Как понять, какие клиенты приносят деньги, а какие только создают оборот

Клиент платит 1 млн ₽ в месяц. Кажется, просто отличный парень. Но если на его обслуживание уходит команда, куча доработок, скидки и постоянные срочные задачи, вы можете зарабатывать на нём меньше, чем на клиенте с чеком втрое ниже. Поэтому смотреть только на выручку от него — опасно. А вот следующие 5 моментов стоит оценить.

1️⃣ Маржинальность клиента

Сколько денег остаётся после прямых затрат и затрат на обслуживание клиента: работа команды, подрядчики, материалы, логистика, поддержка и т. д.

2️⃣ Стоимость обслуживания

Иногда клиент требует в два раза больше времени команды, чем остальные. Это дополнительная стоимость, даже если отдельной строкой в счёте она не отражается.

3️⃣ Скидки и дополнительные работы

Клиент может постоянно просить скидки, бесплатные доработки или дополнительные услуги. В результате фактическая маржа оказывается ниже расчётной.

4️⃣ Условия оплаты и стоимость финансирования

Клиент с хорошей маржой, который платит через 90 дней, может требовать больше оборотного капитала. Если компания финансирует дебиторскую задолженность за свой счёт, у этой отсрочки есть финансовая стоимость.

5️⃣ Потенциал и экономика роста

Нужно отделять текущую прибыльность от потенциальной. Рост выручки с клиентом, который уже имеет низкую или отрицательную маржу, запросто масштабирует проблему, если при увеличении объёма сохраняется та же структура затрат.

Большой клиент не всегда выгодный. Иногда тот, кто создаёт меньше оборота, денег приносит больше.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам