Нестерова Наталия | Маркетинг и продажи

Я решила отказаться от классической воронки, потому что она слишком сильно растягивает путь клиента.

Прогрев, работа с возражениями, продажа мини-продукта, консультации — всё это находится на разных этапах.

Клиенту приходится месяцами собирать информацию о вас, чтобы в итоге принять решение о покупке, причём не факт, что именно у вас.

Я искала способ сократить этот путь и пришла к модели, в которой несколько этапов классической воронки можно объединить в один элемент и сделать путь клиента значительно короче.

Это модель, которая соединяет маркетинг, психологию продаж, покупательское поведение и сильные продающие смыслы.

❤️Задача этого элемента — собрать в одном месте ту работу, которую классическая воронка распределяет между несколькими этапами.

Как это работает?

Человек получает информацию и последовательно понимает, в чём его проблема, почему не сработали прошлые решения, каким образом он может решить её с вашей помощью и что ему делать дальше.

Вместо того чтобы месяцами собирать этот пазл из постов, прогревов, эфиров и консультаций, он получает уже выстроенный маршрут к решению.

❤️ И это не волшебная таблетка и не очередная попытка открыть денежный поток с помощью энергии Вселенной.

Это сильная маркетинговая система, которая соединяет несколько этапов воронки в одном элементе и тем самым сокращает путь клиента к покупке.

Я называю этот элемент конвертером.

Именно он становится ключевой частью моей короткой воронки.

Он позволяет работать с клиентом без многочасовых эфиров, постоянных прогревов и необходимости бесконечно вести контент ради продаж.

Причём задача здесь не в том, чтобы просто давить на боли и отрабатывать возражения: Конвертер проводит человека по заранее выстроенной системе продающих смыслов — от осознания проблемы до принятия решения.

В этом и заключается ключевое отличие моей короткой воронки от классической.

Мы сокращаем не количество смыслов, необходимых человеку для покупки, а количество этапов, через которые ему приходится проходить, чтобы эти смыслы получить.

И в результате у нас появляется возможность заниматься своим делом, жить свою жизнь и не убиваться о контент, при этом не теряя продажи.

В следующем посте покажу, как конкретно работает конвертер и как устроена моя короткая воронка с этим ключевым элементом.

Почему классическая воронка не приводит Вам клиентов?

Только посмотрите, как обычно устроен путь клиента.

Человек увидел Вас,

заинтересовался,

забрал лид-магнит,

зашёл в блог,

начал прогреваться,

созрел до консультации,

после консультации ещё должен принять решение о покупке.

А если между первым знакомством и покупкой проходит несколько месяцев, получается довольно простая математика.

Допустим, в воронку зашло 100 человек. До консультации дошли 5. Решение о покупке принял 1.

Получается, ради одного клиента Вам приходится постоянно приводить в эту длинную цепочку ещё сотню новых людей.

Остальные 99 человек где-то по дороге отвалились: кто-то забрал материал и исчез, кто-то почитал блог и отложил решение, кто-то следит месяцами, а кто-то дошёл до консультации, но покупать пока рано.

А всё это время Вы продолжаете работать 24/7 и искать новые инструменты, которые, как Вам кажется, должны эту систему улучшить.

Такая модель прекрасно чувствует себя там, где есть огромный входящий поток людей.

Например, у блогера-миллионника даже небольшой процент конверсии в покупку может давать большое количество клиентов.

А если Вы только начинаете или работаете с небольшой аудиторией, каждый человек становится особенно ценным.

И здесь возникает тот самый перевёрнутый принцип Парето:

80% Ваших действий могут давать только 20% результата.

Поэтому вопрос уже хочется поставить совсем иначе.

Как выстроить путь клиента так, чтобы из этих 100 человек до покупки доходило гораздо больше, а сам путь занимал недели, а не месяцы и годы?

Слушайте, ребят, я, кажется, поняла, почему мы так устаём от продаж.

Мы всё время пытаемся заставить какой-нибудь инструмент сделать за нас то, что инструмент вообще делать не умеет.
- Продажи просели - срочно ищем новый способ привлечения.
- Люди молчат - делаем лид-магнит.
- Лид-магнит собрали - нужен чат-бот.
- Бот настроили - теперь давайте придумаем прогрев.
- Прогрев написали - почему люди всё равно ничего не покупают?
И снова начинается этот прекрасный аттракцион: «А какой инструмент мы ещё забыли добавить, чтобы нас завалило заявками??»

И нам все время пытаются внушить, что для полного счастья вам не хватает именно "вот этой крутой фишечки"

В какой-то момент вокруг эксперта уже стоит целая конструкция из ботов, лендингов, лид-магнитов, эфиров, прогревов и прочего маркетингового хлама.

Только продаж от этого почему-то больше не становится.

И знаете, что обиднее всего?

Мы можем годами улучшать каждый отдельный элемент и вообще не задаваться главным вопросом:

а что происходит в голове человека между «я впервые Вас увидел» и «я готов Вам заплатить»?

Потому что человек покупает не лендинг.

Он покупает тогда, когда у него внутри складывается определённая последовательность мыслей.
- «У меня действительно есть эта проблема».
- «Теперь я понимаю, почему прежние попытки её решить не сработали».
- «Вот почему мне раньше ничего толком не помогало».
- «Кажется, я понимаю, что мне нужно».
- «И, похоже, именно этот человек может мне помочь».
Вот там и рождается продажа.

А мы почему-то пытаемся заменить весь этот процесс красивой кнопкой «оставить заявку».

Иногда путь от первого знакомства до покупки растягивается на месяцы или даже годы (мой рекорд - год)
1. Человек увидел Вас.
2. Потом куда-то исчез.
3. Через полгода снова встретил.
4. Почитал пару постов.
5. Посмотрел что-то ещё.
6. Снова ушёл.
А потом внезапно приходит и покупает.
И мы такие: «О, наконец-то сработал прогрев!»

Хотя человек всё это время просто проходил свой путь к решению.

И вот здесь я впервые всерьёз задумалась:

а обязательно ли этот путь должен быть таким длинным, запутанным и зависеть от моего постоянного присутствия?

Обязательно ли водить человека по лабиринту Минотавра из контента, прогревов, эфиров, лид-магнитов и технических наворотов?

Или можно сначала разобраться, какие именно шаги человек должен пройти от знакомства до решения, а уже потом под них собирать инструменты?

Вот это стало для меня переломным моментом и я отказалась от очередных наворотов и стала внимательно изучать как сократить путь человека к покупке; как сделать его коротким, а не длинною в жизнь

Это оказалось и сложным и простым одновременно.

Сложным, потому что мы привыкли наворачивать, а оказывается это все лишнее, ШЕЛУХА!

Я разложила этот путь по миллиметрам, изучила каждый мотив, включила психологию потребителя и ВУАЛЯ!!!

У меня получилось!!!

Теперь сижу и думаю: "Почему, чтобы найти самый короткий и понятный путь нам сначала нужно как следует задолбаться?"

Скоро покажу, что у меня получилось. Еще совсем немного. Надо провести еще пару тестов.

Ждете? Я покажу, терпения друзья мои.

#выходные

В общем, немного африканского вайба вам в ленту.

Сходили в местный национальный ресторан и слились с культурой.

Как вам?

Блюдо с рисом по цене ~ 1350 ₽

По размеру как большой поднос

Под рисом раскопали ещё 2 окорочка.

Кухня здесь разная. Есть европеизированная, есть очень местная и горько-острая.

Мы едим больше привычное.

И да, у нас пришла весна. Солнце набирает силу.

Дорогие мои, я последнее время всё чаще думаю о том, во что вообще превратились продажи.

Иногда ощущение такое, будто это поле битвы: здесь штурмуем воронку, там охотимся за клиентами, где-то срочно спасаем охваты, а между делом пытаемся понять, куда вообще бежать дальше.

Сверху ещё бодро шумит информационный фон:

кризис, падение площадок, новые правила, новые форматы, новые способы продвижения.

А эксперт в это время пытается за одни сутки успеть вообще всё: поработать с клиентами,

написать пост,

снять сторис,

придумать новую идею,

посмотреть обучение,

разобраться с рекламой и

заодно понять, где взять следующих клиентов.

Иногда на сон остаётся особенно много времени. Целых пять минут между контентом.

Шутки шутками, а за всей этой гонкой постепенно теряется самое важное.

Время жить.

Заниматься любимым делом, встречаться с близкими, куда-то уезжать, гулять, читать, просто сидеть с кофе и хотя бы иногда вспоминать, что жизнь существует за пределами блога.

Я всё чаще вижу, чем заканчивается такая модель. Да-да!

Люди бросают блоги.

Кто-то возвращается к сарафанке, а кто-то вообще закрывает эту историю, потому что сил на очередной круг уже просто нет.

Особенно жалко смотреть на это после всего, что человек успел вложить: годы работы, деньги, обучение, попытки, эксперименты и огромное количество собственного времени.

В какой-то момент я поймала себя на мысли, что больше всего меня интересует совсем другой вопрос.

Как построить продажи так, чтобы они приносили деньги, но при этом не забирали мою жизнь?

И вот здесь я начала собирать для себя совершенно другую логику.

Пока рассказывать её целиком рано.

Скажу только одно: после этого я впервые посмотрела на продажи совершенно другими глазами.

А что бы Вы стали делать уже завтра, если бы точно знали, что для продаж Вам больше не нужно каждый день генерить новые идеи?

Лучший день в году
Я очень люблю дни рождения, люблю подарки, люблю сама дарить в этот день.

Сегодня он какой то особенный. Рядом нет всех моих друзей (они, конечно, уже с утра завалили поздравлениями, но все таки они ТАМ).

Вокруг другие обычаи и порядки. Имя мое на комплименте как смогли, так и написали , зато от души.

И чем дальше я живу, тем больше благодарю мир за то, что имею.

Даже за смешное имя на тортике.

И чем дальше я буду жить, тем больше мне хочется сделать.

Спасибо всем, кто не забыл о моем празднике.

Желаю каждому любить свой праздник, вы этого достойны! Будьте счастливы!

Вернувшись в блог после двухмесячного отсутствия, я прошлась по каналам коллег, с которыми мы когда-то начинали.

И знаете, что я увидела?

Огромное количество людей просто бросили вести свои блоги.

Когда-то они активно писали, снимали сторис, делали прогревы, запускали продукты, пробовали рекламу и искали клиентов.

А сейчас во многих каналах просто тишина.😩

Почему так произошло?

✔️Первая причина - постоянные изменения площадок.

Всё время приходится думать, куда теперь идти, где развиваться и что вообще будет работать дальше.

✔️Вторая причина - бесконечная гонка вокруг контента.

Каждый день нужно что-то придумать, написать, снять, показать, чем-то зацепить аудиторию и снова заставить себя выходить в блог.

Постепенно эксперт превращается в шоумена собственного канала.

А потом просто устаёт.

Но самое важное здесь в другом:

продажи часто оказываются полностью завязаны на активности самого эксперта.

✔️Сегодня Вы активно ведёте блог - есть продажи.

❌Завтра пропали на неделю - вместе с Вами пропали и продажи.

Получается жестокая система:

хочешь больше денег - становись ещё активнее.

И я понимаю, почему многие просто бросают всё это.

Кто-то уходит в сарафан.

Кто-то вообще перестаёт продавать через блог.

Кто-то продолжает вести канал через силу, потому что страшно остановиться.

Нет, я не против личности в блоге!! личность эксперта действительно важна.

Она притягивает людей, создаёт доверие и помогает выбирать именно Вас.

Но личность должна быть магнитом, а не белкой в колесе собственных продаж.

И вот над этим я активно задумалась в период «молчания».

☄️ Как сделать так, чтобы продажи зависели от Вас как от эксперта, но перестали зависеть от Вашей ежедневной активности?

Чтобы Вы могли заниматься своей работой, жить свою жизнь и при этом понимать, что продажи продолжают двигаться.

Кажется, я ее нашла, конструкцию продаж, которая максимально освободит вас от рабства блога.

Никакой магии и волшебства.

Немного терпения и все покажу.

Если ждете - ставьте

За последнее время я довольно сильно пересмотрела своё отношение к продажам.

Раньше мне казалось, что хороший эксперт просто обязан постоянно держать руку на пульсе своего блога:

писать, прогревать, выходить к аудитории, придумывать новые поводы для продаж и вовремя напоминать о себе.

Такая модель действительно может приносить деньги,

особенно когда Вы уже умеете продавать и хорошо знаете свою аудиторию.

Вопрос появляется гораздо позже, когда хочется понять, насколько долго вообще получится жить в таком режиме.

Потому что здесь возникает довольно любопытная зависимость:

✔️хочется больше продаж - приходится увеличивать собственную активность.

✔️Захотели больше клиентов - добавили контента.

✔️Понадобился новый доход - придумали запуск.

✔️Просели продажи - снова пошли писать, прогревать и искать очередную рабочую связку.

Получается странная конструкция, в которой рост бизнеса постепенно начинает означать всё больше собственного присутствия внутри бизнеса.

И вот здесь я однажды поймала себя на очень простом вопросе:

а у меня вообще есть система продаж или мои продажи держатся на моей постоянной активности?

Потому что это совершенно разные вещи.

Продажи могут идти прекрасно, клиенты могут приходить регулярно, а внутри всей этой красивой картинки может существовать довольно хрупкая конструкция, которая останавливается вместе с экспертом.

Именно с этого вопроса у меня началась большая перестройка.

Причём сейчас, после всех поездок, проектов и моего внезапного исчезновения из Telegram, я особенно хорошо вижу разницу.

Кажется, самое интересное о своей работе я поняла только сейчас.

Как выйти из рабства блога и при этом не просесть в доходе?

Вопрос.

Буду отвечать далее.

Друзья, ну что, кажется, пришло время признаться:

я слегка потерялась в пространстве и времени и основательно забросила этот канал.

За время моего молчания успело произойти столько всего, что одного поста явно хватит только на приветствие и многозначительное «продолжение следует».

Я занималась своими проектами, много думала, работала, путешествовала, снова возвращалась в Африку и постепенно ловила себя на ощущении, что жизнь вообще-то прекрасно продолжается даже тогда, когда я ничего сюда не пишу.

И знаете, что особенно интересно?

Именно за это время у меня окончательно сложилась одна мысль про работу, деньги и тот вечный вопрос эксперта:

сколько ещё всего нужно сделать, чтобы просто спокойно заниматься своим делом и жить свою жизнь?

Похоже, я наконец-то нашла для себя ответ, который искала довольно давно. ❤️

Поэтому возвращаюсь сюда с новыми мыслями, наблюдениями и историями, которые очень хочется вам рассказать.

А пока просто рада снова видеть этот канал живым.

Кажется, соскучилась.

Новость от МАХ Публичные каналы теперь доступны всем

Публичный канал в MAX — отличный способ начать вести блог, раскрыть свой потенциал и стать заметнее. Покажите миллионам пользователей то, что вам интересно!

Cоздайте новый канал или сделайте приватный канал публичным — он появится в поиске, и новой аудитории будет проще вас найти!

Ссылка на мой публичный канал в МАХ

https://max.ru/channel_Nesterova_content

Еще немного отпускного контента.

Сегодня мы летим в сторону дома.

Никогда бы не подумала, что я это скажу, но я наотдыхалась по самое НЕ ХОЧУ!

А вот домой хочу.

В целом, мы получили то, за чем приехали - шикарное море.

Но вот что я поняла: когда ты постоянно живешь за границей, тебя уже не впечатляют и не удивляют никакие особенности той или иной страны.

Есть одна интересная побочка: перестать обращаться к людям на английском 🤦‍♀️🤣.

А то я как там мадама с «дитейлз» из мема.

Все, мы паковать чемоданы!

А вам хороших продаж.

Скоро вернусь с полезностями к вам.

А сейчас я буду вас нервничать.

Ничего не могу с собой поделать.

Мы переехали из Каира в Хургаду.

Теперь греемся в Красном море.

Вообще за эти каникулы в общей сложности мы взлетим и приземлимся 12 раз.

Но, поверьте, оно того стоит.

В августе нам возвращаться в Африку, жизнь там не простая. Поэтому сейчас набираемся сил.

А вы любите самолеты? Легко летаете?

Всем привет!

Ура, у нас каникулы!

И мы едем в Россию через Египет.

Сегодня наслаждались вечным величием пирамид.

Посетили Гранд музей.

Каир, конечно, удивляет.

Завтра летим дальше, ближе к морю.

Ждите отпускной контент

ТРИПВАЙЕР убивает ваши продажи!!!

В подкасте рассказала, почему перестала использовать трипвайерные воронки на теплую аудиторию

Рассказала, как они УБИВАЮТ продажи!

Пояснила, в каком случае трипвайер использовать МОЖНО!

А если вы любите читать, или у вас не прогружается аудио, ниже приложила конспект подкаста 👇