Хотите больше продаж - уберите лишние KPI

Выручка. Количество новых клиентов. Средний чек. Звонки. Встречи. Конверсия. Повторные продажи. Каждый показатель важен. К какому привязать зарплату менеджера?

Но чем больше KPI, тем сложнее продавцу понять, какой результат от него на самом деле ждут. Поэтому лучше выбрать один-два ключевых показателя, которые соответствуют текущей задаче бизнеса.

Например:
- нужно больше выручки → план по продажам;
- важно нарастить клиентскую базу → количество новых клиентов;
- хотите увеличить средний чек → объем продаж + средний чек;
- менеджеры недостаточно работают с базой → можно временно добавить показатель активности, например количество контактов с клиентами.

Как это может выглядеть на практике
Компания хочет одновременно увеличить выручку и привлечь больше новых клиентов. У менеджера два KPI на месяц:
- план продаж — 1 млн рублей;
- план по новым клиентам — 20 компаний.

Переменная часть зарплаты — 40 000 рублей:
- 30 000 рублей за выполнение плана продаж;
- 10 000 рублей за выполнение плана по новым клиентам.

Так менеджер понимает, что компании важна не только выручка, но и расширение клиентской базы. При перевыполнении плана можно добавить дополнительную мотивацию. Например, после 110% плана увеличить бонус — если экономика бизнеса это позволяет.

А что со звонками и встречами?
Их полезно контролировать, но не обязательно превращать каждый показатель в KPI, от которого зависит зарплата. Менеджер может выполнить план по звонкам и не сделать ни одной продажи. Поэтому сначала определите результат, за который готовы платить. А звонки, встречи и сообщения используйте, чтобы понять, почему этот результат достигнут или нет.

Проверьте KPI своих менеджеров: оставьте один-два показателя, которые напрямую связаны с главными целями бизнеса.

#спецпроект_отделпродаж