Одинаковая мотивация убивает продажи
Один менеджер получает готовые заявки с сайта и рекламы. Другой сам ищет компании, находит контакты, выходит на нужного человека и только потом начинает продавать.
Оба занимаются продажами. Но платить им по одной схеме не всегда разумно.
🔥 Если менеджер работает с теплыми лидами
Компания уже вложилась в привлечение клиента: запустила рекламу, сделала сайт, получила заявку и передала ее продавцу.
Задача менеджера — связаться с клиентом, выяснить потребность, провести по воронке и довести до оплаты.
В такой модели можно делать меньше фиксированную часть и более заметную переменную — за результат продаж. У менеджера уже есть поток потенциальных клиентов, на котором он может зарабатывать.
🔎 Если менеджер сам ищет клиентов
Здесь путь до сделки длиннее. Нужно найти потенциального покупателя, выйти на контакт, заинтересовать, провести переговоры — и только потом может появиться продажа.
Результат растянут во времени и не каждый контакт превращается в сделку. Поэтому фиксированная часть может быть выше, а доля вознаграждения непосредственно за продажу — ниже.
Но просто разделить продажи на теплые и холодные недостаточно.
Сначала разберите путь менеджера до продажи: откуда он получает клиента, сколько работы делает до сделки, сколько длится цикл и сколько денег приносит продажа. И уже под этот процесс стройте мотивацию.
И главное: переменная часть должна вознаграждать менеджера за тот результат, который нужен бизнесу.
Один менеджер получает готовые заявки с сайта и рекламы. Другой сам ищет компании, находит контакты, выходит на нужного человека и только потом начинает продавать.
Оба занимаются продажами. Но платить им по одной схеме не всегда разумно.
🔥 Если менеджер работает с теплыми лидами
Компания уже вложилась в привлечение клиента: запустила рекламу, сделала сайт, получила заявку и передала ее продавцу.
Задача менеджера — связаться с клиентом, выяснить потребность, провести по воронке и довести до оплаты.
В такой модели можно делать меньше фиксированную часть и более заметную переменную — за результат продаж. У менеджера уже есть поток потенциальных клиентов, на котором он может зарабатывать.
🔎 Если менеджер сам ищет клиентов
Здесь путь до сделки длиннее. Нужно найти потенциального покупателя, выйти на контакт, заинтересовать, провести переговоры — и только потом может появиться продажа.
Результат растянут во времени и не каждый контакт превращается в сделку. Поэтому фиксированная часть может быть выше, а доля вознаграждения непосредственно за продажу — ниже.
Но просто разделить продажи на теплые и холодные недостаточно.
При настройке мотивации учитывайте еще две вещи:
- Стоимость продукта. Продажа товара за несколько тысяч рублей и оборудования за несколько миллионов — совершенно разные процессы.
- Цикл сделки. Если клиент обычно принимает решение за две недели, странно оценивать менеджера так же, как продавца, у которого переговоры могут идти полгода.
Поэтому универсальной формулы «оклад 30% + бонус 70%» не существует.
Сначала разберите путь менеджера до продажи: откуда он получает клиента, сколько работы делает до сделки, сколько длится цикл и сколько денег приносит продажа. И уже под этот процесс стройте мотивацию.
И главное: переменная часть должна вознаграждать менеджера за тот результат, который нужен бизнесу.