🌿 #hr_психология

Эффект якоря в зарплатных переговорах

В переговорах о зарплате почти всегда есть «первая цифра». И она влияет сильнее, чем кажется. Это и есть эффект якоря.

Если кандидат называет ожидания первым — дальше разговор крутится вокруг этой суммы. Если первым озвучивает компания — кандидат тоже отталкивается от нее, даже если изначально рассчитывал на другое.

Даже если цифра была «с потолка», она все равно становится точкой отсчета. Переговоры идут не от реальной ценности роли, а от этого якоря.

Как это влияет на HR-специалиста и компанию:
✔️Можно «задать рамку» ниже или выше рынка;
✔️Можно случайно занизить сильного кандидата;
✔️Можно переплатить, если якорь был завышен.

Чаще всего возникает ошибка, когда HR ориентируется на первую озвученную цифру, а не на рынок и внутреннюю вилку. Или когда сам называет диапазон, не до конца его обдумав.

📌 Что помогает:
✔️Заранее фиксировать вилку по позиции;
✔️Понимать, кто называет цифру первым и зачем;
✔️Не «прилипать» к якорю, если он неадекватен.

📎 Подборка полезностей из нашей рубрики hr-психология