Кристина Кокина | Лайфхаки по торговле на Ozon

😱 Страховка от Ингосстрах закрывается уже с 13 октября

Больше соинвеста для fashion-товаров

До конца 2026 года зафиксировали доп. скидки за баллы для одежды, обуви и аксессуаров — список категорий в комментариях. Скидка может быть выше, но точно не ниже:

✔ 50% — для всех fashion-товаров с ценой свыше 300 ₽, кроме ювелирных изделий
✔ 45% — для ювелирных изделий дороже 300 ₽
✔ 17% — для fashion-товаров с ценой до 300 ₽ включительно

Условия распространяются на все заказы внутри России. Исключение — товары, которые продаются только на Ozon Селект, там скидки останутся прежними. 

Также на все поставки до 31 декабря действуют льготные условия:

✔ год размещения за 0 ₽ — fashion-товары могут находиться на складах без доплат в течение 365 дней после поставки
✔ обработка состава грузомест за 0 ₽ — если в одном грузоместе лежат товары разных размеров, цветов или моделей — доплаты не будет 

❗️Фиксированные высокие скидки за баллы не действуют для новых продавцов, которые создали кабинет c 1 октября и раньше никогда не работали на площадке с тем же ИНН. Для таких продавцов ввели сниженный тариф на продажу fashion-товаров: 27% по всем схемам до 31 марта 2027 года включительно.
Подключать к программе будут каждый четверг с 15 октября — тех, кто принял оферту на предыдущей неделе c понедельника по воскресенье. До подключения действуют стандартные тарифы.

Fashion-продавцы, вы заметили углубление соинвеста?

Прямые поставки в ПВЗ или ППЗ

В ПВЗ уже разместили более 12 млн позиций, а половина из них уже отправилась к покупателям. В среднем через 3 часа после отмены или невыкупа товар возвращается в продажу.

С 7 октября части продавцов стали доступны прямые поставки в ПВЗ и ППЗ. Скоро опцию подключат всем.

В чем отличия от привычных поставок на склады:

1️⃣ Объем поставки существенно ограничен:

✔ в ПВЗ — до 300 штук или до 400 литров
✔ в ППЗ — до 5 000 штук или до 10 000 литров

У некоторых пунктов могут быть доп. ограничения по объему и категории товаров.

2️⃣ Кросс-докинг недоступен, но позже появится.

3️⃣ В заявке можно добавить только одно грузоместо, но фактически вы можете привезти несколько коробок. Главное, чтобы на каждой коробке была одинаковая этикетка грузоместа из личного кабинета.

4️⃣ На каждую единицу товара нужно наклеить этикетку с уникальным QR-кодом из личного кабинета. Код обязательно должен быть привязан к товару в поставке. Как это сделать — в инструкции в комментариях.

Что с тарифами:

С 7 октября для прямых поставок в ПВЗ и ППЗ вместо обычных услуг приемки партнер в пункте возьмет 5 ₽ за приемку товара. А также 5 ₽ за подготовку товара к отгрузке, когда позицию закажут.

До 30 ноября включительно действуют льготные условия:

✔ Тарифы за продажу — скидка 3 п.п. на тарифы FBO ПВЗ.
✔ Размещение — без платы. С 1 декабря оно будет стоить 0,2 ₽ за литр в день. Плату партнер возьмет с первого дня.

Все остальные услуги, включая логистику, — по стандартным тарифам.

🔎 Дополнительно сравнила старую и новую тарифные таблицы. Обычные тарифы FBO, FBS и rFBS не изменились. В новой таблице добавили отдельные столбцы FBO ПВЗ. При этом у 141 типа товара дороже 300 ₽ ставка FBO ПВЗ ниже обычного FBO — 17,5% вместо 21%. Это 139 типов из строительства и ремонта, а также антиклей/антискотч и мебельный наполнитель. 

Планируете отгружаться на ПВЗ или ППЗ?

Управляйте участием в акциях через предельную цену

С 12 октября в течение двух недель продавцов переведут на новую логику управления товарами в акциях.

Для основных акций (Эластичный бустинг и Скидка на сток) больше не нужно будет заходить в каждую распродажу, чтобы добавить или удалить товар. Вы меняете единую предельную цену — система сама обновляет участие товара в акциях.

✔ Установили предельную цену не выше требуемой цены по акции — товар добавился в акцию.
✔ Подняли предельную цену выше требуемой — товар вышел из акции.

В раздел с акциями перенесут предельную цену из раздела Цены и акции → Цены на товары. Это цена с учетом акций, если они есть, но без дополнительной скидки.

Как удалить товар из акции

✔ Привычные чекбоксы останутся только на вкладке Участвуют с (дата).
✔ Чтобы убрать товар на вкладке Участвуют сейчас, нужно будет установить предельную цену выше требуемой цены по акции.

В excel-шаблоне появится столбец Статус участия в акции. При изменении предельной цены увидите, добавится товар в акцию после загрузки или выйдет из нее.

Что с автодобавлением

Правила автодобавления не меняются. Если настройка Автоматически добавлять товар в акции включена, товары могут автоматически попадать в распродажи. Об этом предупреждают минимум за 5 рабочих дней.

Чтобы вернуть цену, которая была до автодобавления, наведите на значок «А» рядом с ней — увидите прежнюю цену и сможете восстановить ее в один клик.

Ограничение для акций тоже остается в силе. Обязательно рассчитайте и установите цену, ниже которой не готовы продавать. А также активируйте и каждые 30 дней обновляйте настройку Учитывать ограничение для акций при автодобавлении.
❗Если вы сами снизите предельную цену ниже ограничения, само ограничение тоже снизится до новой предельной цены. Учитывайте это при ручном изменении цены.

Дополнительная скидка и Распродажа стока

В акциях типа Дополнительная скидка — скидка будет считаться в процентах от предельной цены.
В Распродаже стока цена не будет синхронизироваться с предельной — можно установить более низкую цену вручную.

Перед переходом я бы проверила: какая предельная цена перенесется в раздел с акциями и какое ограничение для акций установлено у товара. На мой взгляд, это удобнее сделать в шаблоне обновления цен. 

Как думаете, станет удобнее управлять участием в акциях через одну цену?

Как рассчитать экономику продаж?

Сегодня в прямом эфире разобрали:

✔ актуальные тарифы, кроме сбора за увеличенное время на отгрузку по FBS c 19.11 — официально новость выкатили уже после эфира
✔ кросс-докинг и приемка — как сэкономить больше
✔ какие расходы важно учесть в цене товара

Также в эфире несколько раз спросили: от какой цены рассчитывается тариф за эквайринг — от цены с соинвестом или от предельной цены? Комиссия за эквайринг зависит от банка-партнера и рассчитывается от цены, которую заплатил покупатель, то есть от цены с соинвестом. В ежемесячном отчете о перевыставлении услуг по эквайрингу фигурирует предельная цена. Это особенность отчета. По итогам сентября тариф за эквайринг по этому отчету — в среднем до 1% от предельной цены. В калькуляторе юнит-экономики я закладываю 1,5% от цены с соинвестом. 

Коллеги, уже завтра встречаемся на новом вебинаре Как зарегистрироваться и начать работу на Ozon. 
Ждем вас 🚀

Все полезные ссылки в комментариях 😉

Вместо скидок — новые сборы 🫣

Сегодня должны были запустить новую систему по FBS: если вы устанавливаете время на отгрузку заказов до 12 часов и соблюдаете его — получаете скидку на тариф за продажу. Но запуск отменили. 

В итоге рек. слот остается до 19 ноября. После начнут постепенно переводить продавцов на новую логику. Тариф будет зависеть от времени на отгрузку, которое вы устанавливаете в настройках:

✔ до 6 часов включительно — стандартный тариф за продажу
✔ больше 6 часов — доп. сбор от 0,25% до 3% от стоимости всех товаров в отправлении. Чем больше времени вы закладываете на отгрузку, тем выше сбор. Конкретные ставки — на фото. 

❗️То есть вместо скидок решили мотивировать отсутствием доп. сборов.

Как считаются эти 6 часов? Допустим, ваши настройки:

— приезжаю в пункт с 9:00 до 20:00
— отгружаю в день получения
— заказы, поступившие до 14:00

Ваше время на отгрузку — 6 часов: с 14:00 до 20:00. Все заказы, поступившие с 14:00 вчера до 14:00 сегодня, нужно отгрузить сегодня до 20:00. Достаточно приехать в пункт один раз. Если заказ поступит после 14:00, его можно отгрузить до 20:00 следующего дня.

Если не уложиться в установленное время — могут применить штраф за просрочку в зависимости от вашего индекса ошибок.

Здесь важно разделять два платежа:

📌 Сбор — за установленное время больше 6 часов. Он будет даже при отгрузке вовремя.
📌 Штраф — за нарушение срока. Он может добавиться, если опоздаете, и ваш индекс ошибок выше 2%. 

С 19 ноября изменятся и размеры штрафов за просрочку и отмену. Их тоже вынесла на фото. 

Проверьте, какое время на отгрузку установлено в настройках. Если больше 6 часов — оцените, сможете ли сократить его до 6 часов и стабильно соблюдать этот срок. Тогда дополнительного сбора не будет. 

Что думаете о новой системе? Сможете отгружаться без доп. сборов?

Как рассчитать экономику продаж?

Разберем уже завтра — в 12:00 по мск — на вебинаре Ozon в рамках интенсива для новичков 🤩

Регистрируйтесь — ждем вас!

Моментальные выплаты

С 21-го октября Ozon Инвест запускает Ранние выплаты — сервис, который позволит моментально получать заработанное на маркетплейсе в любое время дня и ночи. 

Как подключить и сколько это стоит — сообщат ближе к дате запуска. 

Вы используете услуги, которые позволяют получать деньги от продаж быстрее стандартного графика, — гибкий график или досрочные выплаты?

😱 Рекламные ставки поднимут

Уже с 20 октября поднимут ставки сразу в товарной и медийной рекламе.

В ОЗЗ:

✔ для продвижения выбранных товаров — 28% вместо 23%
✔ для продвижения всех товаров — 6, 8 и 10% вместо 5, 7 и 9%
✔ для комбо-модели — одновременное продвижение товаров в ОЗЗ и ОЗК — 12% вместо 10%

В ОЗК:

✔ Поднимут минимальные ставки для стратегии Средняя стоимость клика, когда вы сами управляете ставками. Средняя минимальная ставка в поиске вырастет примерно на 19%, а в поиске с рек. полками — на 21%. При этом поиск с рек. полками останется дешевле.
Если поднимете цену, и товар перейдет в более высокий ценовой сегмент — повысится и минимальная ставка. Если же снизите цену, и товар перейдет в более низкий ценовой сегмент — вашу ставку сохранят. 

✔ В стратегии Целевой расход вы сможете задавать ДРР от 10%, сейчас — от 5%.

В медийной рекламе минимальная ставка за клик для нативного баннера составит 20 ₽, сейчас — 10 ₽.

Если ваши ставки в ОЗК, ОЗЗ и нативных баннерах ниже — с 20 октября их поднимут до нового минимума. 

Кто-то использует ОЗЗ на отдельные товары?

🤯 Новые правила по FBO

Со 2-го октября при создании заявки на поставку вы выбираете тип объекта (логистический центр или даркстор для fresh), способ поставки (самостоятельно или кросс-докингом) и тайм-слот отгрузки. В зависимости от этих параметров отображаются доступный кластер или конкретный объект, куда отправится товар. 
А вот точку, где примут поставку, Ozon вправе определить самостоятельно. 

А еще с 15 ноября:

➖ На товары потребуется клеить этикетку с уникальным QR-кодом. Все детали сообщат ближе к делу.

➖ Скорректируют два условия по вывозам силами Ozon:

1️⃣ В кабинете продавца у вашего склада должно быть отмечено не 3, а хотя бы 5 рабочих дней в неделю. 
2️⃣ Менять график работы вашего склада нужно как минимум за 2 дня, а не за 3, как раньше. Например, если хотите сделать четверг нерабочим, отредактируйте график в понедельник.

Вот вам и новые операционные издержки…

Проверьте GTIN у товаров с маркировкой

Чтобы продавать товары с маркировкой в Честном Знаке, нужно указать GTIN в карточках. Ozon сообщил, что с 1 октября начнет скрывать товары без GTIN. Пока в кабинетах, которые я проверяю, товары не скрыты, но откладывать заполнение данных не стоит.

Раньше GTIN указывали в качестве штрихкода товара. Теперь сделали отдельное поле в разделе Маркировка и прослеживаемость. GTIN, добавленные ранее в качестве штрихкода, автоматически скопировали в новое поле.

Что сделать сейчас

Откройте FBO или FBS -> Маркировка и прослеживаемость.

1️⃣ Проверьте, заполнено ли поле GTIN у всех товаров, подлежащих маркировке.

2️⃣ Добавьте недостающие GTIN — вручную или через шаблон. Как именно — смотрите в пошаговой инструкции в комментариях.  

3️⃣ Проверьте столбец Статус проверки. Ozon сверяет GTIN с Честным знаком, нужный результат — Пройдена. Если указано Не пройдена, смотрите поле Рекомендация.

Нужно ли добавлять GTIN в штрихкоды?

Если используете GTIN как штрихкод товара — также добавьте его в разделе Товары -> Добавить товары -> Обновить штрихкоды.
Если не используете — добавлять его в штрихкоды и отдельно наклеивать GTIN на товар не нужно. При этом код маркировки на товаре должен содержать тот GTIN, который вы указали в разделе Маркировка и прослеживаемость.

❗️В отдельном поле GTIN можно указать один GTIN у разных артикулов, но добавить одинаковый GTIN как штрихкод для разных артикулов не получится. 

Также проверьте ТН ВЭД в каждой карточке, загрузите документы качества и привяжите к ним соответствующие товары. Подробнее об изменениях с 1 октября в связи с новым законом о платформенной экономике — в статье по ссылке в комментариях.

Вы успели проверить ТН ВЭД в карточках, добавить GTIN к товарам с маркировкой и загрузить документы качества?

Обновила калькулятор юнит-экономики

В этот раз — условия размещения.

Для поставок, принятых с 1 октября по 31 декабря, заложены актуальные сроки бесплатного размещения с учетом 21 дня транзита:

✔️ обычные и пожароопасные товары — 365 дней
✔️ КГТ, кроме шин, — 60 дней
✔️ шины — 90 дней

Сроки едины для всех складов, включая Казахстан.

Также поправила стоимость размещения после бесплатного периода: для КГТ — 0,08 ₽, для шин — 0,14 ₽ за литр в день. Шины калькулятор определяет автоматически по категории.

Настройки Казахстана и пожароопасности оставила: они по-прежнему влияют на тариф за размещение, когда бесплатные дни заканчиваются. Добавила подсказки к этим столбцам, чтобы было понятнее, как и зачем заполнять. 

Забирайте обновленную версию в комментариях 😉
Для работы в Google Таблицах выберите Файл -> Создать копию.

Если появятся вопросы — пишите в комментариях.

С чего начать продажи на Ozon? 

Сегодня провела первый эфир интенсива для новичков, который мы подготовили вместе с командой Ozon Обучения. До конца октября будем разбирать важные вопросы, которые возникают на старте 🚀

Начали с темы Как выбрать перспективную нишу. В эфире разобрали:

✔️ Топ-10 самых растущих категорий
✔️ Что важно учесть до закупки товаров
✔️ Как пользоваться инструментами аналитики в кабинете продавца
✔️ Как найти самые продаваемые бренды в нише и их товары-лидеры без Premium-подписки

Если думаете, что продавать, — посмотрите запись. Оставлю ссылку в комментариях.

А на следующей неделе встречаемся два дня подряд:

🗓 6 октября, 12:00 мск — Как рассчитать юнит-экономику

Выбрать перспективную нишу — первый шаг. Следующий — посчитать, сколько останется с продажи после всех расходов. Это важно сделать еще до закупки товаров: растущая категория не гарантирует прибыль. Ссылка на регистрацию в комментариях.

🗓 7 октября, 12:00 мск — Как создать кабинет продавца и начать работу

Покажем, как зарегистрироваться и сделать первые шаги на площадке. Ссылка на регистрацию в комментариях.

Перешлите пост себе в Избранное, чтобы запись и ссылки на следующие эфиры были под рукой 😉

1 млн ₽ в день на Ozon при ДРР до 2%. Как устроен этот бизнес?

Вчера провели эфир с Дмитрием — селлером, который развивает бизнес на Ozon, WB и Я.Маркете. Собирались поговорить про FBS, а в итоге обсудили гораздо больше: экономику разных моделей продаж, склады, управление остатками, автоматизацию и команду.

Дмитрий делился конкретными цифрами и решениями. По его словам, продажи на Ozon — около 1 млн ₽ в день за вычетом возвратов и отмен, а план на сентябрь на момент эфира уже перевыполнен.

Вот несколько моментов, которые мне особенно запомнились.

🔵 К чему может привести отказ от поставок на FBO.

Когда в августе Дмитрий с командой приостановили поставки на FBO, продажи просели на 30%. Для меня это один из важных моментов эфира: прежде чем переводить товары на FBS, нужно посчитать не только затраты, но и возможные потери продаж. Учесть сроки доставки и предложения конкурентов.

🔵 Как распределять ассортимент между FBO и FBS.

На FBO у них более 50% товарной матрицы, при этом доля FBO-продаж в деньгах — около 25%. Мелкие недорогие товары продают со складов Ozon, дорогие — со своих. Хороший пример того, почему модель стоит выбирать под экономику конкретного товара.

🔵 Как распределять остатки, чтобы снизить риски.

Товары размещены на 52 складах Ozon, при этом на каждый приходится не больше 3% остатков. Так проблема на одном складе затронет ограниченную часть запасов. Свои склады в двух кластерах — в Москве и СПб. Эти регионы покрывают львиную долю всех продаж.

Еще обсудили делегирование и автоматизацию процессов с помощью ИИ. У Дмитрия команда, которой он доволен, планы по выходу на зарубежные рынки и желание дальше выстраивать бизнес так, чтобы он меньше зависел от его ежедневного участия. 

Бизнес для нас, а не мы для бизнеса.

В целом после эфира осталось приятное ощущение. Человек открыто говорит о сложностях, считает, адаптируется и продолжает строить планы. Такой опыт помогает шире посмотреть и на свой бизнес.

Если выбираете между FBO и FBS, пересматриваете логистику или хотите посмотреть, как другой селлер организовал работу, — рекомендую запись. В ней гораздо больше, чем мы изначально планировали обсудить.
Ссылка в комментариях.

Кто был онлайн — какая мысль или цифра запомнилась вам?

Ждете эфир по FBS?

Стартуем в 17:00 по мск! 
Ссылка на встречу в комментариях👇

Как грамотно выстроить работу по FBS?

Уже сегодня — в 17:00 по мск — разберем эту тему в прямом эфире с продавцом, у которого есть практический опыт работы по FBS через собственную складскую инфраструктуру.

Поговорим о том, как организована работа склада, как распределяются остатки между FBO и FBS, где FBS оказался удобнее или выгоднее и с какими сложностями пришлось столкнуться.

И главное — разберем ваши вопросы!

Встреча пройдет в Zoom. Ссылку опубликую в канале за 1 час до старта.

Ждем вас!

Ozon ввел лимит возмещения 

Уже сегодня можно указать объявленную стоимость каждого товара. Как и зачем — писала ранее, добавлю ссылку в комментариях.

Также сегодня ввели еще два правила:

1️⃣ Лимит возмещения — это сумма возмещения, рассчитанная по стандартной формуле. Объявленную стоимость можно указать только ниже этого лимита, что видно на скрине. 
Размер выплаты это правило не уменьшает. Снизить выплату можно только самим, если указать объявленную стоимость ниже, чтобы сэкономить на страховке. 

2️⃣ Если вы измените объявленную стоимость, новое значение начнет действовать через день. Если укажете объявленную стоимость сегодня до 23:59 по мск, она применится послезавтра. Ранее анонсировали изменение на следующий день. 

И еще одно важное изменение — особенно перед высоким сезоном 🥲

В акциях Эластичный бустинг и Скидка на сток (это все глобальные распродажи) скоро не получится ограничивать количество штук каждого товара. Если товар добавлен в акцию — в ней участвуют сразу все его остатки. 
С 6 октября в течение 2-х недель уберут колонку Количество товаров по акции. Если у вас были настроены ограничения по стоку, они перестанут действовать. 

Что это меняет?
Сейчас можно добавить товар в Эластичный бустинг и Максимальный бустинг с ограничением стока, чтобы продать с глубокой скидкой ограниченное количество позиций, а далее — по более выгодной для вас цене. Иногда это помогает раскрутить товары в акциях. После изменения использовать такую механику уже не получится.
Кто знал и практиковал?

Два прогноза поставки: по формуле и с помощью ИИ

В разделе Аналитика -> Планирование поставок -> Доступность товаров можно выбрать способ расчета рекомендаций по поставке:

➖ По формуле: Ozon ориентируется на среднесуточные продажи, выбранный период планирования, остатки, товары в пути и в заявках на поставку.

➖ С помощью ИИ: учитывается больше параметров — продажи за разные периоды, рейтинг карточки и количество отзывов, всплески спроса, сезонность и другие факторы.

Рекомендации действительно могут отличаться. Обратите внимание на скрин: по одному товару Ozon рекомендует 249 шт по формуле и 149 шт с помощью ИИ. Разница — 100 шт, это 40%.

❗️Если скачать прогноз в Excel, независимо от выбранного способа расчета в файл выгружается рекомендация по формуле. Поэтому при сравнении только Excel-файлов может показаться, что прогноз с помощью ИИ ничего не меняет. Разницу нужно смотреть непосредственно в интерфейсе.

У меня для планирования поставок есть свой файл. Логика расчета в нем похожа на расчет по формуле Ozon, но дополнительно учитывается выкупаемость, а также вы можете задать логистическое плечо, кратность коробов и сезонность. 
Мне в таком подходе нравится прозрачность: вы сами задаете параметры и понимаете, какие факторы заложены в итоговую рекомендацию.

А вы при планировании поставок ориентируетесь на рекомендации Ozon или считаете сами? Что думаете о прогнозе с помощью ИИ?

Уже на следующей неделе 1 октября. Вы загрузили документы качества? 

Если еще нет, самое время проверить.

Важный нюанс: пока загруженные документы находятся на проверке, товар не скроют из продажи. То есть если подходящий документ уже загружен и прикреплен к товару, можно дождаться окончания проверки без скрытия карточки. 

При этом есть отдельный список категорий, для которых не нужно загружать ни документы качества, ни отказные письма. Приложу ссылку в комментариях. Если вашей категории в списке нет — проверьте необходимый документ: сертификат, декларация, другой разрешительный документ или отказное письмо. Где проверить — тоже смотрите в комментариях.

Если есть сомнения, подлежит ли конкретный товар обязательной сертификации или декларированию — лучше обратиться в аккредитованный орган по сертификации, который работает с вашей товарной группой.

Вы уже загрузили документы качества?