Территория b2b

Товарищи, главное: регистрация на 1 октября снова открыта.

На прошлой неделе мы ее закрыли. Мест в зале конечное количество, мы про это говорили заранее, и в какой-то момент они закончились. После этого нам продолжали писать: «не получается зарегистрироваться», «а можно как-то попасть», «мы всей компанией собирались». Мы поговорили с «Калибром», пересобрали посадку и открыли еще какое-то количество мест.

Поэтому: если вы откладывали на последний момент, если передумали и передумали обратно, если пробовали и не вышло, сейчас тот самый момент. Регистрация работает: https://b2b-conf.ru/

Кто уже едет
На утро понедельника больше 250 компаний, Москва и область плюс два десятка городов от Петрозаводска до Южно-Сахалинска.
Примерно четверть зала это собственники и генеральные директора. Еще около трети маркетинг и PR. Дальше коммерческие директора, директора по развитию, руководители отделов. То есть в зале будут не только те, кто делает маркетинг, но и те, кто принимает решения.

Из компаний, которые уже в списке: АЛРОСА, Газпром нефть, Росэнергоатом, ЕВРАЗ Стил Бокс, АРХБУМ, Аквариус, Профхолод, Старатели, Цементум, Концерн Созвездие, Финвал Энерго, Мир Инструмента, Парус Электро, Коломенский механический завод, Нижегородский завод пневматического инструмента, Квернеланд Груп СНГ, Точная механика, Солстудио Индастри, БЕЛМАШ, Силтэк, УК «Дело», X5.
Это к вопросу о нетворкинге. В кулуарах будут люди, к которым в обычной жизни идешь через две недели переписки.

Что в программе
Утром панельная дискуссия с ведомствами и деловыми объединениями, дальше экономический блок: Дмитрий Прокофьев про то, в какой рынок промышленность входит в 2027 году, Сергей Цухло с опросами промышленных предприятий, которые он ведет с 1992 года, Юрий Симачев из НИУ ВШЭ про реальный эффект господдержки, Алексей Колесников из РАНХиГС про то, кто будет управлять заводами через десять лет, и наше исследование маркетинга в промышленном МСБ.
После обеда четыре потока: «Стратегия», «Маркетинг на предприятии», PR и практикум. PR и практикум начинают работу в 11:30, параллельно утреннему блоку, так что приезжать на них надо к утру.

Важное про места
Мест снова конечное число, и расширить зал второй раз не получится. Если планируете ехать вдвоем или втроем от компании, регистрируйте каждого отдельно: вход по спискам.
1 октября, четверг, Москва, технопарк «Калибр», улица Годовикова, 9, строение 17. С 9:30 до 18:30. Участие бесплатное.
Регистрация: https://b2b-conf.ru/

Это тот редкий случай, когда экономист объясняет, что происходит с экономикой, человеческим языком и без служебного оптимизма.

На конференции Дмитрий Прокофьев отвечает на вопрос, который сейчас стоит перед каждым, кто садится считать бюджет следующего года: на каком рынке мы вообще окажемся в 2027-м. Почему официальный рост промышленности не виден из цеха и какие отрасли его на самом деле дают. Что происходит со стоимостью денег и как ведут себя клиенты заводов, когда деньги дорогие: откладывают закупки, просят отсрочку, растят вашу дебиторку. Почему инвестиции встали и что это значит для поставщиков оборудования. Где у среднего завода сжимается маржа, когда зарплаты растут быстрее производительности.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Это выступление стоит отметить отдельно, потому что оно отвечает на самый частый вопрос из ваших анкет.

Вы писали: «как повысить отдел маркетинга, чтобы его считали одним из стратегических», «что показывать собственнику, чтобы он видел реальные деньги, какие KPI», «нет системы, что делать, куда бежать». Дмитрий отвечает на это не лозунгом про стратегическую роль маркетинга, а механикой: влияние растет тогда, когда маркетинг участвует в решениях до запуска продукта, отвечает за конкретные этапы воронки и показывает результат на языке, понятном бизнесу.

Что внутри.

Как перевести инструмент в задачу. Внутренний заказчик приходит с готовым решением: нужен лендинг, каталог, стенд на выставку. Какие вопросы ему задать, чтобы за этим проступила настоящая задача - изменить знание или поведение конкретной аудитории. И как честно понять, решается ли проблема продвижением вообще, или дело не в нем.

Что проверять до запуска продукта. Приоритетные сегменты, потребности клиентов, позиционирование, цена, наличие и готовность каналов продаж. Все то, что дешево проверить заранее и очень дорого выяснять потом, когда продукт уже на складе.

Кейс FRAME. Ради него одного можно прийти. Запрос был на буклет и демонстрационный стенд. Закончилось фокус-группами с монтажниками, привлечением промышленного дизайнера и правками в самом продукте по замечаниям пользователей. Это тот самый переход от рекламного отдела к работе с продуктом, о котором все говорят абстрактно, а тут он показан на конкретной истории, с тем как это согласовывали внутри.

Представитель как часть кампании. Как свести рекламу, материалы, личные контакты представителей и обратную связь с рынка в одну согласованную работу, а не в четыре параллельные истории, которые друг о друге не знают.
Как сделать вклад маркетинга видимым. Какие результаты и метрики согласовать с коллегами заранее, до начала работы, и что показывать руководству вместо перечня проведенных активностей.
И то, чего обычно со сцены не дают: рабочий бриф и чек-лист. Что проверить завтра, с кем в компании обсудить изменения и какие предложения подготовить руководству. Уносите не конспект, а инструмент.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Мер поддержки много, разговоров о них еще больше, а до среднего предприятия доходят единицы.

Юрий Вячеславович, разбирает, какие инструменты работают на практике, где спрос держится искусственно и что случится с этими отраслями при бюджетном сжатии. Главный вопрос выступления прикладной: стоит ли вообще строить стратегию компании на господдержке или ее правильнее считать бонусом

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Это не взгляд на промышленность Росстата, ЦБ РФ или Минэкономразвития, а то, что руководители предприятий отвечают, когда их прямо и неформально спрашивают про ограничения роста выпуска, про стимулы и помехи инвестициям.

Отдельно - последствия санкций и, что интереснее, вероятные последствия их отмены, а также помехи импортозамещению глазами тех, кто им занимался.

Сергей Владимирович  с 1992 г. ведет конъюнктурные опросы российских промышленных предприятий по Европейской гармонизированной программе.

Следование европейским стандартам было модно у нас в 90-е годы ХХ века, но сравнение результатов не было интересным. Сейчас ситуация обратная...

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Товарищи, главный вопрос, на который в этом году нужен ответ до планирования бюджета: на каком рынке мы вообще окажемся в 2027 году.

1 октября утренний блок в конференц-зале целиком отдан под него.

Логика блока простая. Сначала макро: что происходит с деньгами, спросом и издержками. Потом голос самих заводов: что руководители предприятий говорят о своих ограничениях, когда их спрашивают анонимно. Потом господдержка и ее реальный эффект: какие инструменты правда доходят до среднего предприятия. Потом кадры на горизонте десяти лет. И в конце наши собственные данные о том, как промышленный МСБ ведет маркетинг в охлаждении, вместе с живыми ответами участников из анкет.

Завершает блок дискуссия на вопросах зала. Не «спасибо спикерам, переходим к обеду», а сведение четырех картин в одну: что со всем этим делать компании на 100-1000 человек.

Мы специально собрали блок из людей, которые работают с разными источниками: макростатистика, опросы предприятий, исследования институтов и наше поле. Сходятся они не во всем, и это как раз то, что стоит услышать.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Мария занимается клиентским сервисом в B2B профессионально: не как темой для доклада, а как проектом развития внутри группы «Газпром нефть», где сервис приходится делать системой на масштабе, в контуре регламентов и с людьми, которых нельзя просто попросить быть клиентоориентированнее. Она методолог: у нее есть не набор наблюдений, а рабочая конструкция, которую можно перенести на свое предприятие.

Почему это в программе. Самая частая формула в ваших анкетах звучала так: клиенты сокращают закупки, конкуренты демпингуют, лиды дорожают. Первый рефлекс в такой ситуации - добавить денег на привлечение. Мастер-класс про второй путь: удерживать то, что уже есть, за счет того, как компания устроена внутри, а не за счет новых денег на входе. На промышленном рынке, где цикл сделки длинный, а клиентов по пальцам, это обычно дешевле и надежнее.

Три кита - это опоры, на которых удержание держится системно. Золотая рыбка - то, чего вместо них обычно ждут. Разбор того и другого Мария ведет на конкретике.

Формат честно заявлен как интерактивный: полтора часа работы руками, а не слушания. Уносите не конспект, а разобранную ситуацию своей компании.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Почему юрист на конференции по маркетингу? Потому что половина того, о чем мы говорим весь день, начинается с вопроса «а компания вообще доживет до следующего года?».

В ваших же анкетах: клиенты сокращают закупки, откладывают проработанные проекты, растет дебиторка, конкуренты демпингуют. Это ровно те условия, в которых через год-полтора выясняется, что директор и собственник отвечают по долгам компании не уставным капиталом, а своим имуществом, а решения, которые тогда казались спасительными, задним числом выглядят как вывод активов.

Дмитрий разбирает, за что именно отвечают лично, какие действия создают риск, и что нужно сделать в первые недели после появления кассовых разрывов, а не тогда, когда иск уже подан. На маркетинговых конференциях об этом не говорят никогда. Мы считаем, что зря.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Почему это в нашей программе. В анкетах, которые вы присылали, кадровая тема шла сразу за рынком: «текучка кадров в отделе маркетинга», «отсутствие обучения специалистов, менеджеры не в курсе производства и занимаются полной дичью».

И отдельный сюжет, который почти все узнают: маркетологу на заводе 26, его руководителю 55, и они не понимают друг друга ни в чем, кроме сроков. В ИТ с этим разбирались первыми и накопили управленческие практики для людей, которые не мотивируются так, как мотивировались вы: короткие циклы, прозрачность задач, ответственность команды за результат. Алексей разбирает, что из этого на производстве действительно работает, а что разбивается о сменный график, наряды и технику безопасности. Он видел обе стороны, поэтому границу проводит честно, а не рекламирует эджайл.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Когда рынок сжимается, все конкуренты сходятся в одной точке: цена за тонну. Петр рассказывает, как из этой точки выбирались: что происходит со спросом на быстровозводимые здания, как выбрать позиционирование и не остаться «еще одним поставщиком металла», как сегментировать клиентов по покупательскому поведению, а не по отрасли, и как квалифицировать заявки, отрабатывать возражения и аргументировать цену, когда рядом демпингуют.

Отдельно - что на самом деле дали цифровизация продукта, партнерская и реферальная программы, и как переделывали сайт и коммерческие предложения, чтобы они помогали закрывать сделки, а не просто существовали. Без прикрас: с тем, что сработало, и с тем, что нет.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Классическая стратегия пишется на три года. Проблема в том, что последние годы горизонт планирования у большинства составляет примерно полгода, а иногда квартал.

Павел считает, что в таких условиях компания должна уметь пересобирать план быстро, и расскажет, как это делается технически: что можно решить за несколько дней, а что нельзя ни за какие.

Честно скажу: мне кажется, это плохо сочетается с реальностью завода. Поэтому и позвал. Будет интересно послушать и поспорить.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Тема клиентского опыта пришла в промышленность из потребительского маркетинга вместе с допущением, которого здесь нет: что покупатель, плательщик и пользователь - один человек.

В промышленной закупке это разные люди, у каждого свой опыт работы с поставщиком, и эти опыты конфликтуют между собой: то, что улучшает опыт снабженца, ухудшает опыт эксплуатанта. Поэтому «улучшить клиентский опыт» - не программа улучшений, а выбор, чей опыт улучшить и за счет чьего. Разберем, при каких условиях этот выбор окупается, почему он решается на уровне собственника, а не маркетинга, и что делать большинству компаний, которым программа не нужна.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Была стратегическая сессия. Два дня спорили, получился документ, все его утвердили. Прошло полгода: коммерческий делает то же, что делал, производство живет своим планом, новое направление буксует. Никто не против, никто не мешает, движения нет.

Виноватого обычно не находят, потому что его нет. Гай называет это саботажем без саботажников: механизм не в рынке и не в методике, а в том, как устроена сама топ-команда.

Половина зала ответит, что это всё лирика и психология, а у них станки. Вот и поговорим.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Знакомая ловушка: предприятие исправно выпускает новости, а читают их те, кто и так про вас всё знает. Свои сотрудники, свой город, свои подрядчики. До остальных вы не доходите: человек, который вами никогда не интересовался, ваш пост в ленте просто не увидит, алгоритмы ему вас не предложат.


Два года назад на станции НВАЭС (ГК Росатом) перестали так работать. Соединили атом с гастрономией и сделали гастротур. Соединили атом с модой: на подиум вместо моделей вышли инженеры и лаборантки станции. Скучную ежегодную презентацию экологического отчета превратили в кампанию с фототуром и финалом на кораблике.
Ирина разберет, как это устроено изнутри: по какому принципу выбирают, с чем соединяться, и как следят, чтобы форма не съела содержание.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Производство говорит: клиент это к отделу продаж, мы тут продукцию делаем, не мешайте. И по-своему право.

Пока нет человека, который сведет интересы производства, продаж и снабжения в одну картину, каждое подразделение будет оптимизировать себя, а клиент будет платить за это сроками.

Светлана расскажет, как маркетинг на предприятии перестает быть функцией по каталогам и становится рычагом, который эти службы соединяет. На опыте вертикально-интегрированного холдинга.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Товарищи, отдельный формат, о котором стоит сказать заранее.

С 15:30 работает Менторская гостиная: семь директоров по маркетингу из разных отраслей отвечают на вопросы участников, в том числе один на один по предварительной записи.

Мария И (IMARIA.PRO), Антон Миляков (Solar Staff), Анастасия Нидзий (SPLAT Global), Нина Кокшенева (Ivideon), Владимир Енин (THERMAGENT, SINTEC GROUP), Рустам Сагитдинов («Гиперлайн»), Ирина Стрельцова («Энерком»).

Привезите с собой конкретный рабочий вопрос, а не общий. Тогда и ответ будет конкретный.

Запись на персональные консультации через форму на сайте конференции, количество слотов ограничено.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru

Самые опасные риски не редкие. Они накапливаются по чуть-чуть, и поэтому их не видно.

Доля выручки на крупнейшем заказчике растет на три пункта в год. Средний возраст в конструкторском отделе прибавляет по году каждый год. Дистрибьютор потихоньку забирает себе знание о клиенте. Импортозамещение сделано на бумаге. Каждый отдельный год выглядит нормально.

Антон принесет не доклад, а рабочую сессию: участники считают устойчивость своей компании прямо в зале, по своим цифрам.

1 октября, Москва, Технопарк «Калибр». Бесплатно, регистрация: b2b-conf.ru