Как посчитать реальную стоимость привлечения клиента (CAC) с учётом всех расходов

Как часто считают CAC: просто делят рекламные расходы на количество новых клиентов. Но клиент редко обходится только стоимостью рекламного объявления. В CAC надо вкладывать затраты, которые непосредственно относятся к привлечению и конвертации нового клиента в первую покупку. Например:

✅рекламный бюджет;
✅комиссии рекламных площадок и агентств;
✅зарплаты и бонусы маркетинга и продаж, относящиеся к привлечению новых клиентов;
✅услуги подрядчиков, дизайнеров и создание контента для привлечения;
✅часть стоимости CRM и других инструментов, используемых для привлечения;
✅скидки и бонусы, предоставленные для привлечения клиента;
✅расходы на обработку и квалификацию лидов.

Формула простая: CAC = все затраты на привлечение новых клиентов / количество новых клиентов.

Допустим, за месяц компания потратила 600 000 ₽ на рекламу и получила 100 новых клиентов. CAC по рекламным расходам — 6000 ₽. Но ещё 200 000 ₽ пришлось на з/п команды, подрядчиков и сервисы для лидогенерации. То есть полный CAC составит уже 8000 ₽ на клиента.

И вот здесь начинаются правильные вопросы.

✅Сколько клиент приносит маржинального дохода?
✅За какой срок окупается его привлечение?
✅Какие каналы дают не просто дешёвых клиентов, а клиентов с положительной экономикой?
✅Сколько бизнес реально может потратить на привлечение одного клиента, чтобы экономика оставалась положительной?

При этом важно считать не только CAC, но и то, сколько маржинального дохода клиент приносит за период отношений с бизнесом. Потому что CAC в 5000 ₽ может быть отличным показателем, если клиент приносит 30 000 ₽ маржинального дохода. Но низкий CAC ещё не означает, что привлечение клиентов выгодно.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам