ПроФинансы

Нанимать или нет? Вкладываться в рекламу? Поднимать цену? А продажи падают 📉

Бесплатный практикум 30 октября (пятница), 11:00–13:00
📍 Красноярск, ул. Матросова, 2, центр «Мой бизнес»

Считаем точку безубыточности и проверяем решение на ваших цифрах. Участникам достаются рабочая тетрадь и Excel-модель.

Ведёт Ирина Григорьева, соучредитель «ПроФинансы».

✍️ Регистрация: https://forms.yandex.ru/u/6ac1dec184227c37e0a4aad3/

Перешлите коллеге 👆

Расскажу немного про себя, а то обычно я тут больше про цифры, чем про то, откуда я взялась в этом всём.

Я по образованию бухгалтер. Но вот честно, бухгалтерию я никогда особо не любила. Рутина, сроки, документы, это не моё. А то, что я обожаю, это сесть и в Экселе посчитать, как бизнес может заработать больше.

Для меня это почти как игра, азарт какой-то.
И вот так получилось, что вся моя история, и в найме, и в своих проектах, крутилась вокруг расчётов.

Управляла тремя магазинами в рознице. Занималась оптовыми поставками продуктов: в школы, в детский сад, в приют для престарелых. Выращивала картофель полным циклом, вплоть до поставок в онкологический центр Красноярска. Открывала свой детский центр с полным днём присмотра.

Я не смотрю на бизнес со стороны, по учебнику. Я сама получала разрешение Роспотребнадзора. Сама разруливала с поставщиками, когда что-то шло не так. Сама была в моменте, когда не хватает денег на зарплату, и это чувство знакомо не понаслышке.

Поэтому в ПроФинансы у меня есть команда: рутину и то, что мне не близко, делают те, кому это нравится. А я занимаюсь тем, что умею лучше всего: вижу в цифрах то, что изнутри бизнеса не видно.

Расскажите, а как вы сами пришли туда, где сейчас, по плану или тоже через пару неожиданных поворотов, как у меня?

Еще один этап пройден. Делюсь с вами кусочком своего выступления 🫶

Мне написала клиентка. Имя не называю, договорились, история слишком личная.

Мы с ней делали финансовую модель. И вот спустя время она пишет, так, мол, и так, рынок поменялся, и я поняла, надо что-то менять. И в бизнесе, и в том, как я вообще планирую. Нужна была какая-то точка отсчёта, от которой можно оттолкнуться.

И модель ей это дала. Она вдруг увидела реальность. Где переплачивала. Где деньги утекали, мягко говоря, не туда. И знаете, что случилось дальше? Чистая прибыль выросла на 200 тысяч в месяц.

Но меня зацепила даже не сумма. Меня зацепила её фраза: «цифры в таблице перед глазами очень отрезвляют».

Вот. Вот это и есть то, чем я занимаюсь. Никакой магии. Никакого «давайте всё порежем и затянем пояса». Просто человек наконец увидел, куда уходят деньги. Увидел и сам решил, что с этим делать.

И теперь у меня к вам вопрос. Вот прямо сейчас, не открывая ни одного приложения, не залезая в выписки, вы можете сказать, куда уходит хотя бы половина ваших расходов?

У нашей команды в работе есть один вечный персонаж - Excel-файл клиента. Всегда с историей.

Открываешь его в первый раз, и такое ощущение, что попал в квартиру, где человек живёт лет пять и ничего не выбрасывал. 14 вкладок. Три из них не открываются без «включить содержимое». Лист называется «новый (2)». Рядом «ФИНАЛЬНАЯ_версия_точно». И где-то в ячейке K47 формула, которая не работает уже полгода, но её никто не трогает, а вдруг всё рухнет.

И вот что интересно: собственник каждый раз, когда лезет в этот файл в 11 вечера, что-то про себя бормочет: «надо бы разобрать», «вот сейчас закончу дела и переделаю». А потом просто снова открывает вкладку «новый (2)» и смотрит на цифры, которые сам уже не до конца понимает.

Отношения с таким файлом реально токсичные. Расстаться страшно, а вдруг без него будет хуже. Спойлер - не будет.

У кого есть свой лист «новый (2)»? Признавайтесь в комментариях 😄

Если в голове много мыслей, но вы не понимаете какое решение принять в бизнесе здесь и сейчас - начните с диагностики.

За несколько часов мы разберем ваши цифры, определим наиболее эффективное решение. Что даст результат прямо сейчас. Мы не будем размышлять абстрактно - только на ваших цифрах.

Личная консультация - небольшое интервью, сбор информации, понятный разбор с рекомендациями.

От момента встречи до решения - не более 48 часов.

Напиши мне https://max.ru/u/f9LHodD0cOL2anqTQUbTn5pzI0sj1UROTsw_e10_BX6kkmQDVVPVyAIZMTQ

Сколько раз за последний месяц вы отвечали на вопрос "как дела в бизнесе" словом "нормально", хотя на самом деле не знали точно?

Я это вижу постоянно. Не потому что люди плохо считают, а потому что смотрят на бизнес изнутри, каждый день, и просто не замечают, как что-то уже не сходится.

Пара звоночков, по которым сама бы насторожилась:

на вопрос "сколько заработали в этом месяце" отвечаете "ну примерно..."
деньги вроде есть, а прибыли по факту нет. Или наоборот: прибыль в отчёте, а денег в моменте нет вообще
уже не первый раз занимаете до зарплаты или до оплаты от клиента, и это стало привычным
решения принимаете на глаз, вроде норм, вроде многовато тратим
боитесь открыть табличку, потому что там наверняка всё плохо (хотя обычно не так страшно, как кажется)

Если хотя бы два пункта откликнулись, это не приговор, это просто сигнал остановиться и посмотреть трезво. Обычно одна нормальная встреча с цифрами меняет всё восприятие бизнеса.

Что из этого про вас?

Когда бизнес начинает сыпаться сразу со всех сторон, у собственника один инстинкт - сделать хоть что-нибудь. Урезать расходы, сократить людей, поднять цены, отказаться от направления, сменить налоговый режим, перестать давать отсрочки.

Логика понятная, лишь бы перестало болеть.

Проблема в том, что давление обычно идёт сразу с нескольких сторон - растёт налоговая нагрузка, проседают продажи, покупатели требуют отсрочек, деньги уходят сегодня, а приходят через 30-90 дней, в отчёте прибыль есть, а на счёте её почему-то нет. И вы не знаете, какой из этих факторов на самом деле болит.

А значит, любое резкое решение может оказаться просто дорогим обезболивающим. Урезали расходы - просел продукт. Подняли цены - ушла часть клиентов. Сократили людей - просела выручка. Начали жёстко выбивать дебиторку - испортили отношения с ключевыми покупателями. А потом выясняется, что проблема вообще была не в этом.

В стоматологии же так не работает, если болит челюсть - давайте что-нибудь удалим. Сначала смотрят, потом назначают обследование, находят источник боли, и только тогда решают - этот зуб лечим, этот удаляем, а этот вообще не трогаем.

С бизнесом должно быть так же. Поэтому первое, что я делаю с собственником - не чиню бизнес, а разбираюсь, что в нём происходит. Смотрю выручку и её динамику, маржинальность, структуру расходов, денежный поток, дебиторку, налоговую нагрузку, оборачиваемость денег. Ищу не то место, где громче всего болит, а причину, которая создаёт давление.

И дальше - план в три шага: что снять прямо сейчас, что поправить следующим, что трогать только после стабилизации. Не обязательно решать всё за один день. Важно перестать действовать вслепую, потому что самое опасное не то, что бизнес болит, а то, что собственник начинает резать всё подряд, не понимая, где настоящая причина.

Если сейчас чувствуете, что бизнес начинает "болеть" - не ждите, пока заболит всё. Напишите мне "ДИАГНОСТИКА", расскажу, как проходит разбор и что вы получите на выходе.

Сегодня на выступлении Игоря Манна

Позднее поделюсь полезным контентом

Видимый контроль работает. Невидимый - нет.

Есть исследование Университета Бригама Янга. Простой эксперимент: людей просили следовать правилу. В одной группе за ними наблюдали незаметно - соблюдали правило только 19%.
В другой - наблюдение было явным, на виду. Соблюдение выросло до 90%.

Разница не в контроле как таковом. А в том, видит ли его человек.

Это работает и с деньгами в бизнесе.
Когда собственник «в целом понимает, как идут дела» - деньги утекают. Не потому что кто-то ворует или ленится. А потому что невидимый контроль не работает - ни для сотрудников, ни для самого себя.

А когда у тебя перед глазами: сколько заработали, сколько потратили, где просадка, где кассовый разрыв назревает - дисциплина появляется сама.

Не через угрозы и не через «доверие». Через то, что цифры видны.

Собственники крупного бизнеса это понимают - там управленческий учёт не обсуждается, это база. А вот в малом бизнесе часто откладывают: «вот вырастем - тогда и наведём порядок».
Только порядок с деньгами не появляется от роста. Он появляется от привычки. И если её не заложить на старте, с оборотом в миллион, она не появится сама собой при обороте в десять.

Видимый контроль - это не Excel «для галочки» раз в квартал. Это когда цифры перед глазами каждую неделю. Свои у себя. У команды - свои.

Если у тебя сейчас в голове «примерно понятно, как идут дела» - это тот самый невидимый контроль из эксперимента. 19%.

Хочешь перейти на 90% - напиши, обсудим, с чего начать именно в твоём бизнесе.

Спросила у чата GPT как развалить бизнес, когда он начал расти и появилась команда.

1. Продолжать всё контролировать лично.
Нанять людей, но каждое решение оставить за собой. Проверять каждое сообщение, каждый счёт, каждую задачу. В итоге команда перестаёт думать, собственник захлёбывается в операционке, а скорость компании падает.

2. Не считать деньги, потому что «выручка же растёт».
Очень опасная стадия: продажи выросли, сотрудников стало больше, расходов тоже — а прибыль почему-то исчезла. Если не видеть маржинальность, ФОТ, постоянные расходы, денежный поток и прибыль по направлениям, можно прекрасно масштабировать… убыток.

3. Нанимать людей быстрее, чем выстраивать процессы.
Когда каждый новый сотрудник получает инструкцию: «спроси у Маши, она знает». Через несколько месяцев бизнес превращается в систему личных договорённостей, где уход одного человека способен остановить целое направление.

4. Не определить, кто за что отвечает.
Чтобы было классически: задача общая, ответственность коллективная, виноватых нет. Два человека думают, что сделает другой. Или наоборот — пять человек одновременно вмешиваются в одну задачу. Результат: конфликты, переделки и постоянные «я думал, это не моё».

5. Забирать из бизнеса все деньги, которые появились на счёте.
Особенно после хорошего месяца. Увидеть 1 млн ₽ на счёте и решить, что это заработанная прибыль. А потом внезапно обнаружить НДС, зарплату, налоги, поставщиков и платежи следующего месяца. Рост почти всегда требует больше оборотного капитала, а не меньше.

Кто еще сомневается, что нужно считать?

Сегодня была на мастер-классе Алексея Молчанова «Калибр личности».

И вот какая мысль мне зашла больше всего.

Успешный бизнес - это не обязательно про какой-то особый интеллект. Не всегда про огромный опыт. И даже не всегда про набор суперкомпетенций.
Но практически всегда - про адекватность человека и то, как он смотрит на мир.

На мастер-классе была интересная классификация предпринимателей.

1. Ремесленник. Сам делает продукт, сам во многом является основой бизнеса.
2. Предприниматель-сёрфингист. Ловит возможности, пробует разные темы, проекты, ниши. Где появилась волна — туда и идёт.
3. Серийный предприниматель. Уже не просто запускает проекты, а строит системы, которые способны работать без его постоянного участия в операционке.
4. Бизнесмен. Смотрит шире отдельного бизнеса. Видит тренды, покупает, продаёт активы, работает уже не только на текущую прибыль, но и на свою капитализацию.
5. Бизнес-ангел. Вкладывается в проекты, помогает им расти и выращивает новые активы.

И вот здесь для меня была очень важная мысль.
Ни один из этих типов не «выше» и не «лучше» другого.

Можно всю жизнь быть ремесленником и построить прекрасный прибыльный бизнес. Можно быть серийным предпринимателем. Можно заниматься разными проектами.

Но внутри каждого типа может быть разный калибр личности.

Два человека могут заниматься практически одним и тем же бизнесом, выполнять похожие действия, использовать одинаковые инструменты — и получать совершенно разный результат.

Потому что по-разному видят мир. По-разному оценивают возможности. По-разному принимают решения. По-разному воспринимают риск, деньги, людей, масштаб.

И тут я поймала ещё один важный момент.

Когда мы хотим вырасти, чаще всего думаем:
«Что ещё мне сделать?» «Какой новый инструмент использовать?» «Какую стратегию внедрить?» «Где ещё продвигаться?» «Что ещё изучить?»

То есть пытаемся увеличить свой калибр через действия и инструменты.

Но наши действия всё равно рождаются из той картины мира, которая уже есть у нас в голове.
Причём мозг обычно выбирает из доступных ему вариантов самое знакомое и понятное.

Получается интересная вещь:
невозможно сильно увеличить масштаб результата, просто бесконечно добавляя новые действия, если сама картина мира остаётся прежней.

И, возможно, вопрос роста иногда должен звучать не:
«Что мне ещё сделать?»
а:
«Как я сейчас вижу эту ситуацию?» «Какие варианты мой мозг вообще не замечает?» «Какие мои убеждения ограничивают мой выбор?» «Как человек другого масштаба посмотрел бы на эту же задачу?»

Для меня «калибр личности» сегодня оказался именно об этом.

Не о статусе. Не о размере бизнеса. И не о количестве денег.
А о том, насколько широко ты способен видеть реальность и какими вариантами умеет оперировать твой мозг.

И мне кажется, это очень интересно примерять на себя.

А вы сейчас кем себя больше ощущаете: ремесленником, сёрфингистом, серийным предпринимателем, бизнесменом или бизнес-ангелом?

«Я знаю, сколько продаю. Но не знаю, на чём зарабатываю»

Одна из самых частых ситуаций у предпринимателей:
✅ есть данные по количеству продаж;
✅ известна выручка;
✅ понятны постоянные расходы;
Но эти цифры существуют каждая сама по себе.

А главного ответа нет:
Какие товары реально приносят прибыль?
Какие просто создают оборот?
А какие забирают деньги и время?

На консультации собственница как раз пришла с таким вопросом.
Мы начали разбирать её товары: есть ли товар-локомотив, какие позиции покупают чаще, какие дают больший вклад в прибыль.
И в какой-то момент произошёл тот самый инсайт:
«Теперь я понимаю, зачем считать маржу и маржинальность».

Потому что это не просто красивые финансовые слова.
Маржа показывает, сколько денег остаётся после переменных затрат с каждой продажи.
А маржинальность помогает сравнивать товары между собой и понимать, что выгоднее продавать.

Например, два товара могут дать одинаковую выручку, но один принесёт в бизнес гораздо больше денег.
И тогда вопрос уже не только:
«Как продать больше?»
А:
«Что именно мне нужно продавать больше, чтобы бизнес зарабатывал больше?»

И вот здесь начинаются настоящие управленческие решения.
Предпринимателю не обязательно самому становиться финансовым аналитиком. Но важно понимать цифры настолько, чтобы принимать решения не на ощущениях, а на фактах.

А вы знаете, какой ваш товар или услуга приносит вам больше всего прибыли? Или пока смотрите только на выручку? 👇

⚡ 63 решения до обеда. И ни одного — о будущем компании.
Помните ту сцену из главы, что я вчера разбирала?

Собственник Дмитрий выбирает, какие счета оплачивать первыми. Смотрит список пять минут. Десять. Ставит галочки.
— Почему именно эти? — Потому что чувствую.

Вот на этой фразе я остановилась. Потому что именно её я слышу от собственников чаще всего.

«Чувствую, что этому поставщику надо заплатить сегодня».
«Чувствую, что скидку дать можно».
«Чувствую, что в этом месяце будет плюс».
«Чувствую, что новый менеджер окупится».
А теперь честно: сколько стоит одно ваше «чувствую»?

👉 Клиент из моей практики — цифровое агентство. 365 транзакций за квартал. Собственник «чувствовал», что кассовые разрывы случайные. Мы построили платёжный календарь — оказалось, разрывы системные, каждую вторую неделю месяца, и виноваты не клиенты, а его собственный график платежей.

👉 Кондитерка. Собственница «чувствовала», что дебиторка под контролем. Мы посчитали — 38% просрочки. К декабрю снизили до 5%. Это не магия. Это цифры, которые наконец увидели свет.

👉 Ритейл одежды, 4 точки. Собственник «чувствовал», какая точка самая прибыльная. После корректного распределения производственных расходов оказалось — совсем не та, в которую он вкладывал больше всего.

Каждое «чувствую» — это решение вслепую. А теперь умножьте на 63 в день.

Управленческий учёт — это не про отчёты. Это про то, чтобы вы перестали быть диспетчером.

Когда у вас есть настроенная система:
▪️ Менеджер сам видит, до какой скидки можно идти без вас — потому что знает маржинальность сделки.
▪️ Бухгалтер сам знает, какие счета оплачивать первыми — потому что есть платёжный календарь и приоритеты, а не ваша интуиция.
▪️ Руководитель производства сам решает, покупать ли инструмент — потому что есть бюджет и лимиты.
▪️ Вы наконец видите не «сколько денег на счёте», а сколько компания зарабатывает, где теряет и сколько будет стоить через три года.

И вот здесь возвращаемся к главному вопросу.
Зачем вы строили бизнес?
💰 Ради денег? Тогда почему вы до сих пор не знаете реальную маржу по продуктам? Вы зарабатываете вслепую — а значит, оставляете деньги на столе каждый месяц.
🏃 Занять себя? Ок. Но тогда не называйте это бизнесом. Это самозанятость с наёмными сотрудниками и вашей нервной системой в залоге.
🏗 Построить систему, которую можно продать? Тогда посмотрите на цифры трезво. Покупатель первым делом спросит: «Покажите управленческую отчётность за 3 года». Не бухгалтерскую — она для налоговой. Управленческую — которая показывает реальную экономику бизнеса. Если её нет — ваш бизнес стоит стоимость оборудования минус долги. Всё.

Управленческий учёт — это не «ещё одна табличка». Это перевод компании с ручного управления на систему. Это момент, когда решения начинают приниматься на цифрах, а не на вашем настроении и усталости к вечеру пятницы.

Вы всё ещё гордитесь тем, что знаете ответ на любой вопрос в компании?

Дмитрий из романа тоже гордился. Пока не понял, что именно это и стало главной проблемой.
Готовы посмотреть на свои цифры? Пишите в личку — разберём, с чего начать именно в вашем бизнесе 👇

⚡ Сегодня до обеда собственник принял 63 решения. К вечеру он не помнил ни одного.

Прочитала главу бизнес-романа FINAVERIX - и весь день не могу выкинуть из головы одну сцену.

Консультант Елена приезжает к собственнику Дмитрию и говорит: «Сегодня не будет совещания. Сегодня мы будем наблюдать».
И начинается обычный день.

⏰ 9:03 — «Клиент просит скидку 12%, соглашаемся?» — «Давайте».
⏰ 9:18 — «Поставщик просит оплатить сегодня?» — «Оплачивайте».
⏰ 9:41 — «Производству нужен инструмент?» — «Покупайте».
⏰ 10:07 — «Перенести срок монтажа?» — «Хорошо».
⏰ 10:22 — «Принять нового инженера?» — «Пусть выходит».
К обеду на доске появляется цифра: 63. Это количество принятых решений.
Из них 57 могли принять руководители. 4 — специалисты. 2 вообще не должны были дойти до собственника.

А потом Елена задаёт вопросы, от которых становится не по себе:
▪️ Когда вы последний раз думали о стратегии?
▪️ Когда анализировали рынок?
▪️ Когда считали, сколько должен стоить ваш бизнес через три года?
Дмитрий молчит. Потому что ответа нет.

И вот главный удар: 👉 «Пока вы согласовываете скидку в 200 тысяч — никто не принимает решения, которые могут принести компании 50 миллионов».
Узнаёте себя?

Вы засыпаете с телефоном. Просыпаетесь — и уже 12 непрочитанных в чатах. Отпуск — это когда вы работаете из другого города. Заболеть страшнее, чем потерять клиента, — потому что без вас всё встанет.

Вы называете это «держу руку на пульсе». На самом деле — вы диспетчер в собственной компании.

И вот вопрос, который стоит задать себе честно. Зачем вы вообще всё это строили?
💰 Чтобы зарабатывать деньги? Тогда почему вы уже не помните, когда последний раз брали дивиденды спокойно, а не «на бегу между платежами»?
🏃 Чтобы себя занять? Ок, но занятость — это ещё не бизнес. Это работа. Причём часто без выходных и с худшим начальником в вашей жизни — вами же.
🏗 Чтобы построить систему, которую можно продать? Тогда посмотрите правде в глаза: бизнес, который не может месяц работать без собственника, стоит ровно ноль. Покупают не оборот. Покупают систему. А система — это когда решения принимаются без вас, и принимаются правильно.

Знаете, что меня зацепило больше всего? Фраза Дмитрия:
«Всю жизнь я гордился тем, что знаю ответ почти на любой вопрос. А сейчас понял — именно это и стало главной проблемой».

Вы не построили бизнес. Вы построили зависимость компании от себя. И назвали это «мой бизнес».
Пока вы тушите пожары — конкуренты строят заводы.
Что будем делать? 👇

🔔 Бесплатный вебинар для предпринимателей

«Осенние гранты и субсидии:
как подать заявку и получить деньги»

Знаете ли вы, что этой осенью государство открывает десятки программ, по которым ИП и ООО могут получить деньги на развитие бизнеса безвозвратно?

Большинство не знает. Или думает, что это сложно. Давайте разберёмся вместе — за 1,5 часа.

✅ Чем грант отличается от субсидии
✅ Какие программы открываются осенью в Красноярском крае и не только)
✅ Как подать заявку через Электронный бюджет
✅ Почему отказывают — и как этого избежать

📅 12 августа, среда
🕐 13:00 по Красноярску
💻 Площадка Контур.Толк — ссылку получите после записи
🆓 Участие бесплатное

Записаться👇
📱 Telegram: @yavezuchka
🌐 ВКонтакте: vk.ru/irina_yavezuchka

Делитесь с теми, кому это нужно 🙌

Стратегия бизнеса: «я у друга подсмотрел» 🤦‍♂️

Знакомая ситуация?

У друга получилось - значит, и у меня получится.

Он открыл направление - я тоже открою.
Он нанял человека - я тоже найму.
Он поднял цену - я тоже подниму.

Только есть один маленький нюанс…

У каждого бизнеса свои цифры:
свои расходы,
свои клиенты,
своя маржинальность,
своя точка безубыточности.

То, что сработало у одного, может привести другого совсем не туда.

Иногда самый дорогой совет в бизнесе - это:
«Сделай как я».

А у вас было такое? Хотели повторить чужой путь и потом поняли, что у вашего бизнеса совсем другая математика? 🙂

Друзья, к нашей ссылке подключались разные личности, поэтому ссылку пришлось создать новую.

Но, мы провели вебинар и сделали его запись)

Если вы хотели присутствовать, но не смогли попасть, напишите в комментариях и я вам отправлю все материалы по вебинару