Фандрайзер должен уметь не только просить деньги. Он должен уметь приглашать за стол

Сегодня в Благосфере открыли новый сезон. И он будет посвящен еде.

А я сразу подумала о фандрайзинге. Есть довольно простая вещь, которую мы почему-то часто забываем: во время еды люди лучше разговаривают.

Переговоры за столом совсем не похожи на переговоры в переговорной.

Там меньше формальности.
Больше личного разговора.
Проще задать неожиданный вопрос.
Проще услышать настоящее «почему мне это важно».

А именно это фандрайзеру и нужно.

Потому что невозможно построить хорошее партнерство, если ты знаешь о бизнесе только его логотип, отрасль и бюджет на социальные инвестиции.

Нужно узнать человека.

Что ему интересно?
Что его раздражает?
Какие проблемы он хочет решать?
Что для него будет хорошим результатом?

И иногда за час за ужином можно узнать о потенциальном партнере больше, чем за три официальные встречи.

Однако есть важное правило.

Не надо звать человека поесть, чтобы потом внезапно достать презентацию и попросить 10 миллионов.
Еда - это не манипуляция и не «приманка» для донора. Это способ создать пространство для отношений.

Поэтому я очень люблю фандрайзинговые форматы, где люди не только слушают презентации, но и едят вместе: завтраки, ужины, камерные встречи, дегустации.

Потому что большой донор - это прежде всего человек. Если мы хотим, чтобы он стал партнером, сначала нужно построить человеческий контакт.

Так что мой фандрайзинговый совет на этот сезон: приглашайте людей за стол.

Однако помните: за столом мы сначала строим отношения. А деньги приходят как следствие хороших отношений и понятного смысла.