План продаж тендерного отдела
Есть в вашем бизнесе план продаж?
Он выполняется?
Какими действиями и трудовыми ресурсами он выполняется (или не выполняется)?В современном бизнесе, где конкуренция царит на каждом шагу, создание эффективного плана продаж для тендерного отдела является ключевым фактором успеха.
Вот несколько ключевых элементов, которые должны быть включены в этот план:
1. Постановка четких целей: Определите конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени цели.
Например, увеличить количество выигранных тендеров на 20% к концу года или заключить контрактов на сумму 50 миллионов рублей.
2. Анализ рынка и конкурентов:Исследуйте свою целевую аудиторию, их потребности и предпочтения.
Изучите конкурентную среду, выявите сильные и слабые стороны конкурентов.
Проанализируйте актуальные тендеры, выявите тренды и спрос на рынке.
3. Разработка стратегии участия в тендерах:Определите, на какие тендеры ваша компания будет подавать заявки.
Разработайте систему оценки тендеров по критериям выгоды и риска.
Создайте четкие инструкции по подготовке и подаче тендерных предложений.
4. Повышение квалификации сотрудников:Обучите сотрудников тендерного отдела работе с тендерной документацией, мониторингу закупок и ведению переговоров.
Проведите тренинги по актуальным законодательным нормам и изменениям в сфере тендеров или полноценное обучение сотрудников.
5. Внедрение системы автоматизации:Используйте современные инструменты для управления тендерным отделом.
Автоматизируйте сбор и обработку информации, составление тендерных заявок, отслеживание статуса тендеров.
6. Систематический мониторинг и анализ:Регулярно анализируйте результаты участия в тендерах.
Выявляйте причины побед и поражений.
Корректируйте план продаж и стратегию участия в тендерах на основе полученных данных.
7. Мотивация сотрудников:Внедрите систему бонусов и поощрений для сотрудников тендерного отдела.
Разработайте понятную систему мотивации.
Создайте конкурентную среду и дух командной работы.
8. Регулярный анализ плана и факта продаж:Если он не будет выполнен - компания не получит желаемую выручку и прибыль, а издержки могут превысить доходы. Получится работа в убыток.
Если план продаж перевыполнить и выиграть много крупных тендеров - то у компании не хватить собственных и заемных средств, часть госконтрактов не будет выполнена, что грозит РНП или у компании случится кассовый разрыв, что грозит гибелью бизнеса.
В моей практике много кейсов работы с компаниями по формированию плана продаж.
Работа всегда начинается с анализа бизнеса.
Встречаются хорошо организованные компании, где достаточно доработать с руководителем несколько бизнес-процессов и это приведет к росту выручки и прибыли.
А иногда бизнесу нужно дать готовую базу регламентов и документов и полностью перестроить порядок работы, чтобы научить команду регулярно выигрывать тендеры и приносить прибыль компании.
Был такой кейс:
В мониторинге тендеров был всего 1 фильтр, где выгружалось огромное количество товаров разных категорий.
Когда мониторинг разделили на товарные группы и на ценовые диапазоны (это АВС-анализ), то выяснили, тендеры на какие товары выигрывают чаще, что приносить больше прибыли при меньших трудозатратах, и потом отказались от нерентабельных направлений!И таких примеров много!
Я вижу сильные стороны и проблемы бизнеса на госзакупках и помогаю предпринимателям и крупным предприятиям выстраивать эффективные тендерные продажи.
Если хотите построить эффективных бизнес на госзакупках и тендерах - приглашаю на индивидуальную работу или на курс-консалтинг
“Бизнес-аналитика тендерных продаж”[Изучить предложение]
