Крупный контракт не заменит отдел продаж
Привет! Сегодня в спецпроекте «Как выстроить эффективный отдел продаж» Иван Кириллин - о рисках зависимости от крупных клиентов.
Собственник бизнеса привел крупного заказчика, заключил контракт на год и загрузил команду работой. Кажется, вопрос с продажами закрыт.
Но через год клиент уходит, и работа встает. Такая зависимость часто возникает, когда крупные сделки держатся на личных связях, тендерах и рекомендациях собственника. Его возможности ограничены: бесконечно находить крупных клиентов лично не получится.
Параллельно стоит выстраивать второй поток продаж - например, привлекать больше клиентов с меньшим чеком.
Что можно сделать прямо сейчас:
1️⃣ Посчитайте долю крупнейших клиентов в выручке. Посмотрите, сколько денег приносит каждый из них и насколько просядет выручка, если один уйдет.
2️⃣ Определите, кем можно заменить этот объем. Например, один контракт на 3 млн рублей — это 10 клиентов по 300 тысяч или 30 по 100 тысяч. Так появляется конкретная цель для продаж.
3️⃣ Выберите отдельный сегмент клиентов. Не пытайтесь просто искать «кого-нибудь поменьше». Определите, кому нужен ваш продукт, какой у этих клиентов средний чек и как часто они покупают.
4️⃣ Запустите для этого сегмента отдельный процесс продаж. Выделите менеджера или время собственника, определите каналы поиска клиентов и поставьте план по новым сделкам.
5️⃣ Следите за структурой выручки. Задача не в том, чтобы отказаться от крупных заказчиков, а в том, чтобы постепенно уменьшать последствия потери любого из них.
Крупные контракты дают бизнесу деньги. Система продаж дает возможность не зависеть от одного клиента.
#спецпроект_отделпродаж
Привет! Сегодня в спецпроекте «Как выстроить эффективный отдел продаж» Иван Кириллин - о рисках зависимости от крупных клиентов.
Собственник бизнеса привел крупного заказчика, заключил контракт на год и загрузил команду работой. Кажется, вопрос с продажами закрыт.
Но через год клиент уходит, и работа встает. Такая зависимость часто возникает, когда крупные сделки держатся на личных связях, тендерах и рекомендациях собственника. Его возможности ограничены: бесконечно находить крупных клиентов лично не получится.
Параллельно стоит выстраивать второй поток продаж - например, привлекать больше клиентов с меньшим чеком.
Что можно сделать прямо сейчас:
1️⃣ Посчитайте долю крупнейших клиентов в выручке. Посмотрите, сколько денег приносит каждый из них и насколько просядет выручка, если один уйдет.
2️⃣ Определите, кем можно заменить этот объем. Например, один контракт на 3 млн рублей — это 10 клиентов по 300 тысяч или 30 по 100 тысяч. Так появляется конкретная цель для продаж.
3️⃣ Выберите отдельный сегмент клиентов. Не пытайтесь просто искать «кого-нибудь поменьше». Определите, кому нужен ваш продукт, какой у этих клиентов средний чек и как часто они покупают.
4️⃣ Запустите для этого сегмента отдельный процесс продаж. Выделите менеджера или время собственника, определите каналы поиска клиентов и поставьте план по новым сделкам.
5️⃣ Следите за структурой выручки. Задача не в том, чтобы отказаться от крупных заказчиков, а в том, чтобы постепенно уменьшать последствия потери любого из них.
Крупные контракты дают бизнесу деньги. Система продаж дает возможность не зависеть от одного клиента.
#спецпроект_отделпродаж