Предприниматель

Клиентка попросила скидку. Жена ответила так, что я записал разговор целиком

Катя разговаривала по телефону с клиенткой. Я сидел на кухне с ноутбуком и делал вид, что не слушаю.

— Катя, здравствуйте. Всё посчитала, но 1800 дороговато. Можно скидку?

Пауза.

— Добрый день! Скидку не сделаю. Но могу предложить вариант: 8 пирожных вместо 12 — это 1250р. На дне рождения дочери, если подать пирожные в красивой коробке, можно обойтись даже восемью.

Пауза.

— А если 12, но попроще?

— Тогда без украшения и без индивидуальной упаковки — 1500. Но на праздник я бы взяла с украшением, честно.

Пауза. Я перестал делать вид, что работаю.

— Хорошо, давайте 12 с украшением за 1800. В четверг в 16:00?

— Да. Если что-то изменится — напишите до среды, я не обижусь.

Она положила телефон.

Я сидел с открытым ноутбуком и не мог вспомнить, сколько раз за последний год срезал цену, чтобы «не потерять клиента».

Завтра — урок на салфетке. Формула цены, которую я должен был знать год назад.

Как давать советы, когда не просят. Инструкция от кота

В доме завёлся консультант.

Это Максим. Он умеет делать сайты и считает, что умеет всё остальное.

Вчера он сделал Кате таблицу для расчёта цен. Катя её закрыла. Максим ходил обиженный два дня.


Я объясню, как надо было.

Первое: сначала посмотри, что человек уже сделал
Катя за два месяца собрала предзаказы, нашла упаковку, установила день выдачи и пересчитала цену. Максим пришёл на готовое и начал объяснять с нуля.

Правило простое: прежде чем советовать, посмотри, сколько уже сделано. Может, человек дошёл до того же места без тебя.

Второе: не давай совет, который не сможешь выполнить за него
Максим предложил вести ежедневный учёт. Кто это будет делать? Максим? Нет. Катя. Значит, совет был не для Кати, а для таблицы.

Третье: твой опыт — это не его условия
У Максима помощница, запас времени и клиенты по рекомендации. У Кати одна духовка и вечер после работы. Система, которая работает на одном столе, не влезает в другой.

Четвёртое: если хочешь помочь — спроси, что болит
Не «давай я расскажу, как правильно». А «что у тебя сейчас не получается?» Второй вопрос экономит два дня обиды.

Пятое: если тебя не спросили — ложись на документы
Это моё личное правило. Работает безотказно. Максим замолкает, Катя спокойно считает, я сплю.

Урок от кота:
чужое дело нельзя улучшить, не зная его ограничений. А чтобы узнать ограничения, надо сначала закрыть рот и открыть уши. Я, например, вообще не разговариваю — и почти всегда прав.

________________________

Не забудьте подписаться на наш канал — дальше будет ещё интереснее, ведь Катя не умничает, а начинает конкурировать со своим мужем, а у него играет «Эго».

Я сделал жене таблицу для расчёта цен. Она закрыла её через день — и объяснила почему

Я решил помочь.

Сделал Кате таблицу: себестоимость, наценка, маржа, точка безубыточности, три сценария по цене. С формулами. Красиво.

Катя посмотрела. Сказала «спасибо». Через день таблица лежала закрытой на подоконнике, а сверху сидел Актив и не давал её открыть.

Я обиделся. Потом спросил.

— Почему ты её не используешь?

— Потому что она про тебя, а не про меня.

— В смысле?

— Ты посчитал, как продавать сайты. У тебя в таблице моё время стоит ноль. Потому что ты своё время тоже считаешь нулём. Просто стесняешься признать.

Я пошёл считать своё время. Лучше бы не ходил...

Оказалось, что на трёх последних проектах я работал по ставке ниже, чем плачу помощнице. И ни разу этого не заметил, потому что «неудобно считать».

Завтра Актив объяснит, как давать советы, когда не просят. У него на этот счёт есть отдельная позиция.


PS Может, мне закрыть идею с созданием сайтов и переквалифицироваться в продавца пирожных? как думаете?

Первый заказ не от друзей: как понять, что у вас уже продукт, а не хобби

Катя выдала десять коробок пирожных. Восемь забрали подруги, две — незнакомые женщины, которых привели знакомые.

Утром ей написали.

«Здравствуйте. Мне дала ваш номер Оля, она брала у вас коробку на работу, все хвалили. Нужно 12 пирожных в четверг, на день рождения дочки. Сколько будет стоить?»

Катя прочитала три раза. Отложила телефон экраном вниз. Пошла за тетрадью.

Я в этот момент сидел с открытой сметой. Клиент не отвечал пятый день, и я уже дважды переписывал цену, чтобы она выглядела «попонятнее».

Катя открыла новую страницу тетради, сверху написала: «Четверг. 12 шт. День рождения». И стала считать.

Друзья покупают, потому что знают тебя. Незнакомый человек покупает, потому что сравнил.

И у него есть ответ на вопрос, который тебе не виден: почему он пришёл именно к тебе.

Я вспомнил свой первый заказ не от знакомых. Я ответил через двадцать минут и написал: «Цена небольшая, могу сделать быстро». Потом полгода не мог поднять этому клиенту цену.

Потому что сам в первой строке сказал ему, что моя работа стоит недорого.

Завтра расскажу, как я полез помогать Кате с расчётами. Спойлер: был послан. Дипломатично, но послан.

Заказов не было месяц. Деньги принёс список из 27 старых клиентов

Август закончился тремя небольшими проектами, двумя повторными клиентами и десятью коробками пирожных.

Не чудом. Работой, которую я раньше называл «как-нибудь потом».

Что сработало у меня.

Я выписал 27 старых клиентов.
Открыл их сайты.
Написал девяти — только когда увидел конкретную проблему.

Итог: пятеро ответили, двое заказали работу. Ещё один клиент пришёл по рекомендации после обновлённого кейса.

Я также переделал портфолио.

Раньше там были красивые картинки.
Теперь: задача, что сделали, какой получился результат.

Клиенту неинтересно, сколько я знаю шрифтов. Ему интересно, замечу ли я, что его кнопка заявки спряталась за чатом.

Что сработало у Кати.

Она не стала делать двадцать вкусов, заказывать тысячу коробок и открывать «кондитерскую с душой».

Один продукт.
Одна коробка.
Один день выдачи.
Только предзаказ.

В пятницу она выдала десять коробок за два часа. Потом посчитала продукты, упаковку и своё время. Старую цену зачеркнула. Написала новую.

— Теперь нормально? — спросил я.

— Теперь понятно, зачем я четыре часа стояла у плиты.

Чего мы не сделали:

Не снизили цены.
Не взяли всё подряд.
Не закупили «на вырост».
Не стали отвечать на каждое «а можно мне сегодня, но другое».

На холодильнике теперь висит Катин список:
продукты, коробки, предзаказы, выдача, уборка.

Внизу приписано:
«Не печь, если не хочется».

Я хотел сказать, что это не бизнес-процесс. Потом вспомнил 3 000 пластиковых котов и промолчал.

Урок августа: когда заказов мало, не обязательно бежать в новую нишу. Иногда нужно закончить старую работу: вернуть прошлых клиентов, обновить кейсы, собрать отзывы, проверить свои процессы.

А новую идею сначала лучше проверить на шести коробках. Не на трёх тысячах котов.

Завтра новая история: Катя получает первый заказ не от подруги. И я чуть не порчу ей всё профессиональным советом.

Жена продала шесть коробок пирожных. Потом мы нашли главную проблему

Все шесть коробок Катя продала за вечер.

Одна подруга сразу заказала ещё две на следующую неделю.

Я сказал:
— Поздравляю. Повторный клиент.

Катя открыла тетрадь с расчётами.

Продукты. Упаковка. Выручка.

Я посмотрел на итог:
— А время ты считала?

Она положила ручку:
— А ты в своих сметах своё время всегда считаешь?

Я закрыл ноутбук. Разговор стал неловко профессиональным.

Потом в чате начали появляться сообщения:

«А можно с вишней?»
«А без орехов?»
«А двадцать штук к утру?»
«А мне сегодня?»

Катя повернула ко мне телефон:
— Я хотела печь. А теперь должна отвечать, закупать, считать, носить и помнить, кому что нельзя.

Я узнал эту ситуацию. Три тысячи котов начинались так же: «нужна просто карточка товара».

На следующий день Катя написала в чат:

«В пятницу будет 10 коробок шоколадной картошки. Один вкус. Самовывоз с 18:00 до 20:00. Предзаказ до среды. Без изменений в заказе».

Через сорок минут всё разобрали.

Я прочитал сообщение. Конкретный продукт, ограничение, срок, правила. Людмила Ивановна одобрила бы.

Катя посмотрела на меня:
— Что?

— Ничего. Хорошо написано.

— Я знаю.

Что вы делаете, когда основная работа затихает, а новых идей становится слишком много?

У вас нет заказов? Кот Актив предлагает список дел

Максим и Катя временно оба предприниматели.

Максим разбирает старых клиентов.
Катя печёт пирожные.
Я контролирую, чтобы никто не забыл, кто здесь главный.

Три совета на случай, когда заказов мало.

Проверь старые миски.
Максим нашёл у прошлых клиентов старые акции, сломанные кнопки и устаревшие телефоны. Написал им. Несколько человек ответили.

Прежде чем бегать за новой едой, посмотри, что осталось рядом.

Не готовь сто пирожных, если заказали шесть.
Катя собрала предзаказы. Потом включила духовку.

Максим обычно сначала соглашается, а потом узнаёт, сколько часов займёт работа. Это менее удобно.

Не путай работу с суетой.
Максим двадцать минут менял иконку на странице услуг. Катя за это время замесила тесто, ответила клиентам и поставила таймер.

Иконка стала чуть синее. Я не увидел разницы.

Урок от кота: если заказов нет, закончи то, что давно лежит в папке «потом». А потом ложись на документы. Это тоже участие в процессе.

https://max.ru/predprinimatelya

Заказов нет уже месяц. Вот что я сделал вместо скидок

В августе у меня не было новых заказов.

Зато наконец дошли руки до таблицы старых клиентов. Там было 27 компаний, которым я когда-то делал сайты.

Я не писал: «Здравствуйте, я сейчас свободен».

Открыл сайты. Нашёл конкретные вещи.

У одного до сих пор висела акция, которая закончилась в мае.
У второго кнопка заявки на телефоне пряталась за чатом.
У третьего появилось новое портфолио в соцсетях, а сайт остался прежним.

Написал девяти людям. Пятеро ответили. Двое попросили смету.

Оказалось, отсутствие новых заказов не отменяет работу. Оно просто вытаскивает на стол всё, что ты откладывал под папку «потом».

Вечером пришёл на кухню, а там Катя клеит наклейки на шесть коробок с пирожными.

— Подругам, — говорит. — Только по предзаказу.

В чате уже семь желающих.

Я весь день строил воронку продаж из старых клиентов. Катя за один вечер сделала шесть коробок, поставила дедлайн и не испекла седьмую.

Актив сел рядом с коробками. Катя накрыла их полотенцем.

В этом доме появился второй предприниматель. И у неё пока меньше таблиц, чем у меня.

Завтра Актив объяснит, чем заниматься, когда заказов нет.

https://max.ru/predprinimatelya

Финал. Сколько мы заработали

В прошлых сериях: три недели продаж, тридцать четыре кота, семь возвратов, один отзыв про пушистость.

Сели считать. Я открыл калькулятор Геннадия Аркадьевича — он в третий раз забыл его у меня, и я начал подозревать, что это не забывчивость, а способ заставить меня считать самому.

Выручка за три недели — 33 660 рублей.
Комиссия — 8 415.
Логистика туда и обратно с учётом возвратов — 6 200.
Упаковка — 1 900.
Себестоимость проданных — 6 598.
Утилизация двух повреждённых — 400.
Фотосессия, шампунь для кота и мои три недели — отдельная строка, которую я не стал вписывать.

Чистыми: около 10 000 рублей на двоих.

Мои три недели работы. Мои бессонные ночи. Мои двадцать восемь открытых вкладок. Тридцать три рубля в час.

Я позвонил Геннадию Аркадьевичу и сказал, что дальше не иду.

Он не расстроился. Открыл тетрадь, что-то записал и сказал:

— Ты не первый, кто это понял.

— А вы?

— А я остаюсь. У меня склад, у меня время, у меня тетрадь. Через год будет результат. Ты просто хотел результат через три недели.

Он был прав. И самое неприятное — я знал это ещё на первой неделе, но продолжал, потому что было интересно.

Я сел за договор. Не за тот, где пункты про сайты. За новый — про маркетплейсы. Один лист, три пункта. Главный: «Работа на маркетплейсе — не то же самое, что создание сайта. Это отдельный продукт, с отдельной ответственностью и отдельным сроком. Если клиент не готов считать деньги дольше трёх месяцев — я не берусь».

Кот Актив доспал на подоконнике. Он всё это время был единственным, кто не вложил ни рубля.

Завтра начинается новая история. Она будет про Катю. И она будет не про бизнес.


Предприниматель

Кот вернулся

В прошлых сериях: скопировал карточку у топов, не сработало, узнал почему. Решили работать долго. Началась третья неделя.

Первая неделя продаж — одиннадцать котов. Вторая — шестнадцать.

Третья началась с уведомления: возврат.

Покупатель написал: «Ненадёжно крепится. Отвалился через час». Я открыл фото, приложенные к возврату. Держатель на стене, присоска отклеена, телефон лежал рядом. Похоже на правду.

Геннадий Аркадьевич позвонил в тот же день.

— Видел.

— Видел.

— Пластик нормальный, я проверял. Присоску надо смотреть отдельно.

— Это вопрос к поставщику?

— Это вопрос к нам. Мы продаём.

Я не стал спорить. Списал один кот в минус.

Через день — второй возврат. Через четыре — третий.

Третий был красивый: «Товар не соответствует описанию. Кот на фото пушистый, пришёл гладкий».

Я отправил этот отзыв Геннадию Аркадьевичу. Ответ пришёл быстро:

— Фото с живым котом убрать нельзя?

— Нельзя. Покупатель выбирал по нему.

— Тогда честно: мы сами себе это сделали.

Он был прав, и я это знал.

Мы два месяца объясняли, как хорош живой кот на картинке, и ни разу не подумали, что покупатель может решить, будто придёт живой.

Вечером Актив лежал на рабочем столе, положив лапу на распечатку с возвратами. Я не стал его сгонять. Пусть посидит. Он единственный в этом проекте, кого невозможно вернуть.

Завтра — финал. Сколько мы заработали за три недели. Цифра вас удивит. Меня — нет.


Предприниматель

Риск, который нельзя заложить в план.

Инфляцию, курс, спрос можно заложить в бизнес-план. А что делать с тем, что нельзя просчитать заранее?

Счёт заблокировали, склад сгорел, ключевой контрагент внезапно обанкротился. Такие удары не спрашивают, готов ты к ним или нет.

Сергей через это проходил. 13 магазинов спортивных товаров: склады, поставщики, зависимость от десятков факторов.

Один такой удар — и он оказался в долгу на 100 млн рублей.

Сейчас Сергею 47 лет, у него трое детей, жена и пять собак. После того случая он ушёл туда, где сам контролируешь риски и можешь заранее их просчитывать, — в торговлю на российском рынке.

10 лет торгует собственным капиталом. Сейчас делает 1–3% к капиталу в день.

23–25 сентября Сергей проведёт бесплатный практикум: покажет, как устроена его система, брокерский отчёт за эти 10 лет и как он торгует одновременно в обе стороны рынка, делая несколько процентов к капиталу в день.

Подойдёт и тем, кто никогда не торговал.

Практикум Сергей проведёт у себя в канале.

Перейти сейчас → https://max.ru/join/BVExKAvZYYOlsF4LYHQWtVj11h48oM0pwFKy10QaE8s