Переговоры начинаются с подготовки

Я не сажусь за стол переговоров с мыслью: «Разберусь по ходу».

Импровизировать можно. Но сначала нужно понимать, чего ты хочешь и на что готов.

Перед встречей всегда отвечаю на семь вопросов:

— С какой позиции я начинаю?
— Какого результата хочу?
— Реально ли его получить?
— Как буду действовать?
— Какой минимум меня устроит?
— Что буду делать, если договоримся?
— Что буду делать, если услышу «нет»?

Последний вопрос — самый важный.

Если не знаешь, что делать после отказа, начинаешь цепляться за сделку. А чем сильнее ты от нее зависишь, тем легче тебя продавить.

Подготовка нужна не для того, чтобы переговоры прошли по плану.

Она нужна, чтобы не сдать позицию, когда все пойдет не по плану.