А вы уверены, что знаете, почему у вас покупают?
Один из самых дорогих навыков собственника — уметь не додумывать за своего клиента.
На практике я постоянно вижу обратное.
«Нашим клиентам важна цена».
«Им нужен быстрый результат».
«Они не покупают, потому что сейчас нет денег».
«Нам просто нужно больше заявок».
«Этот продукт точно будет востребован».
Звучит логично. Проблема только одна: это предположения бизнеса. А клиент может принимать решение совсем по другим причинам.
И именно здесь нужен CustDev.
Это не обычный опрос из серии «что вам нравится в нашей компании?».
Хорошо проведённое глубинное интервью позволяет понять:
— с какой реальной проблемой приходит клиент;
— в какой момент он начинает искать решение;
— что уже пробовал до вас;
— по каким критериям выбирает;
— почему покупает или откладывает решение;
— с кем вас сравнивает;
— что вызывает сомнения;
— за что действительно готов платить;
— какими словами сам описывает свою проблему.
И иногда после серии интервью выясняется довольно неприятная вещь:
бизнес несколько лет продаёт клиентам совсем не то, что, как ему кажется, они у него покупают.
А дальше это отражается буквально на всём.
На позиционировании.
Офферах.
Рекламе.
Контенте.
Скриптах продаж.
Продуктовой линейке.
Ценообразовании.
И в конечном итоге — на прибыли.
Но есть ещё одна проблема.
Плохо проведённый CustDev может быть опаснее, чем его отсутствие.
Если задавать наводящие вопросы, продавать во время интервью, спрашивать «купили бы вы…», разговаривать не с тем сегментом или пытаться подтвердить собственную гипотезу — можно получить очень убедительные результаты.
И на их основании принять совершенно неправильное решение.
Поэтому я хочу отдельно поговорить о CustDev: какие исследования бывают, кому и на каком этапе они нужны, как выбирать респондентов, какие вопросы нельзя задавать и как превратить десятки разговоров не в папку с интервью, а в конкретные решения для бизнеса.
Запишу об этом отдельный голосовой или видео.
А пока интересно проверить одну вещь.
Вы когда-нибудь проводили глубинные интервью со своими клиентами — и меняли после них продукт, маркетинг или продажи?
#разборбизнеса #ИзЖизниПроектов
Один из самых дорогих навыков собственника — уметь не додумывать за своего клиента.
На практике я постоянно вижу обратное.
«Нашим клиентам важна цена».
«Им нужен быстрый результат».
«Они не покупают, потому что сейчас нет денег».
«Нам просто нужно больше заявок».
«Этот продукт точно будет востребован».
Звучит логично. Проблема только одна: это предположения бизнеса. А клиент может принимать решение совсем по другим причинам.
И именно здесь нужен CustDev.
Это не обычный опрос из серии «что вам нравится в нашей компании?».
Хорошо проведённое глубинное интервью позволяет понять:
— с какой реальной проблемой приходит клиент;
— в какой момент он начинает искать решение;
— что уже пробовал до вас;
— по каким критериям выбирает;
— почему покупает или откладывает решение;
— с кем вас сравнивает;
— что вызывает сомнения;
— за что действительно готов платить;
— какими словами сам описывает свою проблему.
И иногда после серии интервью выясняется довольно неприятная вещь:
бизнес несколько лет продаёт клиентам совсем не то, что, как ему кажется, они у него покупают.
А дальше это отражается буквально на всём.
На позиционировании.
Офферах.
Рекламе.
Контенте.
Скриптах продаж.
Продуктовой линейке.
Ценообразовании.
И в конечном итоге — на прибыли.
Но есть ещё одна проблема.
Плохо проведённый CustDev может быть опаснее, чем его отсутствие.
Если задавать наводящие вопросы, продавать во время интервью, спрашивать «купили бы вы…», разговаривать не с тем сегментом или пытаться подтвердить собственную гипотезу — можно получить очень убедительные результаты.
И на их основании принять совершенно неправильное решение.
Поэтому я хочу отдельно поговорить о CustDev: какие исследования бывают, кому и на каком этапе они нужны, как выбирать респондентов, какие вопросы нельзя задавать и как превратить десятки разговоров не в папку с интервью, а в конкретные решения для бизнеса.
Запишу об этом отдельный голосовой или видео.
А пока интересно проверить одну вещь.
Вы когда-нибудь проводили глубинные интервью со своими клиентами — и меняли после них продукт, маркетинг или продажи?
#разборбизнеса #ИзЖизниПроектов