Недавно на созвоне мне задали вопрос:
— Надежда, а что сейчас лучше работает для поиска крупных клиентов: ABM или outbound?
И знаете, я улыбнулась.😊
Потому что несколько лет назад я сама пыталась найти на этот вопрос один правильный ответ.
Как и многие маркетологи, я хотела выбрать что-то одно.
Либо глубоко работать с конкретными компаниями.
Либо активно идти в рынок и искать клиентов через холодные касания.
Но практика быстро показала, что рынок работает совсем не так.
За последние годы я запускала проекты в разных нишах: от локального бизнеса до услуг с длинным циклом сделки и высоким чеком.
И почти везде наблюдала одну и ту же картину.
Компании делятся на два лагеря.
Одни говорят:
"Мы не занимаемся холодным поиском клиентов. Только контент, репутация и входящие заявки."
Другие уверены:
"Нам нужен результат сейчас. Давайте звонить, писать и искать клиентов самостоятельно."
И самое интересное, что обе стороны правы.
Но только частично.
👇
Когда я работаю с проектом, где высокий чек, несколько ЛПР и длинный цикл сделки, я обязательно использую элементы ABM.
📌Что это означает на практике?
Не распыляться на тысячи контактов.
✔️Выбрать конкретные компании, которые действительно интересны бизнесу.
✔️Изучить их.
✔️Понять задачи.
✔️Посмотреть, какие изменения происходят внутри компании.
➰И только потом строить коммуникацию.
По сути, мы перестаем продавать всем подряд и начинаем выстраивать отношения с теми, кто действительно может стать крупным клиентом.
Но есть один момент.
ABM требует времени.
❗Много времени.
Если вы только выходите на рынок или хотите быстро проверить гипотезу, ждать несколько месяцев результата бывает слишком дорого.
Именно поэтому я почти всегда подключаю outbound.
Да, тот самый холодный поиск клиентов, который многие уже успели похоронить.
Но проблема никогда не была в outbound.
Проблема всегда была в плохом outbound.
Люди устали не от сообщений.
Люди устали от шаблонов.
От безликих рассылок.
От писем, которые начинаются со слов:
"Здравствуйте. Хотим предложить вам наши услуги..."
Такие сообщения я удаляю сама через две секунды.
И ваши клиенты тоже.
Поэтому в своих проектах я использую другую связку.
Сначала через outbound тестирую гипотезы и офферы.
Смотрю, кто реагирует.
Какие сегменты рынка откликаются лучше всего.
Где появляется интерес.
Какие боли реально волнуют аудиторию.
А дальше происходит самое интересное.
Тех, кто показывает интерес, я перевожу в более глубокую работу по принципам ABM.
То есть вместо массовой коммуникации начинается персональная.
Именно эта связка сегодня дает мне самые сильные результаты.
▶️ Потому что outbound дает скорость.
▶️ ABM дает качество.
- Outbound помогает найти возможность.
- ABM помогает превратить ее в контракт.
Поэтому если меня сегодня спрашивают:
"Надежда, что выбрать — ABM или outbound?"
Я отвечаю:
Ничего не выбирайте.
Выстраивайте систему, где один инструмент усиливает другой.
Именно так сейчас работают самые устойчивые продажи в B2B и enterprise.
А как у вас?
Используете холодный поиск клиентов или делаете ставку только на входящие заявки?
— Надежда, а что сейчас лучше работает для поиска крупных клиентов: ABM или outbound?
И знаете, я улыбнулась.😊
Потому что несколько лет назад я сама пыталась найти на этот вопрос один правильный ответ.
Как и многие маркетологи, я хотела выбрать что-то одно.
Либо глубоко работать с конкретными компаниями.
Либо активно идти в рынок и искать клиентов через холодные касания.
Но практика быстро показала, что рынок работает совсем не так.
За последние годы я запускала проекты в разных нишах: от локального бизнеса до услуг с длинным циклом сделки и высоким чеком.
И почти везде наблюдала одну и ту же картину.
Компании делятся на два лагеря.
Одни говорят:
"Мы не занимаемся холодным поиском клиентов. Только контент, репутация и входящие заявки."
Другие уверены:
"Нам нужен результат сейчас. Давайте звонить, писать и искать клиентов самостоятельно."
И самое интересное, что обе стороны правы.
Но только частично.
👇
Когда я работаю с проектом, где высокий чек, несколько ЛПР и длинный цикл сделки, я обязательно использую элементы ABM.
📌Что это означает на практике?
Не распыляться на тысячи контактов.
✔️Выбрать конкретные компании, которые действительно интересны бизнесу.
✔️Изучить их.
✔️Понять задачи.
✔️Посмотреть, какие изменения происходят внутри компании.
➰И только потом строить коммуникацию.
По сути, мы перестаем продавать всем подряд и начинаем выстраивать отношения с теми, кто действительно может стать крупным клиентом.
Но есть один момент.
ABM требует времени.
❗Много времени.
Если вы только выходите на рынок или хотите быстро проверить гипотезу, ждать несколько месяцев результата бывает слишком дорого.
Именно поэтому я почти всегда подключаю outbound.
Да, тот самый холодный поиск клиентов, который многие уже успели похоронить.
Но проблема никогда не была в outbound.
Проблема всегда была в плохом outbound.
Люди устали не от сообщений.
Люди устали от шаблонов.
От безликих рассылок.
От писем, которые начинаются со слов:
"Здравствуйте. Хотим предложить вам наши услуги..."
Такие сообщения я удаляю сама через две секунды.
И ваши клиенты тоже.
Поэтому в своих проектах я использую другую связку.
Сначала через outbound тестирую гипотезы и офферы.
Смотрю, кто реагирует.
Какие сегменты рынка откликаются лучше всего.
Где появляется интерес.
Какие боли реально волнуют аудиторию.
А дальше происходит самое интересное.
Тех, кто показывает интерес, я перевожу в более глубокую работу по принципам ABM.
То есть вместо массовой коммуникации начинается персональная.
Именно эта связка сегодня дает мне самые сильные результаты.
▶️ Потому что outbound дает скорость.
▶️ ABM дает качество.
- Outbound помогает найти возможность.
- ABM помогает превратить ее в контракт.
Поэтому если меня сегодня спрашивают:
"Надежда, что выбрать — ABM или outbound?"
Я отвечаю:
Ничего не выбирайте.
Выстраивайте систему, где один инструмент усиливает другой.
Именно так сейчас работают самые устойчивые продажи в B2B и enterprise.
А как у вас?
Используете холодный поиск клиентов или делаете ставку только на входящие заявки?