Жаркова Лиля | Реклама WB и Ozon

Скользкие моменты в рекламе на Ozon, которые влияют на результат

Лилия, какие ошибки в рекламе вы встречаете чаще всего?

Это вопрос от участника анкеты предзаписи. Давайте по пунктам:

1)Самая частая ошибка, я про нее постоянно говорю - видеть высокую ДРР на этапе разгона карточки, падать в обморок и отключать кампанию. Потом снова включать. И это прямой путь к сливу бюджета.

Сначала нужно понять, как на Ozon связаны реклама и органическая позиция карточки. Что такое сводная оценка и за счет чего можно снижать затраты.

На эту тему у меня есть бесплатный урок 👈🏻 Там самые основы. С него стоит начинать погружение в тему.

2)Пренебрегать чисткой семантики. Хотя это самое простое, что можно сделать

3)Не соотносить объем спроса, бюджет и глубину скроллинга в нише. А также зависимость конверсий от позиции в выдаче. В Топ нужно далеко не всем карточкам, а трафик там самый дорогой.

4)Не управлять показом карточки в разрезе ключей и плейсментов. Верный путь к снижению ДРР - минимизировать показ в низкоконвесионных ключах

5)Оценивать результат только по цифрам внутри кампании, не беря во внимание окно атрибуции, продажи модели и тд

6)Принимать решения по ощущениям. Вчера заказов было много, сегодня просадка. Без опоры на аналитику невозможно определить точные причины. Они могут прятаться как внутри кампании, так и за пределами рекламного кабинета - СПП, остатки, конкуренты.

7)Пренебрегать расчетом предельно допустимых показателей по стоимости клика, корзины. Как следствие, постоянно «вываливаться в минус»

Я могу еще продолжать - некорректно выбирать тип рекламной кампании и модель оплаты на старте, масштабировать бюджет без опоры на отчет «Запросы товара».

И это далеко не все нюансы, об которые можно споткнуться.

Чтобы тратить на рекламу меньше, а продаж иметь больше, надо один раз разобраться в системе. Не по кускам. Не отдельными лайфхаками. От А до Я разложить по полочкам.

Тогда вы начнете понимать, как своими действиями влиять на результат. Этому мы и учимся.

Старт - 16 ноября.

Сейчас можно зайти в предзапись 👈🏻 и зафиксировать за собой самую выгодную цену на любой тариф.

Для роста продаж одного рекламного бюджета недостаточно

Вчера читала краткую сводку - как обстоят дела в проектах агентства.

Сразу в нескольких магазинах мы столкнулись с одной и той же проблемой: заканчивается товар.

На скрине пример. Категория - красота и гигиена. В динамике видно, что к началу второго месяца мы значительно нарастили объем заказов и вышли на плановую ДРР до 10%. Дальше товар закончился. Осталось буквально несколько единиц - и это сказалось на результатах.

Рекламу в этом проекте мы не останавливали, поскольку допоставили быстро. И по цифрам тоже выровнялись практически сразу.

Но так бывает далеко не всегда.

Ещё одна печаль. Артикул поставляется на FBO и FBS. Как только FBO вылетает, сразу падает конверсия из корзины в заказ. Потому что покупатели не готовы ждать дольше. И это тоже влияет на эффективность рекламных кампаний.

Всегда говорю, что масштабирование - это совместная работа селлера и специалиста по трафику.

Мы проектируем стратегию, стремимся к снижению доли рекламных расходов, реализуем бюджет для нужного объема продаж. А селлер обеспечивает поставки и загрузку складов.

Если вы готовы к росту и хотите делегировать рекламу на Ozon или WB, оставьте заявку в агентство ⬅️ Обсудим задачи и перспективы вашего масштабирования.

Коллеги, завтра буду изучать заявки и выбирать кабинет Ozon на разбор.

Кто еще хочет аудит рекламных кампаний лично от меня и бесплатный билет на MPStats Expo?

Вы успеваете заполнить анкету)) все подробности здесь 👈🏻

Реклама на Ozon снова подорожает

C 20 октября Ozon меняет ставки практически по всем рекламным инструментам.

Оплата за заказ:
- базовая ставка 23% —> 28%
- все товары магазина, три ставки на выбор 5- 7-9% —> 6-8-10%
- пониженная ставка для ОЗЗ в комбо-модели 10% —> 12%

В Оплате за клик на средней стоимости клика повышаются минимальные ставки и в Поиске, и в ПиРе.

В Оплате за клик Целевой расход минимальный порог по целевому ДРР снова 10% вместо 5%.

И даже в медийке минимальный cpc для нативного баннера - 20₽.

Если в ваших запущенных кампаниях ставка будет ниже новых минимальных значений, Ozon повысит её сам.

Что сделать до 20 октября?

- проверить все кампании, где крутитесь на минималках и около - они попадут под раздачу вероятнее всего

- посчитать, какую предельную цену клика выдерживает карточка исходя из конверсионных показателей, чтобы оставаться в марже. Ещё есть время повысить цены и отыграться

- если запускали целевой расход на 5% для спп, придется искать другой вариант

- ну и еще раз про комбо-модель: проанализировать, сколько показов вы в действительности получаете от ОЗЗ, сколько от кликовой кампании. И будет ли инструмент оправдан с учетом новых ставок.

- заложить рост ДРР в план, это практически неизбежно.

Минимальные ставки, как и комиссии, и конкуренция, растут регулярно. Трафик, за 10 лет, что я работаю с рекламой на разных площадках, еще ни разу не дешевел)

Но знаете, что растет вместе с минимальными ставками?

Цена хаотичных решений в рекламе. Действовать наугад и не разбираться в инструменте сегодня - непозволительная роскошь.

Особенно это почувствуют магазины с большой ассортиментной матрицей. Там речь не про пару лишних процентов к дрр, а про системные потери на десятках или даже сотнях карточек.

Коллеги, поясню важный момент по этому кейсу ☝🏻

Здесь чтобы увеличить охват, мы дополнительно работали с ключами «второго эшелона».

Плюс запустили Поиск и рекомендации, чтобы забирать дешевый трафик из полок. Для подобного товара рекомендации прекрасно работают.

И во многих нишах полки остаются единственным вариантом для масштабирования.

Однако нужно очень четко понимать, до какой степени имеет смысл наращивать показы в рекомендациях. И по какими метрикам можно вовремя заметить, что дальнейшее масштабирование только ухудшает показатели магазина.

В курсе мы подробно рассматриваем целый пакет стратегий, как работать с карточками в разных по частоте нишах в зависимости от позиций.

Новый поток обучения «Настройка внутренней рекламы на Ozon» стартует 16 ноября.

Сейчас открыта анкета предзаписи⬅️ можно зафиксировать себе самые выгодные условия на любой тариф курса 👌🏻

Как расти, если почти 90% аудитории в поиске Ozon уже охвачено?

Смотрим на примере кейса.
Товар - посуда для сервировки.

Селлер пришел к нам с уже проработанными карточками. Запас товара большой, поставки регулярные, бюджет можно увеличивать.

Июль 2026
(Мы приступили в конце июля)

1 289 заказов на сумму 1 806 736₽
922 выкупа на сумму 1 291 816₽
Бюджет - 163 201₽
ДРР за заказ / выкуп - 9% / 12,6%

Цель — рост продаж при ДРР за заказ до 10%.

По релевантным запросам магазин уже охватывал почти 90% аудитории в поиске. Нам важно было понять, сколько ещё трафика сможем получить из поиска и где искать дополнительный охват.

1)Начали с семантики - убрали широкие запросы вроде «подарок» и «праздник», которые в этом проекте могли потянуть много лишнего

2)Перезапустили поисковые кампании с оплатой за клик на автостратегии. Начинали с бюджета 10 тыс в неделю и планомерно увеличивали, контролируя позиции по ключам и ДРР.

3)Параллельно подключили Поиск и рекомендации, чтобы расширять охват за пределами поисковых запросов.

📊 Какие результаты получили в августе?

3 265 заказов на сумму 5 104 488₽
2 363 выкупа на сумму 3 695 649₽
Бюджет - 453 427₽
ДРР за заказ / выкуп - 8,9% / 12,3%

То есть нам удалось увеличить объем заказов в 2.5 раза, при этом удержать ДРР в пределах плановых значений. Там, где, казалось бы, уже уперлись в потолок.

Как будем расти дальше?
Расскажу в следующих публикациях, не переключайтесь)

Обсудить ваш проект на Ozon со специалистом моей команды можно через заявку на сайте 👈🏻

+ 3,2 млн в заказах за месяц с дрр 0,55% 🔥

Такой результат по кампании из задачи.
Категория - товары для спорта, только FBS, тренд ниспадающий.

До запуска рекламы
27.07-23.08
31 заказ на сумму 919 165₽

1)Перед стартом мы немного поправили SEO - добавили несколько релевантных ключей.

2)После первой недели открутки изучили отчет Запросы товара. По низкочастотным конверсионным ключам карточка уже получала практически 100% доступного охвата. Но по более емким запросам - всего 10-15%. Поэтому мы увеличили бюджет примерно на 20%. А дальше были ограничены остатками.

Результат за 4 недели
24.08-20.09

164 заказа на сумму 4 178 588₽
Затраты на рекламу 22 899,79₽
ДРР за заказ - 0.55%
И это на фоне спада категории 🔥

На курсе по рекламе на Ozon мы разбираем всю логику:
- по какому принципу работает тот или иной тип кампании,
- куда смотреть после запуска и какие метрики анализировать,
- что корректировать и на каких условиях масштабировать.

Если хотите уверенно принимать такие решения в своих проектах, приходите на обучение.

Старт 16 ноября.

Сейчас надо заходить в предзапись и фиксировать за собой самую выгодную цену 👌🏻

А если не хотите сами, ищете надежные руки, в которые можно передать продвижение на Ozon — оставьте заявку в агентство. Обсудим ваш проект и задачи.

Разбираем ответы к вчерашней задаче

Итак, за неделю открутки мы получили рост в заказах, но конверсии просели. Что делать с кампанией?

Вы рассуждали и предлагали разные варианты: перевести на среднюю стоимость клика, запустить только Поиск, снизить бюджет и даже отключить.

Дополнительная пять в зачетку тем, кому не хватило данных для анализа )) Многие написали, прежде чем принимать решение, нужно посмотреть, что происходит на стороне доли рекламных расходов 👍🏻

Почему данную кампанию не стоит отключать или перезапускать?

Это первая неделя работы автостратегии, и в нее входит период обучения. Окончательный вердикт выносить слишком рано. Включил, выключил, снова включил - плохая тактика.

Почему снизились конверсии?

Карточка стояла в органике без рекламы. До нее долистывали только самые дотошные покупатели. Кликали по максимально релевантным, хвостатым ключам.

Мы же дали дополнительный трафик, расширили охват. Незначительное снижение конверсий в таком случае - абсолютно нормально.

Оставить кампанию и понаблюдать ещё неделю - вполне допустимый вариант. Но у карточки уже была довольно неплохая динамика.

Мы изучили отчет Запросы товара и решили увеличивать бюджет.

Показать, что получилось в итоге за полный месяц открутки этой кампании?

🔥 или 🥱

Порешаем задачу?
В прошлый раз вам понравилось)

Карточка не новая, но рекламу запустили впервые. Автостратегия на Поиск и рекомендации.

За неделю открутки получили следующие цифры:

Показы: 10,1 тыс. —> 41,8 тыс.
Посещения карточки: 1 652 —> 4 133
Заказы: 11 шт —> 20 шт
CR карточка - корзина: 7,26% —> 6,73%
CR корзина - заказ: 8,15% —> 6,25%.

Заказов больше, но поехали конверсии.

Что бы вы сделали с данной рекламной кампанией?

Селлеры Ozon, хотите разбор рекламных кампаний от меня? А заодно сгонять в Москву на MPStats Expo?

Тогда читайте внимательно)

14-15 октября в Москве пройдет большой форум MPSTats Expo: Пересборка.

Я буду выступать с докладом по Ozon.

Ещё организаторы попросили провести живой разбор рекламного кабинета Ozon. И это может быть именно ваш кабинет)

Чтобы принять участие в разборе, заполните, пожалуйста, короткую анкету по ссылке.

ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ

🎁 Селлеру, чей кабинет выберем, MPStats подарит бесплатный билет на оба дня форума. А там выступления 60+ топовых спикеров в сфере e-com, классная атмосфера и новые знакомства.

Важно! Оставляйте заявку только в том случае, если:
- готовы к публичному разбору
- согласны дать мне доступ в рекламный кабинет
- и главное, можете приехать в Москву 14 и 15 октября.

Формат предполагает разбор здесь и сейчас 👌🏻

+8 млн в заказах на Ozon за месяц: кейс выпускницы

Вчера показывала кейс, где мы отказались от Оплаты за заказ.

Сегодня специально покажу обратный пример. Это кейс нашей выпускницы Элины Гареевой.

Ниша - товары для туризма, палатки.
Карточки без рекламы давали оборот 14 млн и стояли высоко по максимально конверсионным НЧ-ключам. Нужно было масштабироваться.

Здесь запустили ОЗЗ на ставке 5% на весь магазин + кликовые кампании на отдельные артикулы. И эта связка дала прирост в объеме заказов 83% или
+ 8млн всего за месяц.

Все подробности и цифры в карточках, полистайте.

А я пока подытожу, добро или зло ОЗЗ? 👇🏻

В рекламе на Ozon нет хороших и плохих инструментов. Есть подходящие и неподходящие под конкретную карточку. В зависимости от её исходных данных и конверсионных показателей, конкурентного поля и задач.

В этом кейсе Оплата за заказ на весь магазин выбрана намеренно, для того чтобы получить бОльший соинвест за счет добавления в рекламу всех артикулов.

Но.

Далеко не во всех нишах есть корреляция между ценой и конверсиями. Где-то ОЗЗ может просто увеличивать расход бюджета. И прежде чем подключать, нужно всё просчитать. Понять, сколько показов будет доставаться карточке от ОЗЗ, сколько от кликовой кампании и что в итоге получится на стороне ДРР.

В рамках курса я даю очень удобный авторский калькулятор. Буквально за 5 минут вы получаете ответ, какая модель продвижения вам нужна, чтобы и план по продажам выполнить, и по ДРР выбрать оптимальный вариант.

Если пропустили, мы открыли предзапись на 13 поток обучения.
Старт - 16 ноября.

Заходить через предзапись выгоднее всего. Для этого нужно заполнить короткую анкету 👇🏻

Заполнить анкету предзаписи ⬅️

WB выкатил полезную фишку, видели?

Теперь можно закреплять разные отзывы для разных аудиторий - по полу, возрасту, семейному положению и наличию детей.

Это дополнительная персонализация.

То есть выделяем сегмент ЦА, изучаем, что в основном этот сегмент волнует. И под каждый собираем своё мини-УТП. Но уже словами покупателей.

Например, одну и ту же юбку можно показать в разных сценариях. Аудитории 30-35 лет - в офисных луках. Девушкам младшего возраста - в образах для школы и университета.

Или брюки из футера. Мамы могут покупать их для комфортной прогулки с ребенком, а спортсмены - для утренней пробежки.

Или беспроводной пылесос - мамам показываем, как легко собираются крошки с дивана. А мужчинам - быструю уборку салона авто.

Планируете тестить?

Коллеги, к этому кейсу добавлю небольшой подкаст

📍почему на Оплате за заказ сложно масштабироваться
📍что важно отслеживать при росте объема продаж

Дайте, пожалуйста, обратную связь: комфортно слушать такие голосовые от меня?

Вышли из ОЗЗ и получили х3 в заказах 🔥

Проект у нас в работе всего 2 недели.
Категория - настольные игры, FBO/FBS.

Ранее селлер продвигался в Оплате за заказ на весь ассортимент на ставке 9%. Но масштабироваться не получалось.

Да и схема с ОЗЗ на весь магазин при масштабе далеко не самая выгодная. Особенно если можно всё корректно настроить в кликовых кампаниях) Мы так и поступили.

В ОЗЗ за 2 недели:
111 заказов на сумму 147 451₽

После выхода из ОЗЗ:
301 заказ на сумму 461 591₽
ДРР за заказ — 11,8% при плановом 12%

Задача была масштабировать продажи, не вылетая за допустимый ДРР. Пока идём по плану👌🏻

Обсудить продвижение ваших карточек на Ozon ⬅️

Открываем предзапись на 13 поток обучения по внутренней рекламе на Ozon

Старт - 16 ноября.

Это программа для тех, кто хочет от и до разобраться во внутренней рекламе на Ozon: от подготовки карточек до аналитики, оптимизации и масштабирования.

Какие товары стоит продвигать?
Какой бюджет вкладывать в рекламу, чтобы увеличивать объем продаж и оставаться в марже?
Какой тип продвижения внутри кабинета использовать, чтобы удерживать ДРР в экономике?

На обучении разберете эти и многие другие вопросы на реальных цифрах.

В основе курса - наш опыт. Мы ежемесячно ведем 30+ кабинетов Ozon. Внутри ёмкие уроки, примеры из разных ниш и инструменты, которые применяем каждый день.

Зачем регистрироваться в предзаписи?

📍Это единственная возможность зайти на курс по самой выгодной цене. Таких цен не бывает в открытом доступе: в блоге и на сайте. 

📍Плюс вы сможете первыми занять место в группе с куратором. Число мест всегда лимитировано.

🗓️Старт обучения - 16 ноября.
Продолжительность - 5 недель.

Что нужно сделать сейчас?

✔️Заполните короткую анкету по ссылке ниже.

ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ 👈🏻

Далее перейдите в удобный мессенджер и дождитесь сообщения от нашего бота. Именно туда мы пришлем всю важную информацию 👌🏻

В бизнесе селлеров происходит масса изменений.

Многие, кто раньше делал ставку только на WB, уже зашли или смотрят в сторону Ozon. Чтобы не зависеть от одного канала продаж.

Для менеджера, который умеет работать на WB, Ozon тоже становится логичным следующим шагом. Чтобы оставаться востребованным и решать больше задач селлера, нужно расширять компетенции.

При этом сам Ozon проще не становится.

Чтобы зарабатывать здесь, нужно очень хорошо понимать, как устроена вся система. И внутренняя реклама - важнейшая её часть.

За последние дни мы получили много запросов от вас:

Когда следующий поток по рекламе на Ozon? Можно ли сейчас пройти обучение в группе с куратором?

Для всех, кто ждал, ниже будет важная информация 👇🏻

Понедельник.
Отчеты специалистов в рабочих чатах агентства появляются как часы 😎

Скоро будем планировать загрузку команды на октябрь.
Жмите сюда 👈🏻 если хотите обсудить сотрудничество