Что я понял за 10 лет тендеров
Господа, берём в руки телефон поудобнее, сейчас мы пройдём курс MBA по тендерам за пару минут.
Моя компания участвует в них почти десять лет, и, несмотря на хорошую статистику побед, долгое время я понимал тендеры совершенно неправильно.
Первые несколько лет я был уверен, что побеждает лучшее предложение.
Коллеги, работавшие со мной в те годы, наверняка до сих пор крестятся, когда им приходится открывать PowerPoint. Когда-то мы часами двигали элементы на слайдах по миллиметру, спорили про оттенок подложки и репетировали выступление так, будто это был наш прощальный концерт.
С тех пор я проиграл достаточно тендеров с безупречными презентациями, чтобы понять простую вещь. На исход влияет не только качество предложения, но и люди в комнате, а хотят эти люди совершенно разного.
Первый человек — это менеджер, который будет с вами работать.
Для него ваша презентация не набор слайдов, а план ближайшего года, поэтому читает он её внимательнее всех.
Ему важно, совпадает ли ваше видение с его собственным, поможет ли эта работа стать сильнее в глазах начальства и сколько сил у него отнимет ваша команда.
По сути, он покупает возможность усилить свою позицию внутри компании и сохранить себе немного нервной системы.
Второй человек — руководитель, который выглядит так, будто решает вообще всё. При этом в детали он обычно погружается меньше всех. Ваши механики, расчёты и особенности реализации интересуют его довольно поверхностно.
Ему важнее быстро понять, насколько выуверенно выглядите, работали ли уже с понятными компаниями и можно ли потом спокойно объяснить наверху, почему выбрали именно вас.
По сути, он покупает спокойный сон и уверенность, что за этот выбор не придётся оправдываться.
Третий человек — представитель закупок, и ваше предложение его почти не интересует. У него свои показатели, и звучат они как экономия к прошлому году.
Его задача сводится к тому, чтобы сравнить вас с другими подрядчиками, выбить лучшие условия и закрыть процедуру без нарушений. Ему важно выжать из вас максимум и потом показать в отчёте, сколько денег он сэкономил компании.
Если свести всё к одной мысли, то важно понять, что вы продаёте одну и ту же работу, но трое людей в комнате покупают в ней совершенно разное.
Поэтому подготовка предложения должна начинаться не со слайдов, а со списка тех, кто придёт в комнату, и понимания их настоящих мотивов.
И вот только после этого имеет смысл ещё раз подвинуть заголовок на два пикселя вправо.
Господа, берём в руки телефон поудобнее, сейчас мы пройдём курс MBA по тендерам за пару минут.
Моя компания участвует в них почти десять лет, и, несмотря на хорошую статистику побед, долгое время я понимал тендеры совершенно неправильно.
Первые несколько лет я был уверен, что побеждает лучшее предложение.
Коллеги, работавшие со мной в те годы, наверняка до сих пор крестятся, когда им приходится открывать PowerPoint. Когда-то мы часами двигали элементы на слайдах по миллиметру, спорили про оттенок подложки и репетировали выступление так, будто это был наш прощальный концерт.
С тех пор я проиграл достаточно тендеров с безупречными презентациями, чтобы понять простую вещь. На исход влияет не только качество предложения, но и люди в комнате, а хотят эти люди совершенно разного.
Первый человек — это менеджер, который будет с вами работать.
Для него ваша презентация не набор слайдов, а план ближайшего года, поэтому читает он её внимательнее всех.
Ему важно, совпадает ли ваше видение с его собственным, поможет ли эта работа стать сильнее в глазах начальства и сколько сил у него отнимет ваша команда.
По сути, он покупает возможность усилить свою позицию внутри компании и сохранить себе немного нервной системы.
Второй человек — руководитель, который выглядит так, будто решает вообще всё. При этом в детали он обычно погружается меньше всех. Ваши механики, расчёты и особенности реализации интересуют его довольно поверхностно.
Ему важнее быстро понять, насколько выуверенно выглядите, работали ли уже с понятными компаниями и можно ли потом спокойно объяснить наверху, почему выбрали именно вас.
По сути, он покупает спокойный сон и уверенность, что за этот выбор не придётся оправдываться.
Третий человек — представитель закупок, и ваше предложение его почти не интересует. У него свои показатели, и звучат они как экономия к прошлому году.
Его задача сводится к тому, чтобы сравнить вас с другими подрядчиками, выбить лучшие условия и закрыть процедуру без нарушений. Ему важно выжать из вас максимум и потом показать в отчёте, сколько денег он сэкономил компании.
Если свести всё к одной мысли, то важно понять, что вы продаёте одну и ту же работу, но трое людей в комнате покупают в ней совершенно разное.
Поэтому подготовка предложения должна начинаться не со слайдов, а со списка тех, кто придёт в комнату, и понимания их настоящих мотивов.
И вот только после этого имеет смысл ещё раз подвинуть заголовок на два пикселя вправо.