Ерохин про B2B продажи для 🔝

Друзья, посмотрите, как проходило наше прошлое заседание Бизнес-клуба SALECRAFT в отеле «Метрополь» 👆🏻

А сейчас мы готовим для вас нечто более глубокое и масштабное.💪🏻

Мы учли все ваши пожелания, поэтому следующее заседание будет максимально практичным. Вам предстоит выполнить целый ряд специальных заданий прямо во время встречи.

Подробности совсем скоро. Ждите анонс! 🔥

Друзья, вы постоянно просите меня дать вам алгоритм по оцифровке принятия решений, чтобы делегировать эту важную функцию сотрудникам.

Пришло время мне вам про это рассказать 👇

Если вы какое-то решение принимаете самостоятельно, а не отдаёте сотрудникам, то, скорее всего, причина в том, что там больше семи вариантов.

Обычно мозг 🧠 не может обрабатывать больше семи блоков информации, поэтому для него это очень много. И, конечно, такое мы не делегируем.

А проблема очень простая: вы не нарисовали дерево решений.
Если вы его нарисуете, то окажется, что всё очень просто.

Есть предпосылка «если».
У неё есть 2–3 варианта: «то», «то», «то».
И на каждый вариант есть ещё одно или два «если».
И ответы: «то», «то», «то».

В результате вы получаете дерево, например, из 12 вариантов.

Вы сядете и спокойно пропишете это дерево, а потом отдадите его даже Гомеру Симпсону 😁 и зададите некое «если», то даже он сам очень быстро, за 5 минут, найдёт вам решение.

Предположим, оно будет № 7.

🔎 Проверьте за своим сотрудником пять раз, убедитесь, что он ни разу не ошибся.
Но, возможно, ошиблись вы, забыв тринадцатый вариант или какую-то ветку в дереве. Вы её дополните — и отныне больше это решение вам принимать не нужно.

Как только вы делегируете сотрудникам 5, 6, 7 таких решений:
⚡️ уровень вашего кортизола снизится;
⚡️ скорость принятия решений повысится;
⚡️ бизнес начнёт развиваться быстрее.

Не благодарите 😉

Владельцы и управленцы, привет 👋

Периодически поступают вопросы:
Александр, а как поработать с тобой в формате «один на один»?

Формат «один на один», или — это три месяца непрерывной работы, по одной встрече в неделю с ДЗ.

Многие пробовали и знают, что индивидуальная работа в бизнесе, спорте даёт наилучший результат, но требует сумасшедшей мотивации, дисциплины и готовности идти против лени и удобных действий.

Если ты готов пахать вместе со мной, то нажимай 👉🏻 оставить заявку

Проведём индивидуальную встречу, на которой разберём «что есть сейчас», «что хочу получить» и «что готов делать» и примем совместное решение.

Это не менторство или наставничество, а совместная работа, которая даёт стопроцентный результат.

📍 Индивидуальная работа: 4 компании (по итогу личной встречи)
📍 Начало работы: 01.10.2026

🔥 Как набрать профессиональный отдел продаж из 30 человек всего за 8 дней?

В этом видеоотзыве клиент честно, без купюр рассказывает, как мы помогли решить эту задачу в крупной многомиллиардной компании.

Обязательно смотрите и делитесь своим опытом работы с нами! А может быть, вы только планируете к нам обратиться — тоже пишите! 👇🏻

Почему лучшие решения часто приходят не в офисе? ✈️

Я давно заметил одну вещь: дорога действительно хорошо помогает поработать.

Тебя никто не отвлекает. В самолёте вообще трудно отвлечь — и именно в такие моменты хорошо думается и принимаются решения.

Кстати, частые перелёты и смена обстановки дают высокую продуктивность. 💭

Вспомните, как вы ускорялись и закрывали хвосты перед отпуском. Наверняка было такое: чтобы нормально отдохнуть, надо сдать дела, всё завершить.
А представьте, что у вас условно 100 командировок в году. И каждый раз надо закончить дела.

Поэтому я в принципе не держу брошенных, незавершённых дел. Чаще подвожу итоги, подчищаю хвосты — и их почти никогда не бывает.
Это позволяет отправляться в путь с чистой головой. 🙌🏻

А когда хвостов нет, можно смотреть не под ноги, а вперёд. Думать стратегически и тактически. 🎯

Когда ты всё лучше и лучше просматриваешь будущее, видишь хотя бы следующий год — это хорошо. Потому что с текущим годом обычно всё понятно ещё в конце прошлого или в начале этого. Плюс-минус.

Если, конечно, не происходит каких-то сверхкатаклизмов. Но и они часто сильно завышены на эмоциях.

Сколько говорили про ковид, СВО. Но глобально что поменялось? Больше людей ушли на удалёнку, где-то порезали какие-то каналы коммуникации. Но бизнес тотально не изменился: как потребляли, так и потребляют.

Просто где-то нужно перестраивать каналы коммуникации. Но это и есть бизнес — рутина, изменения.

И вот когда ты смотришь дальше, в будущее, более чётко и прозрачно, приходят потрясающие решения. 💡

На отдыхе, в дороге приходят такие инсайты, которые раньше ты просто не мог увидеть. Потому что в ежедневной пыли многое просто теряется из виду.

Вот это очень круто.

Чаще выезжайте, чаще путешествуйте. Это заставляет подчищать хвосты, переключаться и смотреть шире. 🌍

У вас так же или вам лучше, как Билл Гейтс, уединяться на недельку в лесу?🏞

Всем продуктивной трудовой недели! ☺️

Уже в этот четверг 24 сентября у нас состоится онлайн мастер-класс по годовому планированию продаж с 16.00 до 18.00. Спикер - Александр Ерохин.

Прямо на мастер-классе мы заполним специальную рабочую тетрадь 📓 и у вас появится план продаж на год!

Если хотите участвовать в подобных мероприятиях, то присоединяйтесь к нам в salecraft.club

🔥 Вчера на заседании бизнес-клуба Salecraft презентовал новый формат клуба — годовое резидентство.

Идея в том, чтобы создать для владельцев бизнеса не просто место, куда периодически приходят на мероприятия, а среду, в которой можно развивать и бизнес, и себя.

За год у резидентов будет возможность посетить 50+ мероприятий разных форматов:

➡️ Совет директоров — возможность на равных обсудить с владельцами бизнеса своего уровня задачи и проблемы, которые часто просто не с кем обсудить.
➡️ Форум-группы — здесь уже не только про бизнес. Личные и семейные вопросы, инвестиции, здоровье, сложные жизненные ситуации.
➡️ Экскурсии в компании резидентов — посмотреть изнутри, как у других устроены отделы, процессы и управление.
➡️ Посещение крупных федеральных компаний — возможность увидеть, как работают большие системы и что из этого опыта можно забрать себе.
➡️ Travel, спорт и совместные поездки — потому что бизнес-клуб, на мой взгляд, должен добавлять не только новые знания и связи, но и яркость жизни.
➡️ Встречи с топовыми спикерами и интересными людьми — предпринимателями, музыкантами, артистами и другими яркими личностями.
➡️ Мастер-классы ведущих практиков — с конкретной целью: получить новое знание или навык, который можно применить.
➡️ Разборы бизнеса и команд — возможность посмотреть на свою компанию со стороны и найти точки роста.

От себя мы также добавили доступ к нашей Академии и курсам Salecraft.🔥
А в расширенных форматах резидентства — разборы бизнеса, аудит системы продаж, стратегические сессии и другие наши продукты.

В итоге хочется собрать сообщество владельцев, где есть с кем обсудить бизнес, у кого поучиться, и с кем просто интересно жить эту жизнь.

Если оборот вашей компании от 100 млн рублей и вам интересно такое окружение — оставляйте заявку 👇

🔗 Присоединиться к бизнес-клубу

📎 Подробно о годовом резидентстве и всех форматах клуба можно ознакомиться 👉🏻 по ссылке

А теперь к практике.

Хочу рассказать про самые абсурдные причины падения продаж, которые мы находили по итогам диагностик.

📌 История первая.
В одной компании мы обнаружили сложные отношения между системой исполнения и системой продаж. На кадровом аудите во время интервью продавцы говорили, что только спустя 3–4 месяца работы они до конца начинают понимать, как проданный товар вообще реализовать.

➡️ Сложности с заключением договора. 
➡️ Сложности с бронированием заказа. 
➡️ Непонятно, где товар на самом деле находится, как он будет перемещаться и в какие сроки будет доставлен клиенту. 
➡️ Непонятно, куда ушли деньги, которые клиент внёс в качестве предоплаты, и пошли ли они на закупку того, что ему продали. 
И многое другое.

Представляете эти хитросплетения?🤔

Более опытные продавцы уже знают, на кого надавить, кого попросить и где побыстрее проскочить, чтобы быстрее заключился договор, ушёл счёт на оплату и произошла отгрузка. И по сути это уже даже не продавцы, а профессиональные проект-менеджеры квеста под названием «исполнение заказа» 😁

Мы изменили эту систему.
Это дало возможность продавцам больше сфокусироваться на продажах, а не на проталкивании собственных заказов.
И, конечно же, дало кратный рост продаж.

📌 Ещё вспоминается один кейс.
У компании был супертовар — изоляционные материалы для кровли. Мы проанализировали один из филиалов ЮФО в Краснодаре и обнаружили, что совершенно разным клиентам этот товар продаётся практически одинаково:
➡️ генподрядчикам и застройщикам;
➡️ субподрядчикам;
➡️ мелким организациям, работающим с ИЖС;
➡️ сетям и хозяйственным магазинам, которые продают этот материал небольшими партиями;
➡️ частным лицам.

И всё это делал отдел из совершенно одинаковых продавцов.

Вы уже догадываетесь, что произошло дальше?

Мы переформатировали продажи по функциям и каналам и стали учитывать специфику работы с сетями, застройщиками, подрядчиками и другими клиентами.
В результате продажи почти в 2 раза выросли за год.📈
Только благодаря этому.

Если хотите ещё больше абсурдных причин падения продаж — ставьте 🔥. Буду знать, что вам это интересно.

В следующей теме хочу раскрыть самые неожиданные причины, из-за которых бизнес терял деньги. А дальше — самые крупные ошибки собственников, которые чуть не разрушили компанию, и другие истории из нашей практики.

Как вам рубрика «За кадром консалтинга»? 
И что именно вам было бы интересно узнать? Например, какого размера у нас методический отдел по написанию регламентов?
Пишите? 👇

🔥 Запускаю рубрику «За кадром консалтинга».

Думаю, вам будет не просто интересно, но и полезно услышать, как мы делаем эффективные сбытовые структуры в России и благодаря чему это происходит.
Раньше я про это мало говорил.

Начну с определения.

Консалтинг — это комплекс мероприятий по достижению уникальной цели.

Такое простое определение обусловлено тем, что до понимания цели трудно сказать, какие именно мероприятия потребуются.
Когда цель понятна и утверждена с заказчиком-собственником, тогда появляется и комплекс мероприятий.

Иногда надо полностью перекроить структуру сбытового подразделения. Иногда достаточно прописать и внедрить профстандарты, скрипты, регламенты и так далее.
Но без понимания цели и проблем, которые мешают её достижению, понять, что именно нужно делать, невозможно.

🔎 Поэтому почти всегда принятию любого решения в области консалтинга предшествует глубокая диагностика.

Это важнейшая составляющая, потому что взгляд из штаба и взгляд из окопов всегда, подчёркиваю — всегда, отличается. И понять первопричину иногда бывает сложно. Здесь требуется большая насмотренность и глубокая экспертиза. 
Поэтому мы мастера погружения в бизнес заказчика.💪🏻

Часто собственник говорит: «Ну как? Я 20 лет этим занимаюсь. Как вы можете за полтора месяца понять мой бизнес?»

На самом деле, когда ты препарируешь по 100 бизнесов в год, становится видно, что 95% проблем и решений повторяются и кочуют из одной компании в другую.

Как опытный доктор, несмотря на то, как далеко летят сопли, понимает, что это ангина😁, так и профессиональный консультант понимает первопричину проблемы независимо от того, в какой компании она возникла.

Продолжение 🔽

🫢 «Курьезы профессии»

У нас есть крупный клиент, с которым мы уже закончили консалтинг и продолжаем помогать ему развиваться.

И вот ему потребовался «РОР» — руководитель отдела развития. Это что-то типа РОП, только РОР управляет «охотниками» — специалистами по привлечению клиентов.

Провели конкурс, выбрали финалиста. Но в назначенную дату, через несколько дней, он просто не вышел на связь. Совсем.

Все расстроились и дали команду по новой собирать конкурс.
А поскольку с прошлого объявления осталось ещё очень много откликов, тут же выбрали дату и начали приглашать всех на новый конкурс 24 сентября.

И тут вдруг приходит сообщение...
Оказывается, наш финалист срочно попал в больницу с аппендицитом. Но он жив, хочет работать — и теперь приходится новый конкурс отменять, потому что сотрудника мы уже выбрали)

Вот такие курьёзы профессии. 😬

У вас бывало что-то подобное?

💡 Предположим, вы задумали изменения.

По моему опыту, если у руководителя есть реальный механизм давления при необходимости, то и сопротивление изменениям возникает меньше.

И наоборот, чем слабее власть и ограниченнее возможности, тем сильнее и деструктивнее сопротивление.

Что общего у компаний из разных городов России и почему большинство руководителей совершают одни и те же ошибки 🤔

На самом деле общие у всех бизнесов — цели: прибыль, развитие, экспансия и монополия. 📈

Но есть ещё одна общая история — то, чего хочет собственник.
Если для собственника бизнес — это дело жизни, он начинает совать свой нос всюду. Не делегирует полномочия и функции, всё контролирует и в какой-то момент становится для собственного бизнеса палкой в колёсах. 🛞

С одной стороны, да, это дело его жизни. С другой — это перестаёт быть бизнесом и становится своего рода игрушкой. Хотя сам собственник этого, конечно, никак не признаёт.

Задача бизнеса — отчуждать управление. 🎯

В идеале самый главный «бездельник» в компании — генеральный директор. Потому что его задача принимать долгосрочные решения с учётом стратегических целей: на год, три, пять лет. А собственник должен смотреть ещё дальше.

Но когда принимать эти решения, если ты суёшь нос в логистику, склад, бухгалтерию, продажи, маркетинг?
Это проблема для любого города и любого бизнеса.

Гораздо лучше бизнесы строятся, когда они изначально строятся, например, на продажу. Там чёткая и понятная цель: рост, рост, рост. Завоевание, захват, захват. 🚀

Но для этого нужно созреть. Нужно стать профессиональным бизнесменом.
Тот, кто занимается исключительно «делом жизни», — больше мастер, чем бизнесмен или менеджер.

Но мне больше нравится строить систему для людей, которые строят «дойную корову». 🐄
То есть выстроить систему, которая даёт чёткие, понятные дивиденды. Выйти из оперативки и дальше масштабировать эту «коровку», чтобы она давала больше молока. Вот это круто. 🔥

А когда для начинающего предпринимателя бизнес — это игрушка, понты, самоорганизованное рабочее место или исключительно дело жизни, ему сложно по-настоящему посмотреть на него со стороны именно как на бизнес.
И это, наверное, одна из самых частых ошибок первых лиц и руководителей.

О том, что у нас в целом относительно слабый менеджмент в России, я говорю давно. Потому что профессионально ему практически никто не учит.
Говорят какие-то общие фразы, принципы, но они не раскрывают сути: что конкретно и как делать.
Как делать стратегию?
Как расписывать тактику?
Как выстраивать оперативку?

Вот этого очень мало. И мало кто действительно знает, как это делать.

Хотите, ещё раз дам вам список из 20 компетенций, которыми должен владеть профессиональный менеджер? 👇
Я его уже как-то публиковал, но, думаю, далеко не все его тогда видели.

А вы проверите себя и поймёте, сколько из них действительно умеете применять, а сколько — нет.

⚙️ Бизнес — это клиентопровод, где пожелания или заявки клиента превращаются в деньги, в прибыль.

И одним из самых частых запросов на последнем заседании ККД был запрос о наведении порядка в бизнес-процессах.

Бардак надоел. Особенно в коммерческом департаменте.

❗️Скажу, что первая и самая частая проблема — это грамотный, правильный приём и обработка заявок.

Кроме того, часто бардак творится в договорном процессе. Клиент уже готов купить, и тут начинается: три дня ждём юриста, потом пять дней — финансиста, потом ждём, пока технари что-то просчитают. Потом это всё где-то пропало, потерялось…

👥 И найм продавцов тоже часто не отлажен. Непонятно, кто за это отвечает, сроки поиска и найма сотрудников затянуты.

А ведь если бы мы нанимали классных продавцов, хорошо принимали и обрабатывали заявки, а договорной процесс был отлажен, то, наверное, продажи выросли бы значительно. 📈

Кстати, коллеги, большая просьба. 👇🏻

Скажите, какой процесс в своём коммерческом департаменте вы бы оптимизировали?

Я точно на это дам ответ.

На ближайшем заседании мы разберём ТОП-5 бизнес-процессов в коммерческом департаменте и поговорим о том, как навести там порядок.

Поэтому запускаю серию постов по бизнес-процессам, управлению продажами и общему менеджменту.

💬 Задавайте вопросы — в скором времени буду на них отвечать.

📚 Случайно натолкнулся в запретграме на разбор топовых книг по менеджменту и обнаружил, что моя книга «РОП» на 2-м месте в рейтинге.

Приятно, конечно. Только книга не про менеджмент 😄 Видимо, составители не до конца разобрались в содержании. Так что к рейтингу есть вопросы.

И буквально на днях было два зума с крупными, серьёзными клиентами. И оба рассказали, что проводили в этом и прошлом году тренинги, на которых тренеры рекомендовали нашу книгу «Управление клиентской базой» как обязательную к прочтению и внедрению.

Приятно, конечно. Для меня это одна из лучших оценок нашего труда 👍🏻

А у вас есть полное собрание наших книг? Нужно напомнить, какие они?

Поступай не «потому, что», а «для того, чтобы»

Принимай решения, исходя не из причин, лежащих в прошлом, а из интересов будущего: не «потому, что...», а «для того, чтобы...». Прошлое не изменишь, а будущее можно делать. Не борись за прошлое, а управляй будущим. Забудь, как решение появилось, а просчитай все его последствия, лежащие в близком и отдаленном будущем, и хорошие, и плохие, и, если они устраивают, то принимай это решение и действуй!

ДО ЗАСЕДАНИЯ бизнес-клуба SALECRAFT — 2 НЕДЕЛИ🔥

Практически все билеты уже проданы. Остался буквально один свободный стол. Для тех, кто любит запрыгивать в последний вагон 😉

17 сентября в «Метрополе» будем разбирать практику управления проектами по внедрению изменений в бизнес-процессы: как запускать изменения, вовлекать команду и доводить начатое до результата.

Регистрация по ссылке 🔗

2 недели. Один стол.
Дальше — sold out. 🔥 Кто с нами?

💸 Вы сами платите сотрудникам за безразличие

Сотрудник получает одну и ту же зарплату — независимо от того, сделал минимум или принёс компании сильный результат.

Зачем тогда проявлять инициативу?

Когда доход не связан с результатом, система сама учит людей экономить усилия.

Закажите разработку и внедрение «Системы мотивации и формирования заработной платы» вы разберётесь, как привязать зарплату к KPI и пользе для бизнеса.

🔗 Переходите по ссылке

Ощути силу в безразличии

Сильному редко отказывают, а слабому — часто.
Сила — в безразличии. Безразличие — в готовности к любому результату, ибо любой результат может стать камнем в фундаменте успеха, если знаешь, как этот камень использовать. Кто знает, что делать с любым результатом, тот к результату безразличен и тот силен.

Удовлетворенность = восприятие - ожидание.

Новички в продажах продают при максимальных ожиданиях. Лишь бы купили. А потом все другие службы икают и вспоминают продавца, который в порыве «творчества» наобещал 3 горы 🏔 благ.

Профессионалы снижают и упорядочивают ожидания клиента, чтоб их потом превзойти или, как минимум, оправдать!
Это повысит шансы продать повторно и сделать клиента постоянным! Понимаете?

У вас есть три варианта:
1️⃣ Не оправдать ожидания
2️⃣ Оправдать ожидания
3️⃣ Превзойти ожидания

Угадайте, какой вариант лучше? 😁

Невозможно оправдать завышенные ожидания!

Вы же это понимаете?!

Для того чтобы сделать обмен с превышением, не обязательно продавать наилучший товар по наименьшей цене. Если бы такое предложение было на рынке, то продавец не нужен вообще, только склад и охрана, которая выравнивает очередь))
Только это разорит компанию 🤭

Представьте, что вы решили сходить на фильм 🎥 Почитали отзывы, и там пишут, что фильм феерический. Ожидания — 10 баллов. Фильм и правда достойный — 7 баллов. Удовлетворенность: -3 = 7 - 10

Другой вариант, когда отзывы говорят, что фильм средний, и тогда ожидания — 6 баллов, и уравнение меняется!
1 = 7 - 6

И, наконец, когда ваши ожидания наименьшие, по отзывам фильм так себе 😕, один раз под пивко, ожидание — 4 балла, а фильм-то достойный — на 7. То происходит магия:
+3 = 7 - 4

Фильм изменился? НЕТ!
Как был, так и остался — 7 баллов, изменились ожидания!

Но есть вероятность, что вы вообще не пойдете на фильм!

Где же грань между упустить сделку и заключить ее без завышенных ожиданий?

Есть решение, которое в посте не напишешь. Хотите знать — ставьте сердечки ♥️, запишу голосовое или соберем вебинар и разберем этот кейс.