Источник решений

Семь лет я строил машину, которая поедет без меня. Никто не предупредил, что самым трудным будет тот день, когда она уедет.

Лёд треснул и тронулся не только в кино. И выяснилось, что раскладывать на части я умею не только задачи. Все цифры и все проблемы в одной голове - работает прекрасно. Недостаток только один: плохо масштабируется.

Поэтому всё, что удалось однажды загрузить в одну голову, нужно было разложить по разным. Я переставал быть носителем и становился конструктором. Речь про бизнес, а звучит как про космос :)

В прологе я признался, что ошибся в главном. Я был уверен, что самое сложное в большой затее - технология. Оказалось, что технология самое простое: она предсказуема - либо работает, либо ломается. Самое сложное - отдать то, что отдавать страшно. Не за себя. За то, что сломают, не поймут, как пользоваться, не вырастят посеянные семена.

Машина поехала. И однажды я поймал себя на странной мысли: смотрю, как она едет, понимаю, что ей уже не нужен и радуюсь. Ради этого всё и строилось. Это и была цель. Только у достигнутой цели оказался привкус, о котором не пишут в учебниках менеджмента.

Зато появилось то, чего не было все эти годы. Время. Время думать большими горизонтами. Именно тогда вопросы из ночных заметок стали дневной работой. И когда лёд пришёл в движение, оказалось, что руки свободны. Спокойствие? Нет, азарт! Разбирать новую физику интереснее, чем держать в тонусе старую.

Машина построена не тогда, когда она поехала. А когда она поехала без тебя.

Вот она и едет. Без меня. А где тогда буду я? И почему именно я? И тогда я сделал то, что делает математик. Посчитал.

#историяодногорешения - серия 13. Следующая серия в четверг.

Финальной версии больше нет. Это не метафора, это случилось с кино.

С крыши Noodome я спускался неспеша, в тёплый оранжевый закат, в прекрасной компании и приподнятом настроении.

А вот искусственный интеллект ворвался в кино как весна на крайнем Севере: вчера ровная ледяная плита держала грузовики, а сегодня глыбы движутся по реке, снося всё на своём пути. Я насчитал три тектонических сдвига, и каждый изменил что-то из того, на чём строился мой план. Раньше масштаб стоил денег: массовка, декорации, экспедиции, недели монтажа. Теперь он стоит только вычислений. Второй сдвиг - фильм был результатом: сняли, смонтировали, сдали, положили на полку. Теперь фильм - это поток версий: под площадку, под аудиторию, под язык. Под конкретного зрителя. И третий. Когда снять и выставить на всеобщее обозрение может каждый, производство и распространение перестают быть дефицитом. Проблема больше не в том, чтобы снять, а в том чтобы посмотрели. Как в Простоквашино. Я собрал полный зал, дал все инструменты чтобы снять и принести зрителю, а оказывается теперь нужно бежать не за этим. А за тем, как снимать, чтобы это пересылали, пересказывали, обсуждали. Как среди потока серого льда создавать оранжевое настроение. "Решение занимает секунду, право на него зарабатывается годами." Но что происходит с этим правом, когда правила переписываются за месяцы? Вопрос риторический - правила пишет победитель. И чтобы право иметь, переписывать правила стоит самому. Или по крайней мере в этом участвовать. Как? Как в любой непонятной ситуации: раскладывать на части и искать, как это собирается теперь. Пара преимуществ для этого у меня было. Кандидатская диссертация в прикладной математике и опыт начинать в положении «цель достижима только чудом». И лёд тронулся. Но об этом - в следующей серии. Не рассуждайте об ИИ. Он уже рассуждает о вас. И заменит вас, пока вы спите.
#историяодногорешения - серия 12. Следующая серия во вторник.

В зале сидели Сбер, РЖД, ВЭБ, ЕВРАЗ, X5, Норникель, Северсталь, ТМК, ВГТРК, РБК... Зачем я их всех собрал?

(В тот самый зал, про который обещал рассказать в прошлой серии.)

«ПРО•Видение» - так мы назвали форум корпоративного кино и телевидения. Идея была, чтобы не как в Простоквашино: сначала полдня бегаешь, чтобы сфотографировать, потом ещё полдня, чтобы фотографию отдать. Вместо этого соберу я лучше всех в одном зале, летом, на крыше Noodome, с кофе и лёгкими закусками... И, пока все в приподнятом настроении, всё и расскажу.

Почему не онлайн? В седьмой серии вы, я надеюсь, всеми фибрами души прочувствовали, что по проводам самое важное не проходит. Странно было бы после этого собирать возможно главное событие моей жизни по видеосвязи.

Ну а дальше я сказал всё, что думал. О телевидении, о его силе, о тех, кто им пользуется для разрушения, и о тех, кто почему-то не пользуется для созидания. Ради вторых мы и собрались. А телевидение, в строгом понимании, - это передача движущегося изображения на расстояние. Поэтому говорили мы обо всех видах видео, которые доходят до экранов. Значит, корпорация с камерой, экраном и своими сюжетами - уже телевидение. Просто она об этом пока не знает. И возможно не умеет. И не знает, у кого спросить.

Так всё-таки, зачем я их собрал? Вы, корпорации, делаете то, чем можно и нужно гордиться. Это большая ценность и важные смыслы. Покажите их. Ведь если сам про себя не рассказываешь, расскажет кто-то другой. И возможно не то, что ты хотел. Сегодня бы я добавил: вырвет из контекста, и получится «Можно, а зачем?» Единицы процентов рекламного бюджета, а эффект такой, какого рекламой не купишь.

Что я им дал? Весь инструментарий - от продакшена и техники as a service до продюсирования, дистрибуции и онлайн-кинотеатра. Генеральные директора Wink, FreeMotion, Медиа-Телекома и Синтерры Медиа представили всё лично.

Честно скажу, чего я ждал. Что у кого-то сложится картина, и мы уйдём с заказами. Создать канал. Снять фильм. И серию программ.

Но получилось несколько иначе. Вопросы были, все благодарили. И даже через год при встрече вспоминают: понравилось, полезно, интересно, когда ещё? Заказов - ноль.

В пятой серии рынок пришёл ко мне десятью визитками после чужого выступления. В этот раз он пришёл, но, видимо, не те и не о том. Но я всем рад :) И сделаю ещё, когда придёт время.

А ещё в тот год было событие, которое дало уверенность, что мы имеем право говорить. Наш канал ТВ ПРО стал победителем конкурса АКМР «Лучшее корпоративное медиа». Пришли, как говорится, в чужой монастырь со своим уставом. И выиграли. Так что лозунг «каждой корпорации - своё телевидение» произносил уже не абы кто ;)

Владимир Зворыкин - изобретатель телевидения. Самая престижная в стране премия за телевизионные технологии носит его имя, и бронзовая статуэтка за победу Синтерры Медиа стоит у меня на самом видном месте. Так вот, в последние годы жизни, которые он провёл в Америке, он говорил, что лучшая деталь, которую он изобрёл в телевизоре, - это выключатель. Он видел, во что превратили его детище. Наш форум был ровно про обратное. Если не вы, то кто? Я хотел и хочу, чтобы у людей, которые изобретают, создают, строят, лечат и учат, появился включатель. Но пока они его почему-то не берут.

И всё равно это был лучший день за много лет. Я рассказывал про технологии, которые работают, и про творчество, которое созидает. Но ещё не знал одной вещи. В это же самое время уже набирал ход переворот, который побьёт половину моих козырей. Об этом - в следующей серии.

#историяодногорешения - серия 11. Следующая серия в воскресенье вечером. Суббота, кажется, не для чтения.

Она войдёт в любую дверь. Он продаст всё, что имеет ценник. Они принесут подписанный клиентом договор. Мне.

Кто же такие «мы», про которых я всегда говорю? Кто должен был бы стоять в титрах наших проектов? Сто корпораций и полсотни проектов из четвёртой серии кто-то ведь вёл руками. Называть поимённо не буду, но кто-то себя узнает.

Команда собиралась постепенно и задолго до всякого кино. Задачи стояли такие, что решить их могли только суперзвёзды. Но бизнес был ещё слишком мал, чтобы столько платить! Оставался только один ход: найти тех, про кого ещё неизвестно, что они суперзвёзды. Даже им самим ;)

Такой вот кастинг. Хотя тогда я ещё такими словами не думал. Ну а что, примерьте на слух: не специалист по подбору, а кастинг-директор. Есть же директор по талантам. Разглядеть в человеке то, чего он про себя ещё не знает, и дать ему возможность это использовать. Для наших общих целей.

Получилось не сразу и не со всеми. И вообще, меня этому никто не учил. Оно само как-то. Кто-то уходил, кто-то развивался, кто-то изменялся. Но у каждого, да-да, у каждого, обнаруживалась своя суперспособность. Кто-то легко усаживает за круглый стол руководителей ассоциаций и министров. Кто-то реализует всё, что я наобещал, даже если сам поначалу не верит, что это вообще возможно реализовать. Кто-то берётся за самые сложные проекты и доводит их до конца. И до прибыли. Это, если что, качества разных людей.

Один нюанс: к суперспособности обычно прилагается одна супер... суперособенность. Кто-то не дружит с цифрами, кто-то с буквами, кто-то с нервами. Это обычно называется «зоны роста», и предполагается, что «расти» он будет сам. А когда расти-то? Все уже выросли. И нам вообще-то план делать «амбициозный».

В общем, суперспособности раскрылись у меня. Пришлось их раскрывать. Точнее закрывать и прикрывать. Закрывать их «особенности» и прикрывать их от раздачи.

Со стороны, говорят, я всегда абсолютно спокоен. Со стороны да. Но кто-то же должен был платить цену за суперзвёзд в команде. Нервами так нервами. То, что дешевле в деньгах, всегда дороже в нервах.

Однако и на своей команде, а не только на своих любимых клиентах, я убедился - таланты не видны. Ни в резюме, ни в достижениях, ни в отзывах с прошлых мест. Рекомендации и случай. Тогда мне казалось, что мне просто везёт. А оказалось, что так устроен рынок. Любой.

И идея это изменить зрела у меня много лет. И вот как-то я решил собрать рынок корпоративного кино и телевидения в одном зале. Что из этого вышло - в следующей серии.

А к вашей суперспособности идёт в комплекте суперособенность? Мне не отвечайте :) Себе - обязательно.

#историяодногорешения - серия 10. Следующая серия в четверг.

#историяодногорешения - серия 9. Следующая серия во вторник.

Мой запрос во вселенную звучал так - найдите молодого перспективного режиссёра.
Нашли. Молодую перспективную продюсера. С командой.
Ошибся с запросом? В прошлой серии я обещал рассказать сколько профессий прячется за словом «видео». Оказывается 126 профессий в 15 цехах, и в каждом творцы, управленцы и техники. Одни через глаза и уши доставляют историю в мозг и сердце, другие делают это возможным - на площадке, до неё и после. И интеграторы, которые держат всё.
В принципе, я видел какие бывают телеканалы. Какие бывают программы, что нравится, что нет. Всё понятно. Оказалось, что всё вообще не так. Но для того и нужны профессионалы, чтобы научить.
Набор программ для канала мы придумали еще на этапе сборки канала. Интервью, корпфильм, академия и еще два, которые пока не выпустили, поэтому раскрывать не буду.
Интервью. Найдем ведущего, будем звать клиентов. Нужна студия, камеры и оператор. И вроде бы всё. Но у меня был запрос - это должно нести небанальные смыслы, выглядеть стильно и заинтересовать тех, кто любит думать, понимает многое, живёт и работает в дорогих интерьерах. И внезапно выяснилось, что под такое "ТЗ" камера - это последнее о чём стоит подумать. А главное - это доверие гостя к интервьюеру, чувство стиля у команды и подготовка к съемке. Так меня усадили перед камерой и убедили, что из меня получится хороший интервьюер...
Корпоративный фильм. Документальный фильм. Какая казалось бы разница? Разница в отношении. Сделать красиво, показать лучшие стороны, влюбить в компанию и её героев. Да. Мне это нравится. И мы не снимаем тех, про кого не хотим рассказывать. А вот каким должен быть документальный фильм лучше всего прочувствовать по 10 правилам Виктора Косаковского (сократил для поста): "1. Не снимайте, если вы можете жить без этого.
2. Не снимайте, если вы хотите что-то сказать.
3. Не снимайте, если вы знаете свое послание еще до съемок. Открывайте мир и самого себя во время съемки.
4. Не снимайте то, что вы ненавидите. Не снимайте то, что вы любите. Снимайте, когда вы ненавидите и любите одновременно.
6. Жизнь неповторима и непредсказуема. Ждите, смотрите, чувствуйте и будьте готовы поймать момент.
9. Постарайтесь оставаться человеком, особенно при монтаже ваших фильмов. Может быть, хорошие люди вообще не должны делать документальное кино.
10. Не следуйте моим правилам. Придумайте собственные правила. Всегда существует то, что можете сделать только вы и никто другой."
Большой документальный фильм оказался самым сложным. Мы взялись за историю российской отрасли ИТ. У истории нет готового сюжета. Есть архивы, даты и живые свидетели, которые помнят свою часть истории. В нашем случае не свидетели - творцы истории, основатели компаний, учителя основателей, учёные, математики. Про историю создания и тернии выпуска в свет этого фильма расскажу позже в сериале, это того стоит, но пожалуй не уместится в один пост.
Один из главных навыков, который ярче всего проявился в творческом процессе - знать, что вырезать. Отсечь лишнее. Что в роликах для Премии, что в интервью, что в фильме.
Надеюсь, пока вы это читали, у вас уже где-то промелькнуло чувство, что на что-то это похоже, где-то вы уже сталкивались с таким... Оператор, звукорежиссер, гафер (тот, кто делает свет) - невероятно важны для кино! Но получается, что, как и в других отраслях, самое главное это замысел и его реализация, а они лежат на тех кто ставит цель и управляет. Только в кино, в отличие от других отраслей, каждый член команды отвечает за результат своим именем. Титры после фильма. Почему бы во всех проектах не указывать поимённо всех участников? Кто код писал, кто асфальт укатывал, кто мотор собирал?
Весь сериал я пишу «мы». Мы выиграли, мы сделали, мы справились. Пора рассказать, кто эти люди. В следующей серии.
Вы не очень любите писать ответы в комментариях, но я всё-таки продолжу задавать вопросы. Главное, что вы задумаетесь. Какое ремесло казалось вам одной профессией, пока вы им не занялись всерьёз? И во сколько профессий оно развернулось?

Идею создать собственный телеканал я вынашивал пять лет. Причин для этого оказалось несколько. Расскажу про три важные.
(Та самая проверка на себе, о которой обещал рассказать в прошлой серии.)
Первая причина в масках. Точнее в разговорах через экран, который разделил нас в период встреч в масках. Тогда я увидел кино, которое не передаёт что-то важное, что передается при встречах. Но настоящее кино научилось передавать эмоции через экран, значит и бизнесу нужно учиться. Вторая причина в вопросах о будущем. О будущем телевидения. Мои вопросы не находили ответов и это натолкнуло на мысль, что технический и творческий миры телевидения, за редким исключением, не пересекаются. Технари ещё не знают, что творцам понадобится через три года. А творцы ещё не знают как это сформулировать. Мы только что купили «Синтерру Медиа», надо создавать новые сервисы, а нам не у кого спросить. Но, с другой стороны, можно самим стать творцами, придумывать новое и тестировать его на себе. А третья причина - на самом деле самая первая, родилась во время тех ужинов, где бизнес занимал десять минут. Желание показать всему миру этих интереснейших людей приобретало инструмент реализации.
Так появился ТВ ПРО. Точнее нет, так появился мой запрос найти профессионалов, которые умеют создавать телеканалы. Профессионалы появились. Ровно так, как я сформулировал запрос. Канал был собран достаточно быстро, технично, без особых видимых усилий. А следом пришло отрезвление. Канал, даже готовый к настоящему федеральному эфиру 24/7, это процентов десять усилий. А остальные девяносто это контент для него. Поэтому проект "Телеканал" пришлось заморозить на некоторое время и всё начать заново. Начать проект "Продакшн". С новой командой, запрос на поиск которой я сформулировал уже более точно. Как говорится, будьте осторожнее в своих желаниях - они могут сбыться. По крайней мере точнее формулируйте запросы вселенной ;)
Но всё-таки кое-что сделать именно как продукт для телеканала у нас получилось. Мы же не могли ворваться в новую область не ответив на вопрос "почему мы" - что мы можем привнести в этот мир, в чём наше право на успех? IT и ИИ. И мы сделали цифровой аватар диктора до того, как это стало мейнстримом. Сегодня этим никого не удивишь, а тогда аватар был экзотикой и для нас самих. Но самое интересное не в этом. На телевидении аватар остался экспериментом. Но мы были бы не B2B, если б не попробовали привнести его в другие отрасли. И это получилось. Аватар пошел работать на экранах внутри магазинов «Магнит», помогать разобраться с ценниками покупателям и в мультимедиа автомобилей Лада на операционной системе Аврора. Лада на Авроре, тут поэзия и технологии близки как никогда. Лаборатория, созданная для телевидения, начала создавать продукты для разных рынков. Этот эффект не был запрограммирован с самого начала, но в этом и суть свободы творчества.
Так вот о творчестве. Когда, с новой командой, мы начали создавать контент, выяснилось много нового для меня. Сколько разных профессий кроется за коротким словом «видео», за каким количеством нюансов нужно следить, как управлять качеством, временем, смыслом... Ответы на эти вопросы пришлось искать. И я нашёл. По крайней мере на часть из них. И эти ответы имеют практический смысл не только для кино. Об этом в следующих сериях.
А ваш лучший продукт рождался по плану — или как побочный эффект свободы, которую вы себе разрешили?
#историяодногорешения - серия 8. Следующая серия в субботу.

Июль 2020-го. Здание Лукойла на Сретенском бульваре. Длинные коридоры, пустота и тишина... Ни разговоров, ни звонков, ни шагов. Как ночь в музее. Заходи в любой кабинет и чувствуй себя нефтяным магнатом.
(В прошлой серии обещал рассказать, что не передаётся по проводам, сейчас будет об этом.)
Самый разгар пандемии. Мы только что ушли на удалёнку и начали заново учиться всему: говорить по очереди, слышать, понимать. Общаться почему-то стало на порядок сложнее.
Ровно в это время мы вышли на сделку: покупка у Лукойла его внутреннего телеком оператора, «Лукойл-Информ». Сроки на предварительные переговоры взяли сжатые, вопросов миллион, с обеих сторон команды менеджмента и консультанты по сделке. Все встречи, как положено, по видео.
И зашли в тупик. Несколько вопросов, по которым договориться никак не можем и для обеих сторон это вопросы принципиальные, по которым компромисс невозможен. Звонок. Ещё звонок. Переписка. Снова звонок. Вторая неделя, третья. Каждый созвон заканчивается там же, где начался.
Тогда кто-то из нас предложил всё-таки встретиться очно, в офисе, в масках. И вот мы в пустом офисе. Только мы, большая переговорка и ветер перекатывает комочек пыли по длинному коридору. Шучу конечно, нет там никакой пыли.
По всем вопросам мы договорились минут за сорок. Магия? Не думаю. Люди те же. Вопросы те же. Аргументы, кстати, тоже те же. Поменялся только канал передачи информации. Не понимали друг друга. Оказывается, люди общаются не только передавая друг другу слова и цифры. Есть что-то ещё. И оно по проводам не передаётся. Полутона. Взгляды. Эмоции.
Я стал крутить эту мысль. Что нам, связистам, нужно сделать ,чтобы всё что нужно для взаимопонимания, передавать через экран? А что вообще нужно передавать? А есть ли кто-то, кто уже об этом думал? И вспомнил! Есть же отрасль, которая вся живёт на передаче эмоций через экран. Кинематограф вкладывает баснословные деньги в качество и размер картинки, в многоканальный звук, в частоты за пределами слышимого спектра, в глубину цвета. Может в этом дело? Это очень важно, я столько видел не сделанного, из-за того, что люди не поняли друг друга. Самое важное в человеческом общении по проводам пока не проходит.
И если кино научилось передавать эмоции через экран, значит, этому можно научиться. Проверять, как обычно, решил на себе. Но об этом - в следующей серии.
А у вас был важный вопрос, который решился только при очной встрече?
#историяодногорешения - серия 7. Следующая в четверг.

В октябре 2020-го мы купили компанию, услугами которой пользуется почти всё телевидение нашей страны.
В прошлой серии я обещал рассказать, зачем мы присматривались к медиакомпаниям и чем это закончилось. Рассказываю.
Знакомьтесь: «Синтерра Медиа». Когда вы смотрите хоккей, футбол или прямой эфир важного события по Первому каналу, НТВ или России, через Триколор, РТРС или сами не знаете как, кто-то должен доставить картинку с места события в студию. А после магических действий в студии, развести её по операторам, которые уже доведут сигнал до каждой тарелки и телевизора. Вот этой «доставкой» они и занимаются. Но не только.
Покупка оказалась приятной во всех отношениях: сильная команда, редкая экспертиза и особенная сеть, которую с нуля никто не построит. И главное, основной конкурент в этой технологической отрасли, теперь играет за нас.
Только одна ложка дёгтя. Да не в компании, а во всём её рынке.
Кто клиенты? Телеканалы и операторы. Сколько их? Несколько сотен. Новых особо не предвидится. Рисуем кривую роста бизнеса за счёт услуг, которые ещё не предоставляем, а она упирается в потолок через несколько лет.
А что потом будем делать? Ответ нужно было найти, без этого покупка бы не состоялась. И начался  мыслительный процесс, ради которого, кажется, всё и затевалось. Телеканалов в стране несколько сотен. Рынок ограничен и мы знаем как сделать в нём всё, что требуется от технарей. Всё, что технари могут дать творцам. Но компаний, с которыми я работаю и которым есть что рассказать, десятки тысяч. Они создают удивительное каждый день, в них работают интереснейшие люди и случаются сюжеты, которые нарочно придумать невозможно. И они молчат. И вот мысль, записанная на салфетке в заметки: а что если создать ещё один рынок телевидения? Если у каждой корпорации появится свой телеканал, их же тогда будет ещё несколько сотен. А мы уже умеем всё, что для этого нужно. И поможем. Тогда рынок удвоится. А наш бизнес вырастет на порядок. Ведь долю на рынке, созданном своими руками, мы займём такую, какую захотим. Не является инвестиционной рекомендацией ;) Но появилась большая цель. Как говорится ставьте большие цели, в них сложнее промахнуться.
Рынок со стеклянным потолком - не приговор. Надо найти того, кто увидит звезду, ради которой захочет его пробить.
Слышу, слышу что вы хотите сказать: красивая гипотеза, но корпорация не телеканал. На игрушки тратят некоторые, которым деньги девать некуда, а всем остальным есть на что потратить. Ну уж точно не на студии, телекамеры и ведущих новостей. Да и вообще, кто это будет смотреть и как, интересно, это обосновать акционерам. Всё так, и к этому мы ещё придём. Но сначала о другом. В те же дни, а тогда, если вы еще не забыли, был разгар пандемии, у нас шла ещё одна M&A сделка. И одна, всего одна, очная встреча, была для меня откровением: я воочию убедился, что по проводам не проходит самое важное. Что именно – с подробностями в следующей серии.
Это источник решений. К нему вы уже пришли. Но напиться за вас я не могу – только вы сами. Если у вас есть жажда решений, посмотрите наверх, где он, потолок вашего рынка, через сколько лет вы его коснётесь? Что тогда будете делать, может то, что вы умеете делать лучше всех, нужно кому-то рядом?
#историяодногорешения - серия 6. Следующая серия во вторник.

Я пришёл в сентябре 2017-го. Мы начали делать сложные проекты и года через два их в портфолио накопилось больше десятка. Я ходил на встречи с клиентами и честно о проектах рассказывал. Слушали внимательно. Даже снисходительно. Очередной сумасшедший из «оператора электрической связи» рассказывает про ИТ проекты, за реализацию которых не взялись крупнейшие интеграторы. В общем не верили. Поэтому проекты сопоставимой сложности нам давали только те, кто на своём собственном опыте ощутил, на что мы способны. Этого было мало.
И вот, как-то раз, на большом отраслевом мероприятии, в конференц-зале на берегу моря, выступление. На сцене - ИТ-директор крупного промышленного холдинга, рассказывает о своём реализованном проекте. Проект по тем временам (да и по этим тоже) прорывной: по сути, переход из Индустрии 1.0 почти в Индустрию 4.0, ну в 3.0 точно. Зал слушает очень внимательно. И в самом конце доклада он говорит: «А сделали мне это ребята из Ростелекома - вот они сидят в первом ряду».
Как только он закончил выступление, ко мне подошли человек десять из разных компаний - «Вот моя визитка, сделай мне так же».
Десять минут выступления клиента дали больше, чем два года моих собственных рассказов, презентаций и публикаций в РБК. Потому что в B2B доверие не продаётся - оно передаётся. От клиента к клиенту. Из уст в уста. Тот, кто рискнул и получил результат - единственный, кому верят те, кто ещё не рискнул.
Одна из мыслей, которая промелькнула тогда: человек совершил прорыв, а рынок узнал об этом только потому, что он вышел на сцену. Сколько таких, о ком мы так и не узнали? К этой мысли мы ещё вернёмся.
Оставалось придумать, как же сделать так, чтобы все клиенты рассказывали о наших сложнейших проектах. Так родилась Премия "Бизнес как Искусство". Но оказалось, что это три в одном:
а) нашу работу рекламируют довольные клиенты
б) они же рассказывают нам о реальной ценности своих проектов
в) «тщеславие - определённо мой любимый из грехов» («Адвокат дьявола»): другие смотрят на сцену и хотят оказаться на ней в следующем году. А для этого надо всего-то сделать прорывной проект. Желательно с нами ;)
Но Премия случается раз в год. А хотелось бы, чтобы механизм работал каждый день. И тут так совпало, что мы как раз очень внимательно присматривались к медиакомпаниям. Зачем и чем это закончилось - в следующей серии. Приятной покупкой и неприятным открытием сразу после неё, но не про неё.
Кстати, на личном примере обычно всё ярче. Как вас нашел ваш лучший клиент, через рекламу или по рекомендации?
#историяодногорешения - серия 5. Следующая серия в субботу.

Первый год в Ростелекоме был самым тяжёлым за всю мою жизнь. Надеюсь и останется: второй раз такое можно и не пережить.
365 дней и ночей я думал о работе. Просыпаешься среди ночи, чтобы записать мысль и проваливаешься обратно в беспокойный сон. Почему? Сложность задач при переходе из Русских Башен выросла на три порядка. В десять раз больше объём бизнеса и команда, в десять раз больше портфель продуктов, в десять раз выше ответственность за принятые решения. И за непринятые тоже. Как минимум потому что это связь, которая должна быть непрерывной. Как максимум, потому что у каждого клиента есть фамилия, а у каждой ошибки есть фамилия, имя и отчество.
В меня поверили. Честно говоря, я до сих пор не понимаю, с какой стати. Ведь я никогда не продавал услуги связи, не знал ни одного из моих клиентов и не работал в компании, у которой один из крупнейших акционеров государство. Я за всю предыдущую карьеру даже не был знаком с концепцией «поручение руководителя». Я просто обязан был оправдать доверие. И сделать это в первый же год. Но есть нюанс. Контракты с клиентами трехлетние. К истечению срока каждого из них готовится весь рынок. Увеличить цену на переконтрактовании сложно, проиграть тендер - легко. Новый контракт - цикл сделки два года до подписи и ещё год стройки до денег. Да еще и выяснилось, что на следующий год 20% моего бизнеса превратится в тыкву, потому что телевидение переходит на цифровое вещание. То есть «показать результат за первый год» - цель прекрасная. Только математически недостижимая.
Команду под поставленные передо мной задачи нужно было менять усиливать. «На живую»: увольнять и нанимать в непрерывном процессе реализации проектов. Но это цветочки. Ягодками обеспечивал руководитель. Он же учитель. Примерно как в боевиках учат будущего героя мастерству кунг-фу, обеспечивая ему тяготы, закаливающие и развивающие волю к победе. Он дал мне время разобраться, что здесь вообще происходит. Небольшое. А потом потребовал полный контроль. Не для себя, для меня. Он только проверял, что у меня всё под контролем. Всё - в прямом смысле. Знать всех клиентов (сто корпораций это тысячи контактов). Все идущие проекты (~ пол сотни) до статуса каждого на сегодня. Цифры бизнеса в целом и каждого проекта в частности, во всех разрезах. Проблемы, решения с фио инженеров, которые сейчас их решают. В общем всё и вширь и в глубь. И в даль. Мне казалось, что это невозможно.
Через пять лет оказалось, что это прекрасно работает. Если смог загрузить всё это в голову, как контекст в ИИ, начинаются чудеса: решения на лету, индивидуальный подход к каждому клиенту и сотруднику, соединение несоединимого и технико-экономически обоснованный креатив. Но это через пять лет. А тогда это стоило мне всех мозгов, всех нервов и всего времени. Ни на что другое времени не было - в буквальном смысле слова.
Помните, в прологе я признался, что ошибся в главном? Я был уверен: самое сложное в реализации любой большой идеи - технология. В тот год я начал подозревать, что это не так. Чем всё окажется на самом деле - увидите по ходу сериала.
Зачем я это вам рассказываю? Дальше в этой истории будут решения на миллиарды, повороты и переломы. У каждого из них своя цена. Чего это может стоить мне, я понял в первый год.
Вспомните свой самый тяжёлый рабочий год. Что он вам дал в итоге? Если пока не дал, возможно, еще рано. У меня ушло пять лет.
Ну а теперь можно и про сцену, и про клиента, которые стали триггером. В следующей серии.
#историяодногорешения - серия 4. Следующая серия в ближайший четверг.

Поздний деловой ужин. Напротив меня человек, которого в ИТ-отрасли страны знает каждый.
Разговор шёл про выбор дальнейшего карьерного пути и следующие судьбоносные проекты. Но как-то вышел в разговор о суфиях. Мой собеседник, великий гуру, поведал концепцию, которую я запомнил так: можно всю жизнь развивать один навык, возможно, в разных компаниях, в разных ролях, и выйти на уровень, когда в этом мастерстве тебе нет равных на земле. «И вот с этого момента, - говорит он, - начинается твой диалог с Богом».
Бизнес мы за два часа ужина тоже обсудили. За десять минут в самом конце. Так обычно бывает с людьми, с которыми есть что обсудить действительно важного. Хотя разговор не всегда длится два часа. Часто три-четыре.
Так вот. Таких завтраков/обедов/ужинов за двадцать лет карьеры у меня были десятки (а может и сотни, надо посчитать), с топ-менеджерами наверное всех отраслей. Один из великих управленцев российского ритейла (проверим, прочитает ли он этот пост) раскрыл концепцию «времени для счастья». С другим очень известным человеком обсуждали тему осознанных сновидений. Для обывателя это пока звучит эзотерикой, а для мировых инвесторов уже нет. Вспомните лет через 5. На всю жизнь запомнился разговор с человеком, который выжил в лавине и на границе жизни и смерти принял решения, радикально поменявшие жизнь. Концепцию изменения покупательского поведения из одного из таких ужинов я перенёс из ритейла в свой B2B, где она чуть сложнее в реализации, но оказывается работает прекрасно. Шучу конечно, она сильно сложнее в реализации. Объяснить почему?
Имена и секреты останутся только со мной. Для меня доверие - это очень большая и очень личная ценность. А с вами я делюсь только своими историями и теми, которые уже стали публичными. Например теми, о которых мои собеседники уже рассказали в интервью на ТВ ПРО. Да, да, такая вот минутка рекламы затесалась. Но в этом сериале дело не в самих историях.
За эти годы я сделал как минимум два открытия. Первое: какие же это глубокие, интереснейшие личности! Философия, культура, предельные состояния, устройство жизни - та глубина, которой не бывает в пресс-релизах, выступлениях и на панельных дискуссиях. Второе: как много удивительного их компании создают, решают, находят каждый день, нередко впервые в мире. И ни того, ни другого почему-то не видно. Людей мы знаем по цитатам, согласованным в трёх департаментах (иногда в четырёх). Дела - по коротким новостям, если новость вообще выходит.
Сначала я к этому относился как к жуткой несправедливости, которую нужно во что бы то ни стало исправить. А потом понял, что «во что бы то ни стало» не обязательно. Можно и исправить и бизнес построить. Как фотоохота - «и охота, и зверей убивать не надо». Но об этом дальше.
Самое интересное ведь происходит не на экранах. Пока не на экранах.
Желание показать этих людей и их свершения зрело и ждало своего часа. А механизм как это реализовать подсказал один клиент, со сцены, при полном зале. Но прежде - о цене. Ведь за всё приходится чем-то платить. Об этом - в следующей серии.
У меня к вам вопрос. Вспомните самого интересного профессионала, с которым вы знакомы лично. Есть ли с ним хоть одно живое интервью - не образцово-показательное рекламно-отчетное, а настоящее, про него самого? Если нет, то хотели бы вы, чтобы оно появилось? Напишите, я думаю, у каждого есть такой список. Да, я верю, что интерактивный сериал интереснее :) И здесь мы с вами можем кое-что в реальности изменить.
#историяодногорешения - серия 3. Следующая во вторник.

Я не помню ни зала, ни года. Но помню историю, которую там услышал: о стратегии Google.
В прошлый раз я остановился на том, что перестал спрашивать «как продать больше телекома», и пообещал рассказать про семинар. Обычный семинар Gartner, каких в жизни корпоративного менеджера десятки.
Звучала история примерно так. Google ответил себе на главный вопрос вселенной, что является его основным бизнесом? Продажа рекламы. Точнее продажа показа рекламы людям. А дальше, вместо того чтобы искать возможности как продавать больше рекламы, они стали искать препятствия. И устранять всё, что мешает людям проводить время онлайн перед страничкой Google, где их ждёт эта реклама.
В те давние времена люди могли выйти в интернет только сидя у экрана компьютера, подключившись к сети по модему или выделенному кабелю и оплачивая трафик, за каждый мегабайт, а не безлимит, как сейчас. Мешает медленный и дорогой доступ в интернет? Google предложил операторам связи увеличить скорости и снизить цены. Они отказались. Тогда Google построил оптику до домов - появился Google Fiber, быстро и дешево. И Google переспросил операторов, мы продолжаем так делать или…? Операторы выбрали «или» и снизили цены. Ок, люди стали потреблять рекламы больше. Но только пока они у компьютера. Смартфоны появились, но дорогие, далеко не у каждого. Что самое дорогое в смартфоне было на тот момент? Не угадали. Операционная система. Тогда Google купил Android и сделал его бесплатным для производителей смартфонов. Так они появились почти у каждого. Но мобильный интернет баснословно дорогой! Тогда Google запустил проект бесплатного публичного Wi-Fi и снова спросил операторов, нам продолжать или… Операторы опять выбрали «или» и снизили цены на мобильный интернет. В общем, принцип, я думаю, понятен.
Со стороны выглядит как какое-то безумное разбазаривание денег: инвестиции, которые не окупятся никогда. А на самом деле продуманная долгосрочная стратегия: определи, на чём зарабатываешь, и убирай препятствия на пути спроса. Даже если препятствием является целая индустрия. Желательно не твоя :)
Я вышел из зала светившимся, как будто получил откровение свыше! Не надо искать ответ в лоб, надо искать «что мешает этому случиться». В телекоме основной продукт - "трубы" (данные ведь новая нефть). Но спрос рождают не трубы, а то, что по ним качают. И если две трети этого потока - видео (см. Серию 1), а у корпораций его почти нет, то надо понять, что ему мешает возникнуть.
И этот принцип, «найди целевой бизнес и устраняй препятствия», помог мне еще не раз, он ещё вернётся в этом сериале, причём в момент, когда вы меньше всего будете его ждать.
А тогда я начал искать первое препятствие. И первое решение семинарами уже не объяснить: препятствие оказалось размером с целую компанию. Пришлось её устранить купить. Об этом чуть позже: сначала история, без которой не понять, зачем вообще надо было лезть в медиа.
Вывод: хочешь вырастить бизнес, надо вырастить спрос. Не надо впаривать свой продукт. Надо найти препятствие и потихоньку (или радикально) его убирать. Часто за свой счёт.
Вопрос на засыпку: а какое препятствие сдерживает спрос на ваш продукт, и что было бы, если бы вы убрали его сами, не дожидаясь, пока это сделает кто-то другой? Можете не писать в комментариях, просто найдите ответ для себя.
#историяодногорешения — серия 2 из 23

Восемьдесят процентов! «К 2022 году видео займёт 80% мирового трафика» - прогноз Cisco, на который любили ссылаться все в телекоме. Целая отрасль показывала эту цифру клиентам (да, и я тоже).
Сегодня можно подтвердить точно, прогноз не сбылся. По измерениям Sandvine, видео - это только две трети мирового трафика. Шучу конечно, целых две трети!
Но случилось кое-что интереснее процентов, что тогда невозможно было представить. 70–80% видеотрафика - короткие ролики из соцсетей. Видео стало родным языком интернета. И на этом языке снимает каждый подросток (не только подросток, подумали мы с вами).

Так вот, многие годы меня мучил парадокс.

Я работаю в B2B: сначала продавал оборудование и башни операторам, потом сам попал внутрь оператора и продавал связь корпорациям. Не только связь, но сейчас о ней. И вот я прихожу к клиенту с самой красивой цифрой отрасли… а продать с её помощью не могу ничего. Вообще ничего. Корпорация покупает каналы под передачу данных: внутренние информационные системы, отчетность, системы управления, облака. Есть видеонаблюдение, но это другое. Две трети мирового трафика где-то там, у людей, в развлечениях. А в корпоративном мире, видео - это что-то отвлекающее офисный планктон управленческий уровень от «настоящей работы» в табличках и почте.

Самый популярный контент планеты, но он никак не работает на увеличение потребности бизнеса в моих каналах связи. Непорядок!

Годами у меня где-то в фоне крутилась эта мысль, пока однажды я не сформулировал её по-другому. Если видео - две трети интернета, а в корпорациях его почти нет, то что это? Правильно! «Это не ваша заслуга, а наша недоработка».

И решение надо искать в другой плоскости: вопрос «как продавать больше телекома» сформулирован неправильно, нужно его переформулировать. И вот, я услышал правильный вопрос, не поверите, на семинаре про компанию, которая связь вообще не продаёт. Этот семинар перевернул мою картину мира. Но о нём в следующей серии.

Мораль сей басни такова: статистика не аргумент, пока она не объясняет боль или мечту конкретного покупателя.

Вопрос к вам (интерактивный сериал - это же лучше?): какая самая красивая цифра вашей отрасли ни разу не помогла вам ничего продать? И задумывались ли вы, почему?

#историяодногорешения — серия 1 из 23.

Миф про дешёвый вторник
Оказывается долгие годы существовал лайфхак: «Покупайте авиабилеты во вторник, желательно ночью и будет дешевле». Я решил проверить, откуда он взялся. Как вы понимаете, уже давно никакого дешёвого дня не существует, цены на билеты пересчитывают алгоритмы, и делают это непрерывно, ежеминутно: спрос на конкретный рейс, загрузка кресел, действия конкурентов. Система знает, что сегодня вторник, но ей всё равно. Откуда тогда миф? Из статистической ловушки. Когда агрегаторы считают среднюю цену покупки по дням недели, разница действительно находится: в выходные средний чек ниже. В будни билеты чаще покупают для командировок: срочно, в последний момент, гибкими тарифами, за счёт компании. А в выходные для отпуска: заранее, без возврата, на свои. Средние цены отличаются не из-за дня недели, а потому что покупатели разные.
Почему я за это зацепился? Это наглядный пример того, когда данные точны, а выводы нет. Поэтому когда увидите какой-нибудь очередной ошеломительный результат исследования, спросите себя - кто попал в эту выборку и почему? И загляните в само исследование, действительно ли заголовок говорит то же, что и цифры внутри?
Страшен не тот, кто собирает статистику. А тот, кто её интерпретирует.
Вот вам пример: верите ли вы в то, что "Реклама стала фактором доверия к бренду для 79% потребителей"? Вот Яков Пейсахзон из Авито Рекламы верит. На основании чего? В том числе вот этого: "данных «Авито Рекламы» по поведению 67 тыс. пользователей, которые перешли из статуса школьников в статус студентов." По поведению школьников!🤦🏻‍♂️
Все факты отсюда: https://adindex.ru/news/researches/2026/07/16/347265.phtml
Пишите в комментариях: какую я использовал вольную интерпретацию в этом примере и какие закономерности, в которые все верят, но никто не проверял, заете вы? Соберём коллекцию и развенчаем!

Пролог. Что человек из телекома забыл в кино
Сегодня утром я делал две вещи: принимал спринт у ИИ, который помогает мне строить платформу для видеопроизводства, и правил сценарий документального фильма. А семь лет до этого я занимался корпоративным телекомом и ИТ: каналы связи, дата-центры, инфобез, виртуализация… На первый взгляд сложный, но на самом деле понятный мир, где почти всё можно посчитать до подписания договора.
Покажи мне кто-нибудь этот день десять лет назад, я бы спросил: и что там пошло не так?
А ничего не пошло «не так». Между состоянием «продаю корпорациям связь» и «строю платформу для видео» каскад решений. Каждое в свой момент выглядело странным для внешнего наблюдателя. Купить медийную компанию и сразу увидеть потолок её рынка. Запустить собственный телеканал, чтобы проверять гипотезы на себе. Пойти снимать документальное кино в должности, в которой положено сидеть в президиуме и раздавать поручения. Опросить две сотни участников рынка и обнаружить, что главные боли вовсе не там, где я их искал.
Признаюсь вам сразу: я ошибся в главном. Я был уверен, что самое сложное во всей этой истории это технология (ну а что ещё может быть сложным для творцов, которые максимально далеки от техники?). Оказалось, нет. Что именно оказалось сложным, вы поймёте по ходу дела. Это открытие перевернуло весь замысел.
Хочу кое-что проверить, поэтому подумал, раз все так любят сериалы, а не снять ли мне сериал? И решил не снимать. А написать. Поэтому не отходите далеко от экранов (хотя куда ж вы денетесь, вы же всё время с ним) и тогда сможете пройти весь путь и найти интересное, захватывающее, ценное для себя. Это не мемуары (рано) и не кейс «как мы добились успеха» (скучно) — это иное: половина решений вообще привела совсем не туда, куда я рассчитывал, и, думаю, именно такие повороты для вас самое ценное. Вы же помните, как называется канал? Если существует источник всех проблем, должен же где-то быть и источник всех решений. Кажется, я знаю, где он. Но это не точно ;)
В конце сериала будет ответ на вопрос, сама постановка которого человеком из другой индустрии звучит нахально, ну по крайней мере дерзко: а чего на самом деле не хватает, чтобы у каждой корпорации появился свой популярный телеканал, свои великие фильмы, а корпоративный кинематограф стал новой индустрией ответственных смыслов. И почему замахнуться на то, чтобы собрать недостающее, решил человек из IT и телекома, а не из кино.
А пока запомните одну цифру, она ещё выстрелит: примерно две трети мирового интернет-трафика — это видео. Когда-то я опирался на неё, как на прогноз аналитиков, а сейчас это уже измеренный факт. С неё всё и началось: самая красивая статистика отрасли годами не приносила мне ни одного контракта и меня это зацепило. Почему — смотрите читайте в первой серии.
Решение занимает секунду. Право на него зарабатывается годами.
Теперь вопрос к вам. Вспомните своё решение, которое со стороны выглядело странным, а изнутри — единственно логичным. Что тогда говорили коллеги, и кто в итоге оказался прав? Если смелость писать в комментариях к вам уже пришла — напишите, это может быть интересно и тогда обсудим между сериями.
#историяодногорешения — пролог. Серия 1 — в ближайший вторник.