приемлемым (https://t.me/rusipoteka/23359)

— Крупные застройщики РФ в I полугодии 2026 года ухудшили показатели прибыли либо вовсе показали убытки, а их суммарная выручка сократилась на 12,1% по сравнению с I полугодием 2025 года

— Конкретных решений по новым параметрам семейной ипотеки пока нет

— Участие застройщиков в собраниях собственников хотят ограничить

Автомобильный рынок

— В России открыли предзаказы на флагманский полноразмерный кроссовер Li L9 Livis. Цены — от 12,69 млн руб.

— Российские водители смогут предъявлять права и СТС сотрудникам ГАИ через мессенджер «Макс»

— В августе в России продали 114 285 новых легковых автомобилей — на 6,5% меньше, чем годом ранее

— Lexus представил обновленный кроссовер NX, продажи которого начнутся до конца 2026 года

— Land Rover представил Range Rover с двумя электромоторами мощностью 542 л.с

Финансы и фондовые рынки

— ЦБ впервые отметил прирост платежей наличными за квартал

— В «Сбере» допустили разворот тренда по оттоку в наличность

— «Аэроэкспресс» начал принимать оплату цифровыми рублями

— ЦБ второй раз за год увеличил прогноз по прибыли банков

— ЦБ оставил курс доллара на выходные и 7 сентября выше ₽86

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#НовостиПродаж #Тренды #ПотребительскиеТренды

50 1

Принципы.

2 Sep, 10:19

П. Все ли лиды одинаково полезны?

В августе мы учились искать Клиентов. Ну и нашли, а что дальше? Допустим, сегодня у Продавана появилось 10 новых лидов. Один просто спросил цену, второй собирает предложения «на будущее», третьему нужно срочно, четвёртый вообще ничего не решает, а у пятого например есть задача, бюджет и готовность двигаться.
Формально — пять лидов, но согласись, что по факту — пять совершенно разных ситуаций. И ошибка Продавана здесь часто — работать со всеми одинаково. Одинаково звонить, презентовать, отправлять КП, тратить своё время.

Заявка ещё не означает Клиента.
Сначала нужно понять:
— есть ли реальная потребность;
— почему вопрос возник именно сейчас;
— кто принимает решение;
— есть ли ресурсы на покупку;
— какие сроки;
— насколько Клиент вообще готов двигаться дальше.
И только после этого решать, сколько времени и внимания стоит инвестировать в этот лид.

💡 Поэтому сентябрь предлагаю посвятить принципам квалификации Клиентов. Будем разбирать:
— как отличать перспективный лид от пустого;
— какие вопросы задавать;
— как определять реальную потребность;
— как работать с бюджетом и сроками;
— как понимать ЛПР;
— BANT, MEDDIC и другие модели квалификации;
— когда продолжать работу, а когда честно дисквалифицировать лид.
Потому что задача Продавана — не просто набить воронку контактами. Задача — наполнить её реальными возможностями для сделки. И принцип сентября: хороший Продаван умеет находить Клиентов. Сильный — быстро и эффективно понимает, с кем нужно идти дальше.

— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот

#КвалификацияКлиента #Продажи #Продаван #ВоронкаПродаж #B2BПродажи #ПотроваевПродаёт

60 2

Принципы.

Гео и язык канала

Категория

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

Принципы.

66

Популярное в канале