Как аптечные сети зарабатывают на падающем трафике
По итогам 7 месяцев 2026 года аптечный рынок в деньгах прибавил 5%, достигнув 1411 млрд руб., тогда как в упаковках сократился на 7% (данные АльфаРМ).
Разница между динамикой в рублях и упаковках - 12-13 п.п., что, как отметил эксперт, означает переход рынка в фазу, когда «нужно работать не с массой, а с ассортиментом, ценой и каналами продаж».
Рост рынка в стоимостном выражении обеспечивается преимущественно Rx-сегментом и БАД, тогда как в натуральных объемах падение наблюдается во всех категориях. «Даже просто сравнение двух последних пограничных месяцев показывает рост в 64% сегмента RX», — подчеркнул аналитик, говоря о динамике с начала 2023 года по июль 2026-го.
«Рынок БАД очень похож по характеру кривой на рынок ОТС препаратов, но при этом в нем наблюдается более здоровый устойчивый рост. Это говорит о том, что, несмотря на смещение определенной части спроса на маркетплейсы, аптечный канал остается главным для БАД, в том числе за счет активного развития СТМ», — подчеркнул эксперт.
Спикер подчеркнул, что новые аптечные точки открываются на фоне падающего трафика и такие инструменты, как цифровые каналы и СТМ, компенсирующие это падение, будут играть еще более важную роль в следующем году, поскольку позволяют расти бизнесу без физического расширения сети.
По словам Демидова, СТМ обеспечивают аптеке маржинальность в среднем на 10–20 пунктов выше, чем бренды. По данным «АльфаРМ», аптечные продажи СТМ за последние 5 лет (YTD’7) выросли в стоим.выражении с 6,9 млрд до 24,9 млрд руб. (CAGR +38%), а в натуральном — с 28,9 млн до 77,7 млн упаковок (CAGR +28%).
«Каждый пятый рубль аптека зарабатывает в секторе БАД, и каждая четвертая упаковка БАД, приобретенная в аптеках, — это СТМ», — сказал Демидов.
По словам аналитика, 20% от ассортимента в продажах БАД сегодня приходится на СТМ. Есть регионы с высокой концентрацией аптечных сетей, сделавших ставку на СТМ. Например, в Пермском крае доля СТМ в продажах БАД достигает ~50%. В Москве средняя доля продаж БАД как СТМ ниже средней российской, и в ряде других крупных региональных рынков она пока не на столь высоком уровне.
Демидов представил матрицу ключевых заказчиков у производителей СТМ, на основе которой он сделал вывод, что крупнейшие заказчики не могут и не хотят работать с одним поставщиком из-за существующих рисков и конкуренции. «Во-первых, с одним работать рискованно: кто знает, что случится завтра. Во-вторых, растущий и расширяющийся ассортимент требует конкуренции: если конкурент запустил новый продукт, нужно не отставать и выпустить его в другой форме, фасовке или цвете упаковки. Поэтому идут к тому, кто обеспечит нужный объем, самые короткие сроки и подходящую себ-сть», – сказал он.
ГД партнерства IRIS Галина Орлова рассказала, что ассортимент СТМ, продвигаемых через аптеки-партнеры, составляет 700 SKU, из них только 55 — ЛС. «Из-за широты ассортимента невозможно найти одного производителя, который полностью обеспечит потребность, особенно по ЛС», — пояснила она. По ее словам, еще год назад было почти 1000 SKU, сейчас из ассортимента убрали дешевые позиции и те, которые стали неинтересны из-за подорожавшей логистики. Оптимальную долю СТМ в продажах она оценила в 10–16%.
ГД «Ригла-Здравсити» Борис Попов отметил, со своей стороны, что доля СТМ в онлайне на уровне 5% может считаться хорошим показателем, а доля в офлайне ~10%.
По его словам, на сотрудничество могут рассчитывать производители, которые хорошо заботятся о своем продукте, продвигают его, не снимают бюджеты в сезон и не сокращают врачебную промоцию.
«Мы заинтересованы работать, когда устойчивый спрос на продукт создан и эти деньги потратили вы. Но если приходят производители, которые не потратили деньги на устойчивый спрос, тогда мы должны сами их потратить, потому что иначе зачем этот ассортимент в аптеке? Все достаточно просто», — заключил Попов.
Источник: pharmvestnik.ru
Делитесь с коллегами и подписывайтесь
Telegram | Max | Дзен | VK
По итогам 7 месяцев 2026 года аптечный рынок в деньгах прибавил 5%, достигнув 1411 млрд руб., тогда как в упаковках сократился на 7% (данные АльфаРМ).
Разница между динамикой в рублях и упаковках - 12-13 п.п., что, как отметил эксперт, означает переход рынка в фазу, когда «нужно работать не с массой, а с ассортиментом, ценой и каналами продаж».
Рост рынка в стоимостном выражении обеспечивается преимущественно Rx-сегментом и БАД, тогда как в натуральных объемах падение наблюдается во всех категориях. «Даже просто сравнение двух последних пограничных месяцев показывает рост в 64% сегмента RX», — подчеркнул аналитик, говоря о динамике с начала 2023 года по июль 2026-го.
«Рынок БАД очень похож по характеру кривой на рынок ОТС препаратов, но при этом в нем наблюдается более здоровый устойчивый рост. Это говорит о том, что, несмотря на смещение определенной части спроса на маркетплейсы, аптечный канал остается главным для БАД, в том числе за счет активного развития СТМ», — подчеркнул эксперт.
Спикер подчеркнул, что новые аптечные точки открываются на фоне падающего трафика и такие инструменты, как цифровые каналы и СТМ, компенсирующие это падение, будут играть еще более важную роль в следующем году, поскольку позволяют расти бизнесу без физического расширения сети.
По словам Демидова, СТМ обеспечивают аптеке маржинальность в среднем на 10–20 пунктов выше, чем бренды. По данным «АльфаРМ», аптечные продажи СТМ за последние 5 лет (YTD’7) выросли в стоим.выражении с 6,9 млрд до 24,9 млрд руб. (CAGR +38%), а в натуральном — с 28,9 млн до 77,7 млн упаковок (CAGR +28%).
«Каждый пятый рубль аптека зарабатывает в секторе БАД, и каждая четвертая упаковка БАД, приобретенная в аптеках, — это СТМ», — сказал Демидов.
По словам аналитика, 20% от ассортимента в продажах БАД сегодня приходится на СТМ. Есть регионы с высокой концентрацией аптечных сетей, сделавших ставку на СТМ. Например, в Пермском крае доля СТМ в продажах БАД достигает ~50%. В Москве средняя доля продаж БАД как СТМ ниже средней российской, и в ряде других крупных региональных рынков она пока не на столь высоком уровне.
Демидов представил матрицу ключевых заказчиков у производителей СТМ, на основе которой он сделал вывод, что крупнейшие заказчики не могут и не хотят работать с одним поставщиком из-за существующих рисков и конкуренции. «Во-первых, с одним работать рискованно: кто знает, что случится завтра. Во-вторых, растущий и расширяющийся ассортимент требует конкуренции: если конкурент запустил новый продукт, нужно не отставать и выпустить его в другой форме, фасовке или цвете упаковки. Поэтому идут к тому, кто обеспечит нужный объем, самые короткие сроки и подходящую себ-сть», – сказал он.
ГД партнерства IRIS Галина Орлова рассказала, что ассортимент СТМ, продвигаемых через аптеки-партнеры, составляет 700 SKU, из них только 55 — ЛС. «Из-за широты ассортимента невозможно найти одного производителя, который полностью обеспечит потребность, особенно по ЛС», — пояснила она. По ее словам, еще год назад было почти 1000 SKU, сейчас из ассортимента убрали дешевые позиции и те, которые стали неинтересны из-за подорожавшей логистики. Оптимальную долю СТМ в продажах она оценила в 10–16%.
ГД «Ригла-Здравсити» Борис Попов отметил, со своей стороны, что доля СТМ в онлайне на уровне 5% может считаться хорошим показателем, а доля в офлайне ~10%.
По его словам, на сотрудничество могут рассчитывать производители, которые хорошо заботятся о своем продукте, продвигают его, не снимают бюджеты в сезон и не сокращают врачебную промоцию.
«Мы заинтересованы работать, когда устойчивый спрос на продукт создан и эти деньги потратили вы. Но если приходят производители, которые не потратили деньги на устойчивый спрос, тогда мы должны сами их потратить, потому что иначе зачем этот ассортимент в аптеке? Все достаточно просто», — заключил Попов.
Источник: pharmvestnik.ru
Делитесь с коллегами и подписывайтесь
Telegram | Max | Дзен | VK