Stay hungry | Дмитрий Калаев

Вместо пятничного мема

Вероятно вы не знаете, но должность руководителя компании может звучать как угодно!

🦄 Можете назвать себя «гениАльный директор» или «борт№1»…

Например, во ФРИИ есть портфельный стартап Спутник, его основатель и руководитель Ильдар Гайн официально является капитаном компании.

Кстати, с Ильдаром мы записывали подкаст, где обсуждали и его капитанство тоже.

А какую должность вы бы себе придумали?

M&A и IPO драйвят рынок сильнее дивидендов

⭐️ Представим, что есть некий инвестор с долей в хорошей, растущей и прибыльной компании. Эту команду поглощает корпорация или они выходят на IPO. Случается то заветное, о чем мечтает каждый инвестор — экзит.

🍀 У инвестора появляется неприлично много свободных денег, которые нужно куда-то деть. Возникает такая эйфория, и хочется сразу инвестировать ещё. И деньги возвращаются в рынок, идут на развитие стартапов и компаний. Такой путь проходил и я, и мои знакомые.

Дивиденды не так двигают рынок.

По большому счёту для инвестора нет разницы, как ему возвращаются деньги. При нынешней нестабильности постепенно получать возврат малыми суммами для многих предпочтительнее — это безопаснее. Конечно, хорошо получить много денег разом, но случится ли экзит?

Но нет такого эффекта. Либо сумма небольшая для полноценного вложения в новый бизнес, либо эти деньги уже распланированы на свои проекты, либо какие-то другие причины.
Какие выводы из этого можно сделать?
Можно учитывать эту специфику венчурных инвесторов, при планировании мер поддержки и субсидий от институтов развития.

👉 Если поддерживать компании — они будут расти, развиваться и платить дивиденды. Но если поддерживать инвесторов, стимулировать M&A и IPO — то инвесторы сами активно понесут свои деньги в бизнес.

Stay Hungry Telegram | MAX

✨ Опубликовали видео моего выступления на конференции Venture Day. Я кратко с цифрами рассказываю своё видение ситуации на венчурном рынке.

➡️ Любопытно, что в день выступления в 8 утра я ещё не знал, что вечером мне придётся выступать перед аудиторией в тысячу человек. Но не мог отказать организаторам.

Как у хорошего стартапера должна быть всегда готова презентация и питч для инвесторов, так и у меня есть презентация о состоянии рынка, которую я регулярно обновляю.

Пользуюсь лучшими практиками.

✨ Московский инновационный кластер подвёл итоги венчурного рынка в 2025 году. ФРИИ делит первое место по количеству сделок с фондом Восход.

На что я обратил внимание в этом отчёте:

1️⃣ Большинство компаний идут до своих первых инвестиций 5,5 лет. Это отрезвляющая информация для многих: первые шаги придётся делать самостоятельно.

2️⃣ Продолжает уменьшаться количество активных инвесторов. Это, конечно, печально. Но стартапам стоит обратить внимание, что на рынке все друг друга знают. Любые некорректные действия будут известны сразу. Спрятаться негде.

3️⃣ Суммы инвестиций на предпосевных стадиях снизились до 3,8 млн рублей. На посевной стадии средний чек — 13 миллионов рублей. Цифры небольшие, но на них стоит обратить внимание всем начинающим предпринимателям.

У большинства инвесторов снижаются чеки, особенно при инвестировании на ранних стадиях. У меня есть предположение, что отчасти в этом виноват ИИ: основатели теперь могут нанять специалистов подешевле и меньше платить за разработку.

Понимаю, что тезис спорный, готов подискутировать. 👇

Stay Hungry Telegram | MAX

Встречайте новый выпуск подкаста!

✅ Сегодня у меня в гостях Сергей Спиро, сооснователя сервиса доставки еды Чиббис. Команда успешно конкурирует с Яндекс.Едой в регионах — сейчас сервис работает в 202 городах, охватывает 13 тысяч ресторанов-партнёров, а по итогам 2025 года компания отчиталась о 5,8 миллиардах рублей выручки.

Поговорили о предпринимательстве, стрессе, который мог оказаться смертельным, и, разумеется, о том, как построить свой бизнес в суперконкурентной нише.
Получилось очень драйвово, мотивирующе и интересно. Было много необычных советов и классных историй.

Прямо сейчас включайте выпуск на удобной платформе и смотрите. Если вам понравится этот выпуск так же как и мне — ставьте лайк и обязательно досмотрите до конца. А если не понравится — напишите почему.

📱 YouTube
📱 VK Видео
📱 Telegram
Слушать подкаст

🔥 Недавно поучаствовал как эксперт и инвестор в шоу Оскара Хартмана «Арена Единорогов». Спасибо ему за приглашение.

Послушал 5 выступлений. Проекты разные и по стадиям, и по бизнес-моделям, и по рынкам. Основатели заряженные, презентации красивые. Пул экспертов очень авторитетный.

💡 Иногда было жёстко, не все основатели готовы снимать розовые очки. Что ж, время покажет, кто из нас прав. Будет здорово, если я ошибался.

📱 Шоу уже доступно на YouTube.

Инвестирование и предпринимательство — это не поиск идеального момента, работа с возможностями

«Здорово было бы купить доллар по 20 рублей», «Оказался бы я снова в 2010 — закупился биткойном», «Нужно было купить акции Tesla», — увы, машины времени не существует, не нужно тосковать по прошедшим возможностям. 

Но хорошая новость в том, что подобные развилки происходят постоянно, в том числе и прямо сейчас.

1️⃣ Прошедшие события важны, но не как сожаление об упущенных возможностях, а как аналитика и рефлексия. 
2️⃣ Нужно быть готовым участвовать в текущих возможностях, которые открываются на рынке. 

👇 Напишите в комментариях, какую упущенную возможность вы периодически вспоминаете. А я расскажу об одном из главных моих упущений как инвестора.

Продолжаю пугать стартаперов

Специально для журнала Inc. я собрал основные страхи, которые возникают у основателей после прочтения корпоративного договора.

Первую часть можно найти здесь.

📌 В новой статье я дополнил список ещё пятью пунктами, которые вызывают опасения и возмущения у не очень опытных основателей.

➕ В конце колонки я даю три универсальных правила, которых рекомендую придерживаться основателям, неважно с каким инвестором вы имеете дело и какой договор рассматриваете.

⭐️Пост поддержки всем основателям и их семьям

Любое начало бизнеса, особенно технологического — это напряжение. И не только для основателей и команды. Семья тоже сталкивается с огромной нагрузкой. К сожалению, в период турбулентности растёт количество разводов. 

Одно дело, если ты капитан дальнего плавания или работаешь вахтовым методом, — дома не бываешь, но стабильно приносишь деньги, и есть какое-то ощущение стабильности. Но у основателя сразу полный набор — он погружен в работу, денег меньше, чем в найме, и перспективы туманны. Более того, большинство основателей вкладывают в дело свои активы: кто-то продаёт машину, кто-то тратит накопления. С точки зрения семьи это серьёзная проблема.

Я проходил через подобное дважды. Первый раз неудачно, а второй раз успешно.

Такая ситуация не про бизнес и деньги, а про изменение сознания. Когда вы создавали семью, вы были на одной волне, но сейчас происходит трансформация, меняются ценности. Супруга может не всегда успевать за этим. Возникает конфликтная ситуация.

💡 Могу предположить, что ещё сложнее, когда стартап начинает девушка, здесь у мужа могут включиться и стереотипы, и комплексы, да мало ли что ещё. 

Но осознание проблемы — уже большой шаг к её решению. Обсуждайте чаще свои идеи и мечты со своими половинками, такая синхронизация сильно помогает.

👇 Напишите в комментариях, как ваши супруги реагируют на ваш бизнес. Особенно интересно услышать девушек-основательниц.

#Пятничный_мем

🎙 Недавно дал интервью главному редактору портала ComNews Леониду Конику. Поделился своим видением ситуации на венчурном рынке. Рассказал о том, почему IT-дочки корпораций стали премиум-конкурентами для стартапов, а стартапы сменили фокус с B2C-сектора на B2B, став более прагматичными и ориентированными на корпорации.

✨ Получилось большое обзорное интервью. Читайте, если интересуетесь венчурным рынком, M&A и IPO технологических компаний.

👇 Пишите здесь в комментариях, если остались вопросы.

📊 Когда лучше привлекать инвестиции — сейчас по оценке X или через полгода по оценке Y? 

Пример ситуации (все цифры примерные, совпадения случайны): 

В венчурный фонд приходит команда, которая хочет привлечь 30 миллионов рублей за 10% компании. Аналитики фонда им отвечают, что стадия ранняя, и на такой стадии фонд может дать 15 млн рублей. Команда отказывается. И через год привлекает 30 млн рублей по оценке 10%.

«Ага! — пишут они аналитику в фонд, — Смотрите, вы нам не дали, а мы привлекли...»

Два комментария:

1️⃣ Деньги сегодня и деньги завтра — это разные деньги. И дело не только в инфляции, есть масса факторов, которые влияют на доступность капитала. ФРИИ, например, ещё год назад не смотрели в сторону совсем ранних стадий, а сейчас принимаем заявки от компаний, даже если выручка только-только появилась.

2️⃣ Команда купила год своей жизни за 15 млн рублей. Каждый сам решает, стоит оно того или нет. Всё очень индивидуально и зависит от массы факторов. Если идёт активный передел рынка, то за год может всё кардинально поменяться. И отказавшись от инвестиций, команда рискует просто пропустить выгодный момент. 

Основатель не продаёт инвестору часть компании, он за деньги инвестора покупает время и повышает шанс стать лидером рынка. 

⚖️ Получается, что за долю компании можно купить два-три года жизни. Стоит ли это того? Однозначного ответа нет, всё очень индивидуально.

Были ли у вас ситуации, когда приходилось решать — принять ли условия сейчас или подождать более выгодных?

Хочу порекомендовать наших коллег, комьюнити фаундеров на международных рынках R-Founders. В своем канале они делятся практическим контентом с фокусом на AI-first: разборами кейсов на глобальных рынках, подкастами с основателями и инвесторами, подборками инструментов и рабочих стратегий для бизнеса.

Ниже — подборка интересных постов/дайджестов из канала:

🔵 Sequoia x R-Founders или как попасть на радар главного фонда мира?

🔵 Как фаундеру не сгореть на пути к $100M ARR: простые советы Микаэла Яна

🔵 YouTube-канал для бизнеса: инструмент роста или трата ресурсов

🔵 Как продвигаться в Telegram в 2026?

🔵 Трафик уходит в ChatGPT: 6 шагов, которые помогут бизнесу попасть в AI-выдачу

🔵 Список конференций 2026

🔵 6 американских акселераторов, на которые стоит обратить внимание

🔵 140+ AI тулов, которые рекомендуют и создают участники R-Founders

🔵 А ещё ребята записывают подкасты на YouTube-канале “Катя собирает Real Founders” с предпринимателями, которые строят международные продукты, делятся стратегиями, ошибками и личными инсайтами.

В канале R-Founders собирается классная аудитория, присоединяйтесь, если вам интересна тема международного бизнеса.

🏍 На выходных открыл мотосезон!

Автомобилистам, которые за зиму отвыкли от двухколёсных, хочу напомнить, что мотоциклисты в зеркалах почти не отражаются и появляются неожиданно. А кроме байкеров, на дорогах становится заметно больше доставщиков, самокатчиков и велосипедистов.

Будьте внимательны.

Всем мотоциклистам желаю хорошего сезона, без поломок и происшествий.

Интуитивно понятный интерфейс — это не конкурентное преимущество

Инвесторы не любят рассказы основателей, что их интерфейс гораздо современнее и красивее, чем у конкурентов. 

▶️ Хороший интерфейс, не всегда самый современный и привлекательный с точки зрения дизайна.

В первую очередь нужно смотреть на продуктовые метрики: возвратность, вовлечённость, скорость выполнения операций. 

Бывают разработки, когда, ухудшая интерфейс и UX, продуктовые метрики улучшаются! 

Например, можно давать пользователям доступ к продукту только после регистрации. С точки зрения UX — не очень. Но бизнес-логика говорит, что скорее всего, больше людей дойдут до оплаты. 

☝️ И классический пример того, что интерфейс не главное — на картинке. Это скриншот с сайта craigslist.оrg, и сделал я его не 25 лет назад, а вчера.

Это одна из самых посещаемых интернет-площадок во всём мире. Свой дизайн они не меняют с конца 90-х годов! 

Расскажите, какие метрики вы используете, чтобы оценить дизайн вашего продукта в сравнении с конкурентами?

NDA — реальный инструмент или паранойя?
 
Если вопрос касается каких-то данных, которые можно найти в открытых источниках, то NDA не нужен. Можно связаться с клиентами и узнать всё про функционал продукта, а выручку и финансовые показатели компании посмотреть в системах типа СПАРК или Контур. Такие данные не имеет смысла скрывать. 

▶️ Обычно у инвестора или аналитика фонда есть несколько минут, чтобы понять, продолжать общение со стартапом или нет. И если в этот момент команда просит подписать NDA — проще перейти к следующей презентации. 

Чувствительная информация — это секретная формула в медицине, технология, данные о распределении выручки или структура конверсий. Но инвестору, особенно в самом начале общения это и неинтересно. 

Кроме того, большинство моих знакомых юристов открыто говорят о слабости NDA: это скорее моральное обязательство, чем реальная защита.

1️⃣ Не все команды прописывают в NDA неустойку в случае разглашения. Но даже если неустойка чётко сформулирована, то:

2️⃣ Доказать факт передачи информации под NDA крайне сложно. Мы же не протоколируем все наши беседы за чашкой кофе или переписку в мессенджере (нет же?).

Поэтому если у вас сложное ноу-хау или изобретение — то нужно сразу заниматься комплексной защитой интеллектуальных прав. Что не мешает общаться с инвесторами, не углубляясь в технологию.

🔥 P.S. А ещё иногда бывает, что у команды, которая требует подписания NDA от инвестора, внутри полный бардак с интеллектуальной собственностью. Например, разработчики на фрилансе без договора пишут код на своих ноутбуках.

📖 В любой непонятной ситуации — получайте новые знания и навыки

Уже совсем скоро, 25 марта, стартует трёхдневная Школа продуктового трекинга, где я веду часть, посвящённую работе с командой, и делюсь своим видением трендов рынка. 

Курс точно будет полезен предпринимателям, чтобы по-новому посмотреть на бизнес-процессы, систематизировать знания, унести несколько инсайтов и расширить свой список полезных знакомств.

📆 Школа пройдёт 25–27 марта в Москве, можно участвовать и онлайн, и офлайн. С теми, кто выберет очный формат, мы увидимся и познакомимся лично у нас в штабе ФРИИ. Камерная обстановка и небольшое количество участников позволяют преподавателям концентрироваться на индивидуальных кейсах и вопросах.

Следующий поток школы будет только осенью, поэтому, если планируете внедрять продуктовый подход в 2026 году — это ближайшая возможность.

📎 Узнать подробности и оставить заявку можно на сайте.

🟢 Страшный и ужасный корпоративный договор

При инвестировании ФРИИ заключает со стартапом корпоративный договор. В нём примерно 50 страниц текста — это попытка заранее закрыть большинство возможных проблем.

В своей колонке для журнала Inc. я собрал 5 главных страхов, которые возникают у основателей после прочтения договора.

📌 Наш вариант договора всегда можно найти на сайте Фонда, это открытая информация. Внешне формулировки могут выглядеть жёстко, но их задача — сделать взаимодействие инвестора и стартапа предсказуемым и прозрачным.

У других инвесторов и фондов будут встречаться иные формулировки, но основные вопросы останутся примерно те же.

Ставьте 🦄, если понравилось. И обязательно перешлите этот пост знакомым основателям: возможно, это сэкономит им приличную сумму на юристах.

#пятничный_мем

У нас новое интервью, с Дмитрием Калаевым, инвестором в айти стартапы, директором акселератора ФРИИ (это как Y Combinator, только лучше). По его словам, у них в управлении более шести миллиардов рублей и они их дают таким как мы с вами — стартап фаундерам. Нужно только правильно попросить. Смотрите на YouTube и VK (83 минуты, with Russian and English subtitles).