А скока стоит?
На эфире задали вопрос - что делать с теми, кого в первую очередь интересует цена моих услуг?
Когда клиент сталкивается с непонятным для него продуктом, то у него в голове еще нет «ценового якоря», об который он сравнил бы ваше предложение.
Например, в голове клиента футболка стоит условные 3 тысячи, поэтому заходя в магазин, он смотрит на цены и сравнивает с якорем. Если футболка стоит тысячу - это дешевая (возможно, некачественная). Если 15 тысяч - это дорого (скорее всего, переплата за бренд). Вот таким образом наш мозг сравнивает одно с другим.
И опасность заключается в том, что когда речь заходит о риэлторской услуге, то при отсутствии якоря в голове, клиент сравнивает ее стоимость либо с нулем (ведь по его мнению он все может сделать сам), либо со своей зарплатой. Типа: «Нифига себе, я месяц работаю за 100к, а ты просто объявление на авито выложил, один раз дверь открыл и гребешь себе 150к, это ж полторы мои зарплаты!!!».
А бывает и, наоборот, когда у клиента уже есть в голове якорь в виде залетного агента, готового найти покупателя на объект за 50к. Или у клиента есть «знакомый риэлтор», который по дружбе все сделает за 30 тысяч. И теперь представьте - заходите вы, вся такая умная и красивая и предлагаете заплатить за свои услуги всего лишь 3% от стоимости его объекта, которые в пересчете на рубли составляют 150 тысяч.
150 тыщ против 50??? Выбор же очевиден! Зачем переплачивать в 3 раза дороже?!
Вот тут мы и вспоминаем про старые добрые качели под названием «Цена и Ценность». Для клиента, который не понимает ценность вашей услуги и вашей экспертности, 150к весят гораздо тяжелее.
Когда вас с порога спрашивают «А скока стоят ваши услуги?», то вы должны знать, что в этот момент клиент не рассматривает вопрос о вашей компетенции, потому что вы для него не «тот самый», а «один из». И, если вы сразу скажете стоимость, которая вероятнее всего выше самого дешевого риэлтора, то сходу получите «дорого» или «спасибо, мы сами».
Поэтому моя рекомендация всегда одна - если вы работаете с холодным клиентом, который о вас еще ничего не знает, сначала диагностика, потом объясняем как вы сможете решить задачу клиента, по пути отстраиваемся от рынка и показываем, почему вы «тот самый», а не «один из». И только тогда, когда клиент захочет работать именно с вами, вы можете сказать, на каких условиях он может это сделать.
Дело не в том, что я хочу обмануть клиента, а в том, что я понимаю, как работает мозг человека и как он реагирует на информацию.
Если вы решите сломать систему и сразу ответить на вопрос о цене, то будьте готовы к переносу дальнейшей коммуникации в плоскость «возражение - ответ - возражение - отказ».
На эфире задали вопрос - что делать с теми, кого в первую очередь интересует цена моих услуг?
Когда клиент сталкивается с непонятным для него продуктом, то у него в голове еще нет «ценового якоря», об который он сравнил бы ваше предложение.
Например, в голове клиента футболка стоит условные 3 тысячи, поэтому заходя в магазин, он смотрит на цены и сравнивает с якорем. Если футболка стоит тысячу - это дешевая (возможно, некачественная). Если 15 тысяч - это дорого (скорее всего, переплата за бренд). Вот таким образом наш мозг сравнивает одно с другим.
И опасность заключается в том, что когда речь заходит о риэлторской услуге, то при отсутствии якоря в голове, клиент сравнивает ее стоимость либо с нулем (ведь по его мнению он все может сделать сам), либо со своей зарплатой. Типа: «Нифига себе, я месяц работаю за 100к, а ты просто объявление на авито выложил, один раз дверь открыл и гребешь себе 150к, это ж полторы мои зарплаты!!!».
А бывает и, наоборот, когда у клиента уже есть в голове якорь в виде залетного агента, готового найти покупателя на объект за 50к. Или у клиента есть «знакомый риэлтор», который по дружбе все сделает за 30 тысяч. И теперь представьте - заходите вы, вся такая умная и красивая и предлагаете заплатить за свои услуги всего лишь 3% от стоимости его объекта, которые в пересчете на рубли составляют 150 тысяч.
150 тыщ против 50??? Выбор же очевиден! Зачем переплачивать в 3 раза дороже?!
Вот тут мы и вспоминаем про старые добрые качели под названием «Цена и Ценность». Для клиента, который не понимает ценность вашей услуги и вашей экспертности, 150к весят гораздо тяжелее.
Когда вас с порога спрашивают «А скока стоят ваши услуги?», то вы должны знать, что в этот момент клиент не рассматривает вопрос о вашей компетенции, потому что вы для него не «тот самый», а «один из». И, если вы сразу скажете стоимость, которая вероятнее всего выше самого дешевого риэлтора, то сходу получите «дорого» или «спасибо, мы сами».
Поэтому моя рекомендация всегда одна - если вы работаете с холодным клиентом, который о вас еще ничего не знает, сначала диагностика, потом объясняем как вы сможете решить задачу клиента, по пути отстраиваемся от рынка и показываем, почему вы «тот самый», а не «один из». И только тогда, когда клиент захочет работать именно с вами, вы можете сказать, на каких условиях он может это сделать.
Дело не в том, что я хочу обмануть клиента, а в том, что я понимаю, как работает мозг человека и как он реагирует на информацию.
Если вы решите сломать систему и сразу ответить на вопрос о цене, то будьте готовы к переносу дальнейшей коммуникации в плоскость «возражение - ответ - возражение - отказ».